为什么是深信服?

　　大连电子政务外网中部署了不少深信服的产品，所以在与耿主任的沟通中对该厂商也多有涉及。其实，了解用户对厂商的看法一贯是与用户交流的重要组成部分，是一睹厂商真颜的非常好的途径之一。从沟通中可以看出，用户对包括深信服在内的所有厂商是一视同仁的：谁能解决我面临的问题、预见未来将要出现的问题并提供解决方案，自然就能得到我的重视;反之，自然就得不到任何机会。其实与其说是用户给厂商机会，不如说厂商得给自己创造机会。

　　对于本节内容格物资讯谨保证：1.沟通时未加刻意引导;2.如实记录耿主任的见解。如您仍担心以下内容会令您感到不适，可自行略过。

　　Q：之前我们了解大连电子政务外网的建设情况时，看到现网运行着很多深信服的设备，您能谈谈选择深信服产品的初衷么?

　　耿昭：我们08年的时候申请了国家信息化专项，要求全系列采用国产自主设备。当时一些国产设备还不成熟，比如负载均衡，到现在一些行业还倾向于用国际品牌。所以在采购前我们先做了个调研，并且希望直接和厂商沟通，很多厂商都是主动打400电话过去联系的，其中就包括深信服。后来经过测试，他们产品对需求的满足度还算是比较高的，就放到出口做链路负载均衡，这么多年虽然软硬件都有过升级，但一直算是用住了。

　　Q：使用中一直没出过什么问题么?

　　耿昭：一点问题没有也是不可能的，关键是设备没宕过机。如果说上线以后宕掉了，对核心业务造成过影响，那估计后面也就没有任何机会了，我觉得这对任何用户都一样。深信服的设备出过什么问题，比如原来我们做了几千条策略放在里面的时候，发现没有检索功能，真说要找一条策略得一页一页、一条一条的找。我们还没抱怨呢，他们技术人员自己都说这地方得加个检索功能，要不做运维非傻了不可。这个问题其实说明产品功能一定取决于对用户需求的了解，如果是大厂商，他可能有过很多实施经验，就知道这样的需求，于是做到产品里，用户就觉得你很厉害，能想到用户没想过的问题;成长型的厂商可能没有过那么多实施经验，势必要把了解需求、落地到产品里的路走一遍，才能逐渐变成大厂商。所以我和深信服的技术人员开玩笑说，我们是伴随他一同成长。

　　Q：您说这个这点我们非常赞同。这几年和一些大型行业用户交流，也听到不少类似的抱怨，比如有用户做数据集中、策略集中以后，发现原有的标称支持六万多条策略的防火墙根本加载不了那么多策略，或者策略超过一定数量以后管理界面总是假死。这应该也说明厂商没有过这种环境下的实施经验，也就发现不了这样的问题。

　　耿昭：这是一方面，另一方面也是我想说的，有些厂商不太重视用户体验。原来我们也测过一个国内网络安全领头企业的产品，那界面是惨不忍睹，还很不好用。我说你有的页面打开怎么那么慢啊，点一下十几二十秒才能出来，他们配合测试的人就跟我狂解释，这里得统计、得分析才能得到结果。问题是为什么其它产品同样的功能反应就那么快?这有点像手机，苹果的性能不一定比三星、诺基亚好，但它卖的就是用户体验，那是它核心价值很重要的一部分;安全产品里用户体验虽说没有手机那么重要，总也不能太差了，差到让用户用着感觉不方便。

　　Q：那您感觉深信服产品的用户体验如何?前一阵我们有分析师参加他们的渠道大会，听到有渠道商直接跟他们销售总监抱怨说产品的管理界面“太企业化”，运营商不喜欢。

　　耿昭：我觉得这恰恰验证了我刚才的说法，运营商认为他产品做得不够，瓶颈不在技术上，是因为他运营商做得少，没有掌握足够多的用户需求。其实很多厂商的产品都一样，核心竞争力往往是都是一堆用户给折腾出来的，功能、性能、易用性都包含在内。深信服产品我的感受是交互做得很好，信息展示比较丰富、管理也很方便，这对我们这样的用户就很重要了。功能、性能肯定不是选型的唯一条件，比如两款产品的应用识别率是95%和93%，在用户眼里其实没什么区别。那凭什么选?肯定选易用性好的那个。

　　Q：关于深信服的产品战略，我们分析师认为他们一直在做一些靠近用户业务的小众产品或跨界产品，绕开了竞争激烈的主战场，曲线做大。不知您怎么看?

　　耿昭：我觉得这和他们的发展有关，企业规模和市场能力是呈正比的。大企业肯定要做通用的产品，做得越细分越难保证利润;成长型企业你就得去创新，做别人没做过的东西，所以产品不是常态也很正常。但是这种情况不是一成不变的，我之前和深信服老总沟通过，他们现在也开始往大型化去做了，产品规格在慢慢上移，肯定是被运营商之类的客户催的。不过他们的思路还是比较务实的，可能还是打算在差异化中寻找创新机会。创新是有很大风险，但我觉得不创新也许会让安全厂商消失得更快。有的老牌厂商曾经占据了国内政府行业很大的市场份额，现在几乎看不见了。什么原因?就是因为它总在做老三样，没有什么创新。

　　Q：您刚才说和深信服的老总进行过交流，能分享一下交流成果吗?

　　耿昭：我去年11月专门到他们公司去了一趟，跟他们老总面谈了一上午。我主要有两个想法，第一是想了解他们企业未来的发展方向，看深信服的产品能不能支撑我们以后的发展，比如他平台的问题，未来能到什么样的处理能力。第二是在了解他们的同时也希望他们能多了解我们，他们对我们需求了解得越多，未来越有可能更好地支持我们。像多设备联动这种想法，就是得不断沟通，才可能产生交集，最终落地到产品。

　　Q：最后一个问题可能比较尖锐，您觉得深信服产品的优势和不足是什么?

　　耿昭：优势刚才说了一个用户体验，另一个我觉得可能因为他们是做上网行为管理起家的，对应用的精细化识别做得比较好，有些东西像界面是可以仿制的，但这种还得靠积累。不足的话，第一个刚才其实提过了，他们高端产品规格还得尽快提升。我去深圳的一个重要原因就是要把这块了解清楚，因为选型肯定要考虑未来3到5年，不能到时候带宽增加了设备却跟不上。其实只要不是出过事故，选型时产品技术路线也应该保证一定的延续性。我们如果把几千条策略从两个不同供应商的产品里倒一遍，技术员得好几天不睡觉来弄，所以说换不起设备。另一个不足不光是深信服的问题，我个人认为国内厂商在产品交互体验、应用管理和7层安全方面和国外厂商还有很大差距，还有很长的路要走。这是我实事求是说的话，我跟他们老总也说过这话。