策略的形成 张明正
许多人说我善变，变得太快难以追随，我在策略形成的阶段的确经常在调整改变，没有定案，因此让人觉得变幻莫测，但是一旦策略定案，我其实是只有微调，很少再改变，就勇往直前地执行到底了。
三种预测
在构思策略时，一定要有三种预测在心中：
（一）整个大环境经济走向的预测
也就是所谓大势所趋，防毒软件的成败系于整个软件业界的走向，因此我十分注意微软、IBM、甲骨文等公司的动向，微软的Microsoft Direction、比尔•盖茨的所有著作与演讲、每季度的财务报告等等，我不仅注意，而且牢记在心。软件业的走向又系于整个社会的信息运用，也就是电脑IT业的大势，研究机构的报告，诸如艾迪西（IDC）产业分析、嘉特纳研究报告等等，我必要求趋势经理熟读，并且常与业界分析师讨论。CFO奈吉则常与我分享来自金融证券业的各国、各行业、各家上司公司分析报告，也加强我对业界趋向的了解，这些都是我日常的基本功课。
（二）客户购买行为的预测
我一再强调“客户内心真正的需求”（Customer Insight），虽然经常做很多市场调查、焦点研究（Focus Group）等等，但是数字与言谈并不能呈现客户真正的需求，有时连用户其实也不了解自己需要什么，他们只知道问题所在。因此做市场调查、搜集资料、分析行为是很重要的，但是最重要的，是从所有书面资料中，要看到现有的问题，未来可能的解决方向，也就是要预测客户的内在需求以及购买行为。没有百分之百的资料正确性，数字也不会告诉你正确的答案，你必须有所预测推想，有所判断。
（三）竞争者的行为预测
业界局面随时在改变，你有一个动作，竞争者必有一个反应，这是一个激烈竞争的时代，不能只顾自己的行动，忘了这项行动将会牵引的效应，对竞争者的动态要能切实掌握，除了了解他们的组织、产品策略、客户反应等等之外，对我来说，最重要的是认识竞争公司领导人的个性，观看他从前碰到变局时的应变决策，听取他对媒体、对公众、对分析师的言论，逐渐认识他的商业惯性行为，用同理心去预测他将会有的决定。
有了这三种预测为基准，再来就是要善加发挥自己的核心竞争力，找到大环境中自己独特的切入角度，也就是在整个商业价值链中定位出自己处在哪个重要关键环节，什么要做，什么不要做，一清二楚，然后以此为中心，发展出一圈又一圈延展的策略。在网络泡沫时期，我担任日本软件银行创业投资的顾问，审核过的项目不下数百件，其中不少意气风发的青年才俊，问他们策略是什么，常常空口说白话：“我们的商业模式将是世界最好的，只要1%的中国大陆人口使用……”、“……利用网站卖各种产品给任何人……”讲得非常有气魄，我内心真想大喊，“Next，下一位！”所谓策略就是有所割舍，有所专注，不是什么都做，也不是空想妄谈。再好的策略，如果没有核心竞争力去执行，也都只是纸上谈兵。
虚心求教
不过执行之前，仍然还有一个阶段很重要，那就是“求证”（Validation）的阶段。拟定策略不能一厢情愿，不能爱上自己的策略，许多人会不知不觉中只找有利的证据来证明自己的策略必定可行，但我总是逆向思考，极力寻求策略不可行之处，跟明知会反对我的人请教，这样我可以发现漏洞，及早调整，让策略经得起挑战，也许就是在这个阶段，常有人觉得我不可预测吧！
好的策略必须一再求证、测试，发现瑕疵漏洞，另想途径或方法来弥补策略不足，有时甚至得全盘放弃，重新策划。在这种求证的阶段中，最怕的是自以为是的态度，“谦虚”是最重要的关键。
预测人人都可以瞎说，准不准就在这求证过程的态度中，我曾与十分聪明精干的主管合作，对于以上三种预测都能掌握，资料够完整，思路也很清晰，但是或者不知求证，或者求证只为证明自己是对的，或者根本太骄傲、太自信，无法相信求证的结果，无法接受与自己预测不合的证据，那么前面所有功夫都白费，策略变成只有大胆预测没有小心求证，所冒的失败风险必然增大。
这种太自信、很会为自己的策略辩护的主管是我最害怕的，公司的策略就赌在他的自以为是之上，所有资源被导引到大有风险的方向，不到18个月又看不出真正成败，能不戒之慎之乎？说话可以大声，态度可以自信，做人可以臭屁，但是在决定公司成败的策略上，如果不能虚心求教，接受改变，注定要付出代价。
直觉的判断
当三种预测都做好，策略拟定又经过虚心求证之后，在真正决断策略的那一刻，还是要仰仗直觉，因为不管事前准备如何完善，最终仍得计算风险得失，仍是选择之下的一种冒险，判断就在当下，而当下系于直觉。直觉不是第六感，不是“爽就好”，而是经验再综合所有已经熟记心胸的资料分析，瞬间的爆发，这是人类最高的智慧表现（这是爱因斯坦所说的），决策高明与否，就在这最后直觉的判断。
这是我决定策略时的过程，在预测与求证的阶段，我不断调整修正，不断与相关专家和同仁讨论，的确就给人以“变个不停，无法了解”的印象，一旦策略决断，我就不再改变了，就会拥有激光束般的专注（Laser Bean’s Focus）。看看趋势科技的“非常好的血统”策略坚持多久不变，应该可以印证我的决策过程与专注执行。
我不怕改变，也不怕人家误会我善变，我心中自有定见，变与不变之间并非没有脉络可寻，没有道理存在，我要追求的是与时势并进，让竞争者措手不及，又能发挥自己核心实力的策略。
