【IT168专访】辞海中解释：梭子鱼，深海鱼类，性情凶猛。最强悍的海洋食肉性鱼类之一，生存及抵御攻击能力与鲨鱼相当。每小时能游几十公里，攻击其他动物的时候，速度比火车还快，是一个独特的海洋动物。

　　在网络安全市场中，也有一条特殊的“梭子鱼”——美国Barracuda Networks公司（博威特公司）。自2004年7月起进入中国市场以来，其主打的梭子鱼垃圾邮件防火墙产品为用户提供了安全、高效的垃圾和病毒邮件防护解决方案。目前还增加了Web安全网关、即时通讯防火墙等新产品，在日益受到企业重视的电子邮件应用，Web应用，即时通讯应用等关键内容及应用方面取得了不错的成绩。

　　从目前的市场情况来看，在网络安全市场，传统的网络安全“老三样”产品――防火墙、杀毒软件、IDS（入侵检测系统）的时代即将结束，内容及应用安全代表了网络安全行业的新趋势。
　　
　　在这个背景下，IT168.com锁定内容及应用网络安全领域的新动向，锁定博威特公司，2006年3月28日，在风和日丽的广州，博威特公司CEO Dean Drako先生接受了IT168.com记者的独家专访，深入探讨了博威特在内容及应用安全领域走过的发展之路和面临的机遇与挑战。

博威特公司CEO Dean Drako先生

反垃圾邮件为先 博威特快鱼游中国

　　垃圾邮件日益猖獗，危害日深，不仅导致大量的网络资源被占用，而且，还被网络病毒制造者和黑客等利用，成为病毒传播的工具，全球已经开展了一系列的反垃圾邮件运动。从国内来看，信息产业部于今年2月21日启动了“阳光绿色网络工程”系列活动，在该项系列活动的启动仪式上，信息产业部颁布了《互联网电子邮件服务管理办法》，并正式委托中国互联网协会成立了“中国互联网协会垃圾邮件举报受理中心”。由此，国内对垃圾邮件展开了铁腕治理行动。

中国互联网协会06年首次反垃圾邮件调查结果显示，垃圾邮件治理任重道远

　　据IDC预测，反垃圾邮件市场将在未来以年度22.6%的复合增长率高速增长，到2008年全球反垃圾邮件市场规模将达到17亿美元；中国反垃圾邮件市场目前占全球市场总额为3%左右，到2010年中国反垃圾邮件市场有望达到全球市场5%，规模将达到6亿元人民币。

　　在这样一个大的市场背景下，博威特公司敏锐而迅速地展开行动，先行一步，力争抢占先机。于是，3月14日开始，其06年大型巡展活动在北京拉开序幕，并借此机会发布了2006年发展战略，其重点就是深入推广旗舰产品垃圾邮件防火墙；深入拓展各地区金牌代理商的数量；深入突破电信、教育、大型企业三个重点行业。

　　3月28日，巡展活动在广州举行，与会的经销商、合作伙伴、客户代表等近百人。并且，博威特公司CEO Dean Drako先生也亲临广州，这可以看出博威特对国内市场的高度重视。

广州巡展现场，与会的经销商、合作伙伴、客户代表济济一堂

专注所以专业 只做一件事的快鱼

　　博威特公司作为新型的网络安全厂商，在企业级反垃圾邮件领域取得了骄人的成绩，公司的旗舰产品梭子鱼垃圾邮件防火墙系列, 为世界各地数万用户提供邮件安全防护。目前，还根据市场发展情况，增加了众多新产品。据介绍，新推出的产品有Web安全网关，即时通讯防火墙等等，都是围绕企业关键应用的安全提供解决之道。

　　在采访过程中，Mr. Dean详细地为记者描述了目前博威特公司的定位和产品架构。作为传统防火墙产品细化后的专业产品，博威特的垃圾邮件防火墙，Web安全网关，即时通讯防火墙等产品布置在传统防火墙产品（如IDS）之后，侧重企业级的某个关键应用――电子邮件应用、Web应用、即时消息（IM）应用等，提供专一的安全保护。

博威特公司的定位和产品架构

　　这与许多厂商奉行的“All-In-One”产品策略完全不同，在“专注所以专业”的发展理念下，Mr. Dean特别跟记者介绍了一点――“我们是第一家关注企业关键应用安全的厂商”。博威特（上海）公司总经理何支涛先生补充说道，“我们只做能做好的事情”，“在资源有限的条件下，每家公司能做好的事情实际上只有几样”，“对我们要做的事情，我们力争做第一”。

　　正是秉承这样的发展理念，所以当记者问及，IT行业是快鱼吃慢鱼的行业，技术优势是领先业界的关键所在。博威特将会有怎样的技术研发战略来保持在业内领先的优势？Mr. Dean非常自信地与记者就“快鱼吃慢鱼”之说以及博威特的研发、服务、市场拓展概况展开了非常热烈的讨论。

　　Mr. Dean介绍到，在美国硅谷，总公司有超过50%的人员从事研发工作，投入的研发费用在风险投资资本加入后，已经占到了很高的比例，未来还会增加。Mr. Dean还举了个例子，博威特在美国有数百人的团队进行全球即时监控服务，随时收集全球最新的垃圾邮件及病毒邮件资讯，并提出解决方法，这是其他竞争对手并没有做好的一件事情。

　　在硬件制造方面，博威特坚持“国际先进技术，产品品质至上”的定位，做好技术研发、生产制造过程的全控制，做到产品硬件上的“零缺陷”。

　　在软件研发方面，不断加入新的应用功能。Mr. Dean在这里特别提到了一个新功能“Zero Day（0天反应速度）”或者说“Zero Hour（0小时反应速度）”，其理念就是将病毒、垃圾邮件等等尽量消灭在未知状态。

　　尽管这目前还没有成熟，还没有正式推出，但是在反垃圾邮件领域来说是个发展趋势。目前很多防病毒厂商努力创新，力图将病毒消灭在未知状态，例如江民的未知病毒主动防御技术，趋势科技两小时研制解药等等就是这类的技术研发理念。

　　为了给用户提供完善的售后服务，博威特公司开通了多条售后服务通道：24小时电话技术支持，在线语音教室培训，即时通讯客户答疑系统，等等，确保用户正确简便的使用梭子鱼系列产品。

　　从产品线来看，博威特持续向中国市场推出了一系列新产品，如“梭子鱼垃圾邮件防火墙800型号”、“梭子鱼垃圾邮件防火墙900型号”、“梭子鱼即时通讯防火墙”、“梭子鱼web安全网关”等，力图满足不同规模、不同需求的企业需要。

博威特的垃圾邮件防火墙系列产品

渠道为王 把利润留在渠道中

　　好的产品要成功占领市场，强势的渠道是关键因素之一，在“渠道为王”的今天，作为定位于企业级的高端网络安全应用产品，博威特的渠道战略、渠道拓展、渠道管理等等诸多方面自是存在巨大的挑战。

　　这次的全国20城市大型巡展活动就是博威特意欲在2006年大展拳脚的一次演练。记者认为，或许这也是国内网络安全市场开始新发展形势下新一轮竞争的信号，相信很多老牌的网络安全厂商会迅速在应用网络安全领域开始“八仙过海，各显神通”的竞争。

　　Mr. Dean首先为记者详细介绍了去年在全球的销售业绩，接着介绍了在全球市场的渠道发展策略，还介绍了在全球83个国家的市场情况，在这些国家，博威特或开设了分公司，或设立了办事处，或发展了合作伙伴，成功销售了梭子鱼网络安全产品。

博威特渠道架构图

　　另外，Mr. Dean还特别请博威特（上海）公司总经理何支涛先生介绍了在中国的发展战略。

　　何先生介绍到，目前中国的应用网络安全市场处于起步阶段，市场充满机遇与挑战。博威特公司在2006年将强化项目型分销体制，增强电信、教育及大企业的行业销售。

　　博威特自进入中国以来就采取了“项目分销”制的渠道管理体系，留利给渠道代理，让代理商实实在在赚到钱，保持渠道体系及价格体系稳定，通过市场活动拉动终端，让代理成为当地市场活动的实际受益方，这些政策极大地提高了渠道积极性，增加了渠道忠诚度，积累了稳定的渠道资源。

　　据记者了解，博威特目前在国内是两层分销的扁平化渠道体系，即总代理、二级代理。2004年9月，北京英吉利达于成为梭子鱼垃圾邮件防火墙中国区总分销商，2005年3月，北京理工先河成为梭子鱼垃圾邮件年防火墙全国教育行业总分销商。此外，各地还有众多的增值分销商。这构成了博威特目前的渠道架构。

　　此外，为进一步增强梭子鱼产品在中国地区的创新整合营销，计划2006年设立遍布中国的授权技术服务中心体系，并将金牌代理（二级渠道）规模扩大到100家左右。

市场为准 突破三大行业再上台阶

　　作为企业级高端网络安全产品，其市场属于典型的“买方市场”，产品的成功不仅取决于要有领先的技术，更在于成功的销售推广。博威特公司在中国确定了“销售造就品牌”的业务策略，将市场活动的目标确定为终端用户。

　　继去年举办了2005年“百城巡展，千家试用”推广活动后，今年再度拉开20城市大规模的巡展，这些产品介绍、技术交流活动直接以终端用户为目标，将销售定向到直接客户群体，大大提高了梭子鱼产品的客户拉动效果，未来还会继续类似的推广活动。

　　此外，博威特公司在中国市场配备了超过100台以上的测试设备，预计2006年产品测试客户将达到2000家左右，通过这种体验式营销的推广策略，许多公司的技术主管最终发现梭子鱼产品能够解决面临的难题，这为顺利地签单奠定了良好的基础。

　　作为国内网络安全市场的一员，博威特进入国内市场时间并不长，同时作为网络安全产品专业的产品，在国内也是开拓者，所以机遇与挑战是同在的，行业用户拓展是其业务发展上大台阶的一个重要环节。

　　在采访过程中，记者提出了一个较为敏感的问题，目前在国内电信、教育、政府、大企业等各行业中，业绩如何？Mr. Dean并没有回避这个较难回答的问题，他告知记者，目前博威特在国内发展迅速，在电信、教育、大型企业等行业用户已经比较成功，而在政府、金融、证券等还需要继续拓展，通过有良好资源的合作伙伴去开拓这类客户。

　　而且，由于市场空间大，即使在自己占有优势的领域，仍然有很大的扩展空间，因此，博威特在国内确定了2006年以电信、教育、大型企业三个重点行业做突破的市场策略。

　　据了解，目前全国100个大企业中已经有10%使用了梭子鱼垃圾邮件防火墙，“我们计划是2006年达到1000个大企业中有10%使用梭子鱼产品”，在电信行业，博威特公司已经签署了广州电信、湛江电信、海南移动、四川电信等客户。

博威特的客户

　　“我们2005年取得的大突破是，梭子鱼产品成为华为邮件安全设备的主供应商。”何先生补充介绍到，“华为入围要求异常严格，能成为他们的主供应商，让梭子鱼在中国电信设备厂商市场有了一个全新的发展平台”。　

快鱼快游 创新营销策略抛开对手

　　尽管内容及应用网络安全领域是个新领域，作为业界先行者，博威特面对的同业竞争不算非常之激烈。不过我们还是发现，在美国本土，有几十家同类公司在与博威特竞争，博威特能够成功拓展到中国及其他国家，足见其有远见之战略。

　　在记者问到，有不少业内厂商推出的产品在功能上与博威特的产品类似，比如美讯智、敏讯等等，还有趋势科技等老牌防病毒软件企业的产品也加入了类似的功能。博威特如何看待业内态势，又将如何应对并领先于竞争对手？Mr. Dean非常幽默地引用了记者在先前提问时说到的“快鱼吃慢鱼”之说来解答。

　　谁游得快，谁就能赢；谁游得好，谁就能赢。在2003年的时候，美国有上百家的公司在做此类产品，但是博威特成功所在就在产品的优势和对市场的敏锐把握。

　　在美国，博威特的产品抛弃老套的“许可证”销售模式，改成按“处理能力”销售，这使得用户花费的成本更少，但是得到的实惠更多，迅速与竞争对手拉开差距。

　　在国内，也是如此。借助体验式的营销策略，借助金牌核心代理，加上领先的技术，博威特在国内成功拓展了多个行业的大型企业客户和电信客户。

　　当然，业内人士都清楚，国内市场既混乱又充满机会，博威特在国内两年的发展还远远不够，Mr. Dean亲自来到中国，就是来“督战”，来拓展的。博威特面对的机会多，挑战同样多。看来，快鱼快游，力抢应用网络安全市场的制高点，就是Mr. Dean的雄心了。

采访手记

　　2006年3月，引人关注的两会召开，将反垃圾邮件立法之事推向高潮，随着一系列的法律法规出台，我们看到了政府的决心和电子邮件应用即将走入规范发展的希望。

　　不过我们也看到，在互联网上还有很多应用服务的立法时机并不成熟，技术手段仍然是目前最好的解决方法。对企业来讲，从技术上解决垃圾邮件等网络安全问题带来的资源消耗和危害是当务之急。

　　由此，新兴的、广阔的市场呈现在网络安全厂商面前，博威特今年的一系列动作，便是在这样的宏观背景下，力图先行一步的举措。而且，自此开始，应用网络安全市场制高点的争夺战进入新阶段。

　　此为博威特的市场机会所在。

　　采访Mr. Dean是件愉快的事情，不仅仅是因为其美国式风格，不喜客套和无用的言词，更是因为我们都关注技术，关注应用，又都有技术的工作经历，因此沟通非常顺畅，语言不通的影响并不存在。

　　围绕“快鱼吃慢鱼”之理论，围绕博威特的产品、市场、渠道、战略……，我们展开了愉快的交流。梭子鱼防火墙产品在Mr. Dean的带领下，开拓了一个又一个国家的市场，我们看到了博威特在市场的成功。

Mr. Dean与IT168.com记者合影

　　由于国内市场的错综复杂，又身处瞬息万变的IT领域，博威特还有较长的路要走，Mr. Dean开怀的笑容之中，让记者感受到了他对国内市场的无限希望和业内厂商带来的压力。一来国内厂商、早先进入国内站稳脚的国际厂商都在寻找新的业务增长点；二来在政府铁腕治理的思想下，反垃圾邮件拥有巨大的市场，自是有无数的厂商会投身其中。国内厂商或许技术、产品难以超越国际厂商，但是，在渠道、在行业用户方面，许多厂商可是有深厚根基的。看来，“谁游得快，谁就能赢；谁游得好，谁就能赢”恰恰就是这个行业真实的写照。

　　此为博威特的市场挑战所在。