品牌之路三部曲
第一部曲 前奏曲：摆脱OEM（1996—1998）
“Steve，再这样下去我镇压不住自己的工程师、安抚不了美国的市场人员，自己也快按捺不了脾气了！”向来温柔有耐心的怡桦在电话中大发牢骚。自从1995年，怡桦勇敢地搬到硅谷，开创美国趋势之外，又扛下为英特尔服务器防毒软件提供技术支持的重任。一方面力求开拓趋势自己的防毒版图，一方面为了丰厚的版权费收入，又必须维护与英特尔的OEM合同，当真是蜡烛两头烧，两面不讨好。这已经不是第一次，她摔下英特尔的电话之后，立刻气呼呼地越洋向我们诉苦埋怨了。
那是1996年，趋势与英特尔的5年合同即将到期。防毒软件的市场愈来愈看好，想要大展宏图的英特尔网络应用部门开始干涉趋势的研发方向，不满趋势占有肥沃的亚太市场，单机防毒软件PC-cillin又不肯一并让他们销售，同时在为重要客户提供技术支持时必须向远在台湾的研发部求助，有时的确远水不解近渴，他们内部的产品销售大将开始出现反对继续与趋势签约合作的声浪。
我们这边的研发部人员也怨声载道，常常必须应召跋山涉水地前往美国犹他州提供技术支持，一待三五个月不能返乡，还得忍受英特尔销售部门的百般挑剔，也已到了忍无可忍的极限。处在临爆点的双方有时竟为了一只病毒闹得天翻地覆。技术挂帅的趋势科技认为已经尽到捉毒防毒的责任，惟市场为重的英特尔却认为我们未曾及早提供详尽的病毒信息，以致无法妥善应付客户需求等等。公说公有理，婆说婆有理，互不相让，箭拔弩张，关系已经紧绷到极致，一触即发。尽管我们与当时英特尔网络部总经理爱固冲的友谊较深，时时相聚商议，再回去分头安抚双方人马，但是两方立场鲜明，表面的和谐已经很难维持了。
趋势科技的CTO陈怡桦，虽然几度亲自出面力挽狂澜，用超人的技术、前瞻的眼光与全力配合的诚意打动英特尔高层主管的心，答应继续与趋势合作，但是对于小鬼难缠的产品经理、市场人员等，她也已疲于应付。同时她正积极研究开发互联网网关的防毒软件InterScan，又是一大创新。英特尔略闻一二，十分垂涎，想要以原有合同绑住趋势，再下一城，拿到这项创新产品的销售权。
这更令怡桦愤愤不平：“InterScan是我的创新宝贝，绝对不过继给人，冠上别人的名字销售。我宁可自己领军打一场市场营销的硬仗，也不再让这个宝贝踏上OEM的覆辙。像如今这样站在第二线支援，虽然坐收版权费，却得饱受闲气，实在太伤尊严了！”当时她兼任美国趋势的总经理，在为英特尔的网络防毒软件销售提供技术支持之外，也亲自率军销售属于趋势自有品牌的单机版防毒软件PC-cillin，已经累积了一些在美国销售防毒软件的经验，跃跃欲试地想要脱离英特尔的控制，拿回市场营销的主权。
那时形势的确有点尴尬，趋势在防毒业界开始闯出好名声，有些企业客户知道英特尔的网络产品其实来自趋势，服务和技术支持直接找到源头自然更快速，因此想跟趋势签约打交道，但是碍于与英特尔的合同，我们却得忍痛平白把大笔生意往外推给英特尔，有时因此连单机版的防毒生意都得连带牺牲。我们的业务部门很受压抑，常常把业绩不振的原因推给这个策略联盟的合同。另一方面，虎视眈眈、雄心勃勃的英特尔一边进逼趋势，一边又与赛门铁克暗通款曲。明知策略联盟很重要的怡桦也已到了忍无可忍的地步，很想摆脱“鹰逮饵”（注：对“英特尔”幽默的别称），海阔天空自己飞飞看。
怒而飞
“如果我们想要自己在美国做市场，就得开始打自己的品牌，这真的得有万全的准备。花大钱是一回事，售后支持服务更决定往后的生机。美国的企业客户要求严格，恐怕比英特尔更难应付。”我在美国市场吃过亏，打过败仗，企业版防毒软件PCRx的销售不到两年就夭折，因此当服务器版的防毒软件ServerProtect一出炉，我就极力支持与英特尔的合作。我知道要想在广阔的美国天空“化而为鸟”自由飞翔，先得长出坚硬扎实的翅膀，“鹏之背，不知其几千里也。怒而飞，其翼若垂天之云”，这样才能一飞冲天、“抟扶摇而上者九万里”！如果只是像麻雀或学鸠“控于地而已矣”，落得只在低空跳跃，不如还是乘着英特尔的鹰翅飞比较轻松。
“商场合同能够维持五年真的是很难得了。我们与英特尔的关系总有结束的时候，迟早一定要走自己的品牌路，”明正的远见才是趋势科技真正靠得住的翅膀吧，他胸有成竹：“InterScan刚刚成形，市场接受度还不高，ServerProtect却是已经成熟的产品，正在丰收期。现在对我们最有利的就是继续收取来自英特尔的版权费，我们靠着还不显眼的新产品慢慢培养自己的实力与品牌，等到时机成熟才与英特尔划清界限。”
这当然是十分困难的理想，英特尔何尝不知我们打的算盘？一定要有所让步、才能取得有限的自由，慢慢达成自有品牌的心愿。明正多番与英特尔协商，提出多种不同的选择，终于如愿签下两年松绑的续约，趋势继续为英特尔的防毒产品线效劳，但只限于提供扫描引擎。英特尔继续以Intel LANDesk Virus Protect的产品名销售，许多功能与界面设计却开始自行料理；趋势科技则得以以趋势之名，销售同料不同名的服务器防毒软件ServerProtect，但遇有冲突就得礼让老大哥，不得争夺地盘。当然版权费的比例也从最初的17%大幅下降到7%，这对正在考虑股票上市的趋势科技来说，等于每季度顿时少了上百万美元的纯利，必须靠自己的销售业务实力弥补损失，压力不能说不小。这是走上自有品牌的路必须付出的第一个代价吧。
趋势与英特尔从紧密结合的关系，到松绑的合同，若即若离，藕断丝连。我们减少了受制于人的痛苦，英特尔同样因为松绑而觉得自由，开始移情别恋，与赛门铁克、IBM眉来眼去，以致忘了糟糠妻的研发实力，忽视了逐渐兴起的互联网网络防毒市场，趋势因而得以保留创新产品InterScan的销售权，踏出自有品牌的一大步，开始独立的征途。
甜美的滋味
两年后的1998年，续约终止，正式结束了与英特尔的委托销售关系。趋势在日本股票上市，英特尔成为2%的快乐股东。趋势科技创新的互联网网关防毒软件InterScan与紧接而出的邮件服务器防毒软件ScanMail，分别在欧美市场获奖无数，渐成气候。连续4年获得嘉特纳专业集团（Gartner Group，全球性信息科技产业研究与顾问咨询集团。）的产品远景领导者殊荣，远远领先同业竞争者。
趋势科技在美国信息产业界开始崭露头角，“英特尔的秘密武器”不再甘于埋名隐姓，靠着创新的产品与服务的诚意，藏不住的光芒射向了非常先进的美国IT市场。
英特尔则与IBM全球服务部门在1999年签约委托代售LANDesk Virus Protect，随后又把客户数据库卖给赛门铁克，没多久正式退出防毒市场。英特尔的网络应用部门受制于母公司以芯片制造为主的策略，日走下坡，精英纷纷出走，到今天处于茍延残喘、四处求售的地位。英特尔的投资部门在2001年与2002年之间曾经多次回头，央求趋势科技出价购买网络应用部门，价格一次比一次合理。当年与我们在谈判桌上分庭抗礼的英特尔大将尼克戴德勒（Nick Dederer，1999年冬加入趋势，现为全球首席运营官）、鲁大为（David Rowe，2001年10月成为趋势全球市场营销执行副总）等却均已投效趋势，变成我们倚重的高层主管，为趋势科技的自有品牌效忠卖命，力劝我们不值得花钱买下他们的老东家。人已去，空留黄鹤楼，大名鼎鼎如英特尔也挽不回颓势，我们的亲密战友总经理爱固冲也于2001年离职，至此趋势与英特尔网络应用部门，可以说是慧剑斩情丝，各走各的路，而趋势科技是再也不回头地走上自有品牌之路了。
商场多变，莫过于是！回首前尘往事，总不禁莞尔又伤感。庆幸我们当年勇敢向强权说再见，毅然决然挥别OEM的荫庇，走向自力更生的品牌路。
然而初尝飞翔滋味的趋势，是否掌握了高空翱翔的诀窍呢？没有了鹰翅的承载，他能飞多高、多久呢？虽然笨拙地展翅，免不了吃足苦头，但翱翔天际，独立自主，掌握自己方向的滋味，竟是这样甜美！
