渠道为王 把利润留在渠道中

　　好的产品要成功占领市场，强势的渠道是关键因素之一，在“渠道为王”的今天，作为定位于企业级的高端网络安全应用产品，博威特的渠道战略、渠道拓展、渠道管理等等诸多方面自是存在巨大的挑战。

　　这次的全国20城市大型巡展活动就是博威特意欲在2006年大展拳脚的一次演练。记者认为，或许这也是国内网络安全市场开始新发展形势下新一轮竞争的信号，相信很多老牌的网络安全厂商会迅速在应用网络安全领域开始“八仙过海，各显神通”的竞争。

　　Mr. Dean首先为记者详细介绍了去年在全球的销售业绩，接着介绍了在全球市场的渠道发展策略，还介绍了在全球83个国家的市场情况，在这些国家，博威特或开设了分公司，或设立了办事处，或发展了合作伙伴，成功销售了梭子鱼网络安全产品。

博威特渠道架构图

　　另外，Mr. Dean还特别请博威特（上海）公司总经理何支涛先生介绍了在中国的发展战略。

　　何先生介绍到，目前中国的应用网络安全市场处于起步阶段，市场充满机遇与挑战。博威特公司在2006年将强化项目型分销体制，增强电信、教育及大企业的行业销售。

　　博威特自进入中国以来就采取了“项目分销”制的渠道管理体系，留利给渠道代理，让代理商实实在在赚到钱，保持渠道体系及价格体系稳定，通过市场活动拉动终端，让代理成为当地市场活动的实际受益方，这些政策极大地提高了渠道积极性，增加了渠道忠诚度，积累了稳定的渠道资源。

　　据记者了解，博威特目前在国内是两层分销的扁平化渠道体系，即总代理、二级代理。2004年9月，北京英吉利达于成为梭子鱼垃圾邮件防火墙中国区总分销商，2005年3月，北京理工先河成为梭子鱼垃圾邮件年防火墙全国教育行业总分销商。此外，各地还有众多的增值分销商。这构成了博威特目前的渠道架构。

　　此外，为进一步增强梭子鱼产品在中国地区的创新整合营销，计划2006年设立遍布中国的授权技术服务中心体系，并将金牌代理（二级渠道）规模扩大到100家左右。