2011年3月19日，艾泰科技在浙江乌镇举办了2011年上海地区渠道大会，介绍了今年艾泰科技最新的产品、服务、解决方案，并和华东区域渠道合作伙伴进行了互动，交流。会后，作为艾泰科技在的上海区域的重要系统集成商之一，上海竣智信息技术有限公司技术总监俞晓庆围绕艾泰产品在销售中的一些情况接受了IT168的采访。
 

▲上海竣智信息技术有限公司技术总监俞晓庆

　　IT168：去年贵公司针对中小企业市场进行商务拓展的时候，感觉到市场需求什么，哪些领域有更为旺盛的需求，更关注产品或者解决方案的哪些环节、特点？

　　俞晓庆：去年较多的需求来自中小企业中服装、餐饮、房产中介（连锁）等行业。如一个50人到一两百人左右的中小规模企业，它们一般的需求是希望网络能满足OA、ERP系统的应用，如金蝶、用友的小型ERP系统，各种审批系统，还有通过VPN接入进行办公应用。还有一些客户需要共享文档，进行在线办公。这类企业价格承受能力不高，因此不适合思科、HP这类高端产品，但TP-Link这类低端产品也无法满足它们的需求。另外，这类企业技术能力也弱，没有什么专业技术人员，因此艾泰的产品比较合适。

　　IT168：一个典型的中小企业需求，贵公司如何建议它们的网络建设呢？在有很多品牌可选择的前提下，客户看重艾泰哪些方面的优势？如果可能，是否能举出一个两个案例来说明？

　　俞晓庆：以去年为例，一般100个人规模的企业，我们会在它们的主干上配一台高端点的二层带网关的交换机，或者简单的三层交换机。这种方案下艾泰比较适合，因为它价格适中、性能够用。和其他同类产品相比，如和D-Link相比，艾泰更加专业。和思科相比，艾泰更加便宜。在具体方案中，艾泰能提供双链路接入的特点非常受欢迎。比如外贸企业，海外联系使用联通可能会更快捷，而国内联系，使用电信较为方便，这时候就需要申请网通、电信两条网络，通过双链路接入来实现这一目标。

　　IT168：艾泰在技术、销售等方面给予贵公司什么支持？

　　俞晓庆：我们公司技术实力较强，有34个工程师，拥有CCNE等证书，对网络架构都很熟悉。在第一次接触产品之前，艾泰也会给我们做技术方面的培训，让我们了解产品和方案。其他方面，我认为艾泰的渠道政策支持加号，比如报备、定制，管控都做得不错。

　　IT168：您参加这次渠道会议，感觉获得了哪些有价值的信息？对这些信息，您有何评价？

　　俞晓庆：这次渠道会让我对艾泰新的产品有了比较多的了解。网安产品等都不错，不过我更加期待艾泰的电力猫产品。电力猫对于老的企业增补网络节点很有用处，现在不少新的需求都有这方面内容。VPN方面，还期待SSL VPN产品。渠道政策方面，希望用户报备制度还能做得更好，价格管控做得更好，沟通做得更好。

　　IT168：贵公司在今年的业务拓展中，会关注哪些中小企业？在业务拓展中，更加希望艾泰给予什么样的帮助，什么样的渠道政策？

　　俞晓庆：我们今年主要关注餐饮行业，比如必胜客，来一份，还有服装类企业。更加关心这些企业中一百到五百人规模的中小企业。希望能获得更多的支持政策，如新产品的技术培训，销售的产品培训等。

　　IT168：作为直面第一线的企业，您觉得今年中小企业市场更为关注哪些技术，哪些功能，哪些服务？您希望艾泰还能在哪些方面进行完善？

　　俞晓庆：中小企业的网络设备对易用性要求高、安全性要求高。中小企业尤其是销售型企业很关注内网安全、员工管控，需要艾泰产品功能要在这方面能更加加强一点。还好现在艾泰的产品功能还是比较全面的，可以满足大多数情况下的需求，只要能补充上审计功能就更加完善了。

　　IT168：您能透露下去年在艾泰产品、解决方案方面取得的业绩吗？对今年的业绩，有什么期待？

　　俞晓庆：我们去年和艾泰开始合作，销售了十几台网络设备，金额约十多万。今年预期能在去年的基础上翻一番，至少20多万销售额。我们未来销售中，千兆交换机逐步为客户推荐艾泰产品。