【IT168 上海报道】2011年3月19日，艾泰科技在浙江乌镇召开主题为“携手艾泰，成就梦想”的2011年上海渠道大会。会上，艾泰科技向上海核心代理商、经销商和系统集成商介绍了2011年艾泰的网安、交换机、无线产品等新品，并且重申了“创新、共享、共赢”的全渠道销售政策。会后，艾泰方面、核心代理方面和经销商还接受了IT168采访。

▲艾泰举办2011年上海渠道大会

　　此次渠道大会是针对上海地区经销商举办的，会上，艾泰科技副总经理焦陈向大家作了艾泰科技企业介绍，包括艾泰的市场定位、服务理念以及艾泰的市场价值。

▲艾泰科技副总经理焦陈做公司介绍

　　艾泰科技产品经理张亚鶱介绍了艾泰的产品线，包括今年将重点推广的“网安”系列安全网关、“进取”、“商睿”系列企业宽带网关、交换机产品线、无线产品及相关定制产品，还有全新版本的操作系统ReOS V10。为了能更好为客户服务，艾泰将继续推动UTTCare零距离服务体系，预约服务、大客户服务、7*13小时400电话，论坛等都将是服务体系的一部分。张亚鶱还表示，2011年，艾泰将推出宽带一体机、电力猫、三层交换机等全新产品，在将现有产品线做好、做强的基础上投入更多的资源进一步完善艾泰的产品体系。

▲艾泰科技产品经理张亚鶱介绍了艾泰的产品线

　　艾泰科技华东区大区经理张宝利介绍了2011年渠道政策。目前艾泰的渠道包括第一级的核心代理商和第二级的授权经销商、网维商、系统集成商。今年渠道政策以“创新、共享、共赢”为主题，艾泰将会帮助渠道关注细分市场和细分行业，以“互惠互利，长期合作，共同发展”为宗旨，以“明确责任，信守承诺，客观公正，规范管理，适度发展，重点扶持”为管理原则，加深互动，严惩串货，加强媒体合作，加强新媒体宣传，增加礼品，物料供应，报备制度来保证客户销售。

▲艾泰科技华东区经理张宝利介绍了2011年渠道政策

　　大客户经理施伟则介绍了艾泰科技中小企业及VPN解决方案，以关注中小企业尤其是连锁经营企业的需求为核心。他表示，艾泰科技根据多年来的市场经验认为，中小型企业中连锁经营对网络有较多的要求和需求。这一细分市场的解决方案的诉求点主要在于VPN互联互通、上网行为管理、带宽管理、安全性高、易管理和排错等方面。为此，艾泰提出的方案是在总部设置安全网关，分支机构点设置VPN网关，之间通过XPort Manager进行集中管理。上海信义房屋即应用了这一方案，总部采用UTT 5830G，分支采用HiPER 811，获得良好的效果。

▲艾泰大客户经理施伟介绍艾泰科技中小企业及VPN解决方案

　　作为艾泰科技在上海的核心代理商，上海奕颖奕佳网络科技有限公司客户经理戴伟强代表奕颖奕佳做了“从分销商转型为网络应用安全服务商”的主题报告，介绍了该公司在2010年有关艾泰产品的销售情况和销售成绩，他说，好的产品，好的服务，好的团队，才有好的利润。这是这些年来，奕颖奕佳代理艾泰产品的切身体会。此外，他还介绍了该公司在艾泰产品分销上的渠道政策。

▲奕颖奕佳客户经理戴伟强代表奕颖奕佳做“从分销商转型为网络应用安全服务商”主题报告

　　渠道大会的间隙中，艾泰科技副总经理焦陈接受了IT168的采访。他用两个六百来概括去年的经营情况。即渠道方面拥有了六百家合作伙伴，去年销售的网络设备服务了六百万人。据了解，去年针对中小企业的销售，艾泰业绩获得了约50%的增长。而今年，艾泰将以多链路接入、安全网关为重点销售对象，为用户提供更加安全和完整的解决方案。

▲渠道大会现场

　　上海奕颖奕佳网络科技有限公司客户经理戴伟强在采访中表示，从渠道大会看，艾泰产品线越来越完善，从单一产品品牌，变为可以为客户提供完整解决方案的完善的厂商，可以给用户更多的选择，也仍然保持着开拓市场的激情，对此他感到今年的销售可以更上一层楼。根据艾泰产品的特点，他认为快速消费品市场中的中小企业特别合适作为今年开拓重点。

▲渠道商了解艾泰新产品

　　艾泰经销商上海竣智信息技术有限公司技术总监俞晓庆在采访提到，在中小企业市场，和D-Link相比，艾泰更加专业。和思科相比，艾泰更加便宜。在具体方案中，艾泰能提供双链路接入的特点非常受欢迎。他希望艾泰能增加电力猫、SSL VPN产品，补充审计功能后，艾泰的产品线就更完善、功能就更强大。

　　2011年3月19日，艾泰科技在浙江乌镇举办了2011年上海地区渠道大会，介绍了今年艾泰科技最新的产品、服务、解决方案，并和华东区域渠道合作伙伴进行了互动，交流。会后，艾泰科技副总经理焦陈接受了采访，就艾泰科技今年的技术、渠道和策略做了回答。

▲艾泰科技副总经理焦陈

　　IT168：艾泰去年在中小市场收获颇丰，对于业内都很看好的这一细分市场，艾泰在销售，在渠道拓展方面获得了哪些成绩？

　　焦陈：关于去年的成绩，我可以用两个六百来概括。即渠道方面拥有了六百家合作伙伴，去年销售的网络设备服务了六百万人。去年针对中小企业的销售，艾泰业绩获得了约50%的增长。

　　IT168：艾泰在今年3月参加了2011德国CEBIT的时候展出了新系列产品，包括以光纤接入的交换产品，以及基于电力线研发的小型网络接入产品。这些产品是否会在2011年成为重要的推广对象？

　　焦陈：艾泰从刚创建时期的单一产品线品牌发展到至今产品门类初步完善的阶段。电力猫、多链路接入、安全网关都是今年的新产品，也是艾泰推广的重点对象。艾泰这几年在针对中小企业的营销过程中，看到网络产品需要联动功能，比如路由、交换，都要有统一的管理和配合，因此不断延展产品线。今年的产品扩展接口以为用户提供更加安全和完整的解决方案为主。

　　IT168：艾泰认为，2011年，中小企业网络建设的热点将会在哪些领域，哪些行业？艾泰针对这些变化，准备了什么产品？

　　焦陈：从艾泰进行的市场研究来看，我们认为两块市场比较热，一个是互联网接入和3G接入同时具备的的双接入网络设备市场，一个是老企业新需求的升级市场。这几年中小企业的接入也有不小变化，如多了移动、3G的接入，所以前者是随着中国3G网络的发展而开始成熟。后者是随着经济的发展而产生的新需求。如艾泰做过的酒店行业，原先仅是将网络视为简单接入，但现在它们需要增加更多的功能。

　　具体来说，今年会主推两大类产品，一类是适合SOHO和微型企业，50人以下，设备价格一千元以下的网络产品。一类是主推给中高端客户的UTT安全网关产品。还有三层交换机也会是重点，它也是为中高端客户准备的。

　　IT168：这两年来，云这一话题谈论很多。不少中小企业也有架设自己的私有云设想，对这一热门话题，艾泰有什么看法和应对策略、产品？

　　焦陈：我们对网络设备的一贯看法是，网络对用户来说只是一个承载端，不管企业是用来做什么，我们要做的还是针对用户不断变化的应用，在应用层面给予硬件上的支持，软件上的优化。建设云一个难点在于网络策略的迁移和服务选择，艾泰的网络设备要做的是在硬件、软件上帮助用户针对应用做优化，针对它们的业务针对性的设置。

　　IT168：除了云，艾泰能否介绍下具体的，企业在网络设备选择，应用上的需求趋势？

　　焦陈：目前企业更多关心网络设备的一体化，比如VPN、审计、防火墙，企业希望能集成在一起，能有一个满足企业内网需求、行为管理、流量管理要求的全能型产品。而接口方面，也有增加移动、3G等接口的链路。这些合在一起说明企业的轻量化需求。另外，用户对安全网关要求也越来越明确，要求提供更多的网络安全管理、流量管理功能，人机互动也要更加易用，这体现了企业需求紧扣企业应用。

　　IT168：好的产品也要好的渠道才能销售出去。这次渠道大会上，艾泰传达给渠道2011年哪些政策和一些重要市场策略？期望通过此次渠道给华东区域合作伙伴传达什么样的消息？

焦陈：我们的政策、策略其实是一个连贯的做法，我们称之为“堡垒战略”。也就是说，每发展一个经销商，这个经销商就要成为我们的堡垒，牢牢守卫，绝不放弃。我们主要政策、策略都是围绕这一原则进行的，因此可以说2011年，没有全新的渠道政策。当然，我们市场策略是有变化的，主要是开始加强硬性宣传。今年，我们会在主要的沿海城市做一些大幅面的户外广告。去年做了艾泰10周年庆的活动，今年还会继续这类促销活动。对于渠道，我们很关心二级的集成商、经销商，会加大培训、培养方面的投入。

　　IT168：去年艾泰取得了增长50%的好成绩，那今年的业绩预期及其他目标是什么呢？为此会做哪些方面加强？

　　焦陈：我们希望今年营业额绝对数字能要比2010年有50%的增长，渠道中，经销商的数量增加到一千家，新增用户一千万。为此，我们在“拉”和“推”两方面都有计划。“拉”就是通过宣传吸引经销商、客户。如前所述，我们会在核心城市做户外广告、核心卖场做核心门店装修，吸引经销商，推广艾泰品牌。还会举办一些会议，数量将是去年的一倍。另外我们上线了经销商平台，利用这一平台联合经销商做一些活动。“推”就是直接的销售，我们销售人员的数量计划在去年的基础上增加80%，通过我们的业务员，通过筛选发展更多终端“堡垒”。

　　IT168：您是用什么样的心情，感触来形容艾泰2011年将要进行的一切呢？

　　焦陈：2011年的市场是一个非常激烈的战场，可能经过今年、明年的洗礼，厂商格局会发生变化，希望通过媒体，通过IT168，对我们的“堡垒”、最终的客户表示感谢。我们希望和堡垒抱成一团，将艾泰的产品、价值传达给客户。

　　2011年3月19日，艾泰科技在浙江乌镇举办了2011年上海地区渠道大会，介绍了今年艾泰科技最新的产品、服务、解决方案，并和华东区域渠道合作伙伴进行了互动，交流。会后，作为艾泰科技的上海区域核心代理商，上海奕颖奕佳网络科技有限公司客户经理戴伟强接受了IT168的采访。

▲上海奕颖奕佳网络科技有限公司客户经理戴伟强

　　IT168：作为艾泰在华东区域重要的核心代理商，贵公司是从什么时候开始和艾泰建立合作关系的？

　　戴伟强：我们在2006年与艾泰开始合作，是上海独家核心代理商，去年艾泰产品的销量是三百多万元人民币。

　　IT168：中国的网络设备品牌很多，贵公司在选择艾泰品牌时，主要考虑的是什么？对于目前网络产品区域市场，能不能和我们分享一下您的观点和感受？

　　戴伟强：选择艾泰主要是从产品的成长性、可持续性来考虑的。中小企业客户看重产品的功能、性价比和独特的技术，尤其是在上海，客户有很多选择。艾泰在同类产品中，性价比和服务方面均做得很好。

　　IT168：针对上海的消费市场，贵公司认为艾泰产品在上海有哪些优势？

　　戴伟强：由于作为本地企业，天然拥有本地市场的便利，艾泰在上海的优势特别明显，本地服务上更能体现这点，如它的快速响应的机制。因此我们所负责的上海地区市场中的中小企业客户比较欢迎艾泰这一品牌。

　　IT168：在市场拓展及产品销售方面，贵公司是通过什么方式和艾泰建立深度合作关系的？艾泰在哪些方面给予了帮助？

　　戴伟强：我们主要是分销艾泰的产品，同时兼顾终端客户的销售。艾泰在销售、产品、渠道方面都给予了支持。在销售方面，艾泰坚持和合作伙伴一起共同开拓市场，通过项目报备来回避之间的冲突。在具体销售过程中，艾泰陪同我们去了解客户，为客户做推荐，量身定制。概括来说，艾泰不止是卖产品，也有技术辅导、前期选型、提供方案，安装调试、售后服务，响应机制提供给渠道。

　　IT168：和艾泰的沟通、交流做得如何？主要通过哪些方式？

　　戴伟强：我们和艾泰的合作是战略伙伴关系，合作关系非常紧密。艾泰帮助我们做市场推广。平时艾泰安排人员在我们公司常驻，提供各种支持，沟通毫无障碍。

　　IT168：您认为，成功代理一个品牌，最关键的是什么地方？

　　戴伟强：关键在于成长性，不但是厂商的成长，自身也要成长。

　　IT168：您是如何吸引您的下级经销商经销艾泰产品？你喜欢对它们说艾泰有什么优势、价值，值得去经销？

　　戴伟强：在商言商，最关键一点还是利润，一个好的产品只有一个好的利润才能吸引经销商，现在市场不缺好的东西。而且不能卖出去就算，还需要很好的服务，解除渠道商后顾之忧。

　　IT168：此次的渠道会议，作为核心代理商，有哪些收获和体会？

　　戴伟强：这次渠道大会给我这么一个印象，就是艾泰还有激情，可以和艾泰一起去开拓更大的市场。从产品介绍的环节来看，技术、产品方面，艾泰也越来越完善。经过这么多年，从单一产品品牌，变为可以为客户提供完整解决方案的完善的厂商，可以给用户更多的选择，这点让我们很欣慰。

　　IT168：贵公司对今年的销售业绩有哪些新的期待？会重点考虑哪些细分市场？

　　戴伟强：相信业绩能比去年更上一层楼，去年增长20%到30%，今年至少能有这个增长，还可能会更高。至于重点考虑的细分市场，由于快速消费品市场对性价比考虑较多，艾泰有一定的优势，因此会更多考虑这一市场。我们公司销售偏重中小型企业，尤其是快销行业，这类客户区域规划有很多布点，需要网络设备很多，对性价比，对服务有需求，艾泰很符合这方面的需求。

　　2011年3月19日，艾泰科技在浙江乌镇举办了2011年上海地区渠道大会，介绍了今年艾泰科技最新的产品、服务、解决方案，并和华东区域渠道合作伙伴进行了互动，交流。会后，作为艾泰科技在的上海区域的重要系统集成商之一，上海竣智信息技术有限公司技术总监俞晓庆围绕艾泰产品在销售中的一些情况接受了IT168的采访。
 

▲上海竣智信息技术有限公司技术总监俞晓庆

　　IT168：去年贵公司针对中小企业市场进行商务拓展的时候，感觉到市场需求什么，哪些领域有更为旺盛的需求，更关注产品或者解决方案的哪些环节、特点？

　　俞晓庆：去年较多的需求来自中小企业中服装、餐饮、房产中介（连锁）等行业。如一个50人到一两百人左右的中小规模企业，它们一般的需求是希望网络能满足OA、ERP系统的应用，如金蝶、用友的小型ERP系统，各种审批系统，还有通过VPN接入进行办公应用。还有一些客户需要共享文档，进行在线办公。这类企业价格承受能力不高，因此不适合思科、HP这类高端产品，但TP-Link这类低端产品也无法满足它们的需求。另外，这类企业技术能力也弱，没有什么专业技术人员，因此艾泰的产品比较合适。

　　IT168：一个典型的中小企业需求，贵公司如何建议它们的网络建设呢？在有很多品牌可选择的前提下，客户看重艾泰哪些方面的优势？如果可能，是否能举出一个两个案例来说明？

　　俞晓庆：以去年为例，一般100个人规模的企业，我们会在它们的主干上配一台高端点的二层带网关的交换机，或者简单的三层交换机。这种方案下艾泰比较适合，因为它价格适中、性能够用。和其他同类产品相比，如和D-Link相比，艾泰更加专业。和思科相比，艾泰更加便宜。在具体方案中，艾泰能提供双链路接入的特点非常受欢迎。比如外贸企业，海外联系使用联通可能会更快捷，而国内联系，使用电信较为方便，这时候就需要申请网通、电信两条网络，通过双链路接入来实现这一目标。

　　IT168：艾泰在技术、销售等方面给予贵公司什么支持？

　　俞晓庆：我们公司技术实力较强，有34个工程师，拥有CCNE等证书，对网络架构都很熟悉。在第一次接触产品之前，艾泰也会给我们做技术方面的培训，让我们了解产品和方案。其他方面，我认为艾泰的渠道政策支持加号，比如报备、定制，管控都做得不错。

　　IT168：您参加这次渠道会议，感觉获得了哪些有价值的信息？对这些信息，您有何评价？

　　俞晓庆：这次渠道会让我对艾泰新的产品有了比较多的了解。网安产品等都不错，不过我更加期待艾泰的电力猫产品。电力猫对于老的企业增补网络节点很有用处，现在不少新的需求都有这方面内容。VPN方面，还期待SSL VPN产品。渠道政策方面，希望用户报备制度还能做得更好，价格管控做得更好，沟通做得更好。

　　IT168：贵公司在今年的业务拓展中，会关注哪些中小企业？在业务拓展中，更加希望艾泰给予什么样的帮助，什么样的渠道政策？

　　俞晓庆：我们今年主要关注餐饮行业，比如必胜客，来一份，还有服装类企业。更加关心这些企业中一百到五百人规模的中小企业。希望能获得更多的支持政策，如新产品的技术培训，销售的产品培训等。

　　IT168：作为直面第一线的企业，您觉得今年中小企业市场更为关注哪些技术，哪些功能，哪些服务？您希望艾泰还能在哪些方面进行完善？

　　俞晓庆：中小企业的网络设备对易用性要求高、安全性要求高。中小企业尤其是销售型企业很关注内网安全、员工管控，需要艾泰产品功能要在这方面能更加加强一点。还好现在艾泰的产品功能还是比较全面的，可以满足大多数情况下的需求，只要能补充上审计功能就更加完善了。

　　IT168：您能透露下去年在艾泰产品、解决方案方面取得的业绩吗？对今年的业绩，有什么期待？

　　俞晓庆：我们去年和艾泰开始合作，销售了十几台网络设备，金额约十多万。今年预期能在去年的基础上翻一番，至少20多万销售额。我们未来销售中，千兆交换机逐步为客户推荐艾泰产品。