转变策略

    资金的难关在新股东加入之后，暂时有了缓解，我们继续加紧脚步发展下一个新产品。

    电脑资讯的世界风起云涌，几年之间版图又有了变化。微软的视窗打败了苹果与IBM的OS/2，而在犹他州盐湖城起家的网威（Novell）又迅速崛起，称霸网络服务器软件市场，个人电脑连线的风潮已经席卷业界，挡也挡不住。

    “我要在网络服务器上发展防毒软件。”明正一有了主意总是先多方探询，不论是工程师、业务员、大主管、小编辑，只要是业界相关人士，他都不厌其烦地解说、询问。就像当初他要发展个人电脑用的防毒软件一样，这回多数人的反应仍是：“你疯啦？”“服务器上哪里会感染病毒？”

    “网威的Netware作业平台上是没有病毒，但是所有的PC一旦连线，只要一台中毒，每一台都可能被感染，负责管理网络系统的人应该会担心，这样一来网络会瘫痪。”虽然得不到知音赏识，明正仍看到网管人员的需要，“这就好像水源的环保，即使每个水龙头都过滤了，保证没有病毒了，但是，如果有人从水塔、甚至水库下毒，那不是全面遭殃吗？”他坚信服务器端的防毒软件绝对必要。

    刚刚从华夏资讯投效趋势的梁永昌是UNIX操作系统的程序高手，由他当先锋去学习Netware的技术应该不会太困难。

    数月辛苦之后，这个创新的服务器防毒软件程序终于完成，我为它取名LanProtect，明正开始尝试推销。说也奇怪，当初业界先进也不看好的产品，一推出就备受瞩目。

    明正一则以喜，一则以忧。自己的创新主意得到肯定当然高兴，但是反应太好，竞争者一定随之模仿。算一算，急起直追发展类似产品，最快大约需要六个月，也就是说我们只有半年的领先期，如果在这段期间无法攻占市场，那就失去先机了。

    新募得的30万美元资金虽然很补，但是眼看又要告罄。攻占服务器端市场，需要更多的本钱。因为目标客户是使用网络的公司企业，他们的要求比单机用户更严格，不但产品功能要先进，合乎企业环境需求，而且一定要品质稳定，不能拖累网络的执行效率；还要容易使用，容易管理，容易维修，忙碌的网管人员可没时间慢慢学习、逐渐适应你的产品，一定要凭本能就可以上手使用。

    可是，即使产品效能一切完美，保守的大客户还是要看看，是否有其他同业用过？是否有媒体推荐过？有没有得过奖？资管人员可犯不着为了试用你的产品，冒任何打破饭碗的风险；即使产品终于荣获技术人员的青睐，到了决定付钱的那一关，非技术出身的主管又会询问：“趋势是谁？有没有能力长期提供服务？”一旦有此质疑，除非技术人员义无反顾地坚持到底，否则往往就会拖延时日、不了了之。万幸终于真的被采用，那么最好有坚强的技术服务团队为后盾，随时提供适当的咨询服务，否则双方关系是很难长久维持。帮助资管人员捧好饭碗本来就是软件厂商义不容辞的责任。

    现在的趋势已经建立了强大的技术服务团队，产品也屡屡获奖，攻占企业市场，兵精将勇，火力强大。但是当年趋势科技在美国势单力薄，名不见经传，如何独力行销这个好不容易创新发展的LanProtect呢？难道我们改变了防毒趋势之后，却把市场拱手让人吗？

    明正辗转反侧，“我绝不辜负这个美妙的产品，和番也得把她嫁得风风光光!”从PC-cillin攻占美国市场的艰辛，他已经体认到独力作战的局促。虽然想要自创品牌，也不得不考虑寻找合作伙伴，补强趋势在行销资金与技术服务上的不足。

    他锁定初涉足网络软件事业的芯片大厂英特尔，开始不屈不挠地与素未谋面的英特尔高层主管接触。我告诉他：“说大人而藐之，不必担心他们太大，我们太小。其实他们有钱有名，我们有产品，有技术，双方不过是各有所需。”

    几番接触谈判，英特尔破天荒地与立足台湾、风雨飘摇的趋势科技签订策略联盟合约，我们美丽的女儿LanProtect将嫁入豪门，改名换姓为Intel Landesk Virus Protect（简称LDVP）。

    行销全球；娘家所在地的亚洲则由已经闯出名号的趋势科技负责行销。这项世纪联姻影响深远，是趋势科技发展的转折点，也是英特尔投资亚洲软件公司的先声。