大客户

    明正善于运用保龄球理论作为行销策略的依据。打对第一支瓶子，其他瓶子就会随之应声而倒，因此相准首先攻击的瓶子特别重要。当趋势在美国、日本及台湾地区逐渐累积一些企业用户时，我们开始研究客户的特性与共通性。明正发现金融界的潜在客户不少，或许是因为他们特别需要保障数据的安全性吧。

    早在PC-cillin刚在美国上市时，纽约的美国联储备银行（Federal Reserve Bank）就采用了趋势的企业防毒方案，几年来为了服侍这位超级大客户，我们战战兢兢，不敢稍有疏忽，虽然吃了不少苦头，幸而也累积了不少应付银行客户的经验，了解他们对电脑防毒的需求。不过联邦储备银行的IT管理经理杜鲁道夫先生（Bill Durafski）是少见的先进用户，他赏识趋势的产品，信任自己的判断，因此成为趋势第一位银行业的客户。其他银行的资管经理大都保守，不愿冒险。

    明正搬到日本后就从银行业出发，先以第一劝业银行为目标，搬出美国联邦储备银行为参考案例，又提供种种特殊优惠条件，千辛万苦总算建立桥头堡。接着与之建立友好的关系，务必让他们对趋势的产品与服务满意，然后要求他们让我们采访，写下成功案例，在银行业的专业媒体刊登广告。有了业界龙头的认定，接下来向所有银行一轮猛攻，收获丰盛。毕竟其他银行也不愿落于人后。银行的瓶子打中了，接着就是相关业界，诸如证券公司、财务顾问公司、会计公司……因为有银行业的成功案例，做出购买决定就容易多了。

    另一场保龄球就是IT业界的瓶子，攻下电脑硬件大厂之后，再向相关业界的主板厂商、显视器厂商、增值系统整合业者、软件业者进攻。几年来，趋势运用这套策略，先获得业界龙头的采用，与之密切合作，再逐一拜访其他同业，获得不错的成绩。

    这个锁定全球大企业为主要客户群的策略，自然也影响了趋势产品发展的走向。为了满足跨国企业的多平台混用网络环境，我们不断发展适用于各操作平台的防毒软件，更进一步整合为中央控管。1999年更因为企业无法分配专责的防毒网管人员，却苦于防毒工作的千头万绪，趋势再次领导创新，发展出eDoctor——防毒委外服务的产品。目前在美国、日本、台湾地区、英国都已获得不错的回响。

    大客户策略引导我们走向产品垂直整合的方向，也使趋势在资源集中运用之下，利润成长快速。这同样是我们会持续下去的致胜策略。