2011年3月19日，艾泰科技在浙江乌镇举办了2011年上海地区渠道大会，介绍了今年艾泰科技最新的产品、服务、解决方案，并和华东区域渠道合作伙伴进行了互动，交流。会后，艾泰科技副总经理焦陈接受了采访，就艾泰科技今年的技术、渠道和策略做了回答。
▲艾泰科技副总经理焦陈
IT168：艾泰去年在中小市场收获颇丰，对于业内都很看好的这一细分市场，艾泰在销售，在渠道拓展方面获得了哪些成绩？
焦陈：关于去年的成绩，我可以用两个六百来概括。即渠道方面拥有了六百家合作伙伴，去年销售的网络设备服务了六百万人。去年针对中小企业的销售，艾泰业绩获得了约50%的增长。
IT168：艾泰在今年3月参加了2011德国CEBIT的时候展出了新系列产品，包括以光纤接入的交换产品，以及基于电力线研发的小型网络接入产品。这些产品是否会在2011年成为重要的推广对象？
焦陈：艾泰从刚创建时期的单一产品线品牌发展到至今产品门类初步完善的阶段。电力猫、多链路接入、安全网关都是今年的新产品，也是艾泰推广的重点对象。艾泰这几年在针对中小企业的营销过程中，看到网络产品需要联动功能，比如路由、交换，都要有统一的管理和配合，因此不断延展产品线。今年的产品扩展接口以为用户提供更加安全和完整的解决方案为主。
IT168：艾泰认为，2011年，中小企业网络建设的热点将会在哪些领域，哪些行业？艾泰针对这些变化，准备了什么产品？
焦陈：从艾泰进行的市场研究来看，我们认为两块市场比较热，一个是互联网接入和3G接入同时具备的的双接入网络设备市场，一个是老企业新需求的升级市场。这几年中小企业的接入也有不小变化，如多了移动、3G的接入，所以前者是随着中国3G网络的发展而开始成熟。后者是随着经济的发展而产生的新需求。如艾泰做过的酒店行业，原先仅是将网络视为简单接入，但现在它们需要增加更多的功能。
具体来说，今年会主推两大类产品，一类是适合SOHO和微型企业，50人以下，设备价格一千元以下的网络产品。一类是主推给中高端客户的UTT安全网关产品。还有三层交换机也会是重点，它也是为中高端客户准备的。
IT168：这两年来，云这一话题谈论很多。不少中小企业也有架设自己的私有云设想，对这一热门话题，艾泰有什么看法和应对策略、产品？
焦陈：我们对网络设备的一贯看法是，网络对用户来说只是一个承载端，不管企业是用来做什么，我们要做的还是针对用户不断变化的应用，在应用层面给予硬件上的支持，软件上的优化。建设云一个难点在于网络策略的迁移和服务选择，艾泰的网络设备要做的是在硬件、软件上帮助用户针对应用做优化，针对它们的业务针对性的设置。
IT168：除了云，艾泰能否介绍下具体的，企业在网络设备选择，应用上的需求趋势？
焦陈：目前企业更多关心网络设备的一体化，比如VPN、审计、防火墙，企业希望能集成在一起，能有一个满足企业内网需求、行为管理、流量管理要求的全能型产品。而接口方面，也有增加移动、3G等接口的链路。这些合在一起说明企业的轻量化需求。另外，用户对安全网关要求也越来越明确，要求提供更多的网络安全管理、流量管理功能，人机互动也要更加易用，这体现了企业需求紧扣企业应用。
IT168：好的产品也要好的渠道才能销售出去。这次渠道大会上，艾泰传达给渠道2011年哪些政策和一些重要市场策略？期望通过此次渠道给华东区域合作伙伴传达什么样的消息？
焦陈：我们的政策、策略其实是一个连贯的做法，我们称之为“堡垒战略”。也就是说，每发展一个经销商，这个经销商就要成为我们的堡垒，牢牢守卫，绝不放弃。我们主要政策、策略都是围绕这一原则进行的，因此可以说2011年，没有全新的渠道政策。当然，我们市场策略是有变化的，主要是开始加强硬性宣传。今年，我们会在主要的沿海城市做一些大幅面的户外广告。去年做了艾泰10周年庆的活动，今年还会继续这类促销活动。对于渠道，我们很关心二级的集成商、经销商，会加大培训、培养方面的投入。
IT168：去年艾泰取得了增长50%的好成绩，那今年的业绩预期及其他目标是什么呢？为此会做哪些方面加强？
焦陈：我们希望今年营业额绝对数字能要比2010年有50%的增长，渠道中，经销商的数量增加到一千家，新增用户一千万。为此，我们在“拉”和“推”两方面都有计划。“拉”就是通过宣传吸引经销商、客户。如前所述，我们会在核心城市做户外广告、核心卖场做核心门店装修，吸引经销商，推广艾泰品牌。还会举办一些会议，数量将是去年的一倍。另外我们上线了经销商平台，利用这一平台联合经销商做一些活动。“推”就是直接的销售，我们销售人员的数量计划在去年的基础上增加80%，通过我们的业务员，通过筛选发展更多终端“堡垒”。
IT168：您是用什么样的心情，感触来形容艾泰2011年将要进行的一切呢？
焦陈：2011年的市场是一个非常激烈的战场，可能经过今年、明年的洗礼，厂商格局会发生变化，希望通过媒体，通过IT168，对我们的“堡垒”、最终的客户表示感谢。我们希望和堡垒抱成一团，将艾泰的产品、价值传达给客户。
