强强联手，共创辉煌

    正如前文所说，华为3Com在选择总代的时候有一定的标准，同样，代理商也在是否选择华为3Com的问题上有所考虑。佳杰科技是一家在新加坡上市的公司，连续几年在国内分销市场上都排名第二，公司在资金等保障上完全可以适应华为3Com大规模订单的需求；清华紫光对SOHO产品的渠道把握能力有目共睹，而SOHO产品线也是华为3Com发展的重点。

    在对佳杰科技和清华紫光的采访过程中，笔者能很明显的感觉到佳杰科技和清华紫光对与华为3Com的合作充满信心甚至是满怀期待。“华为3Com的领导层都很懂业务”，这是代理商对华为3Com管理层的直观认识，这样，华为3Com从管理层往下，会有一条比较通畅的传达之路，同时，华为3Com与代理商之间的层层沟通也可以更加顺畅。

    华为3Com对渠道的管理也是规范的，各代理商有些在某一地域上比较强，有些在某一行业里面比较强，有些在某一类产品上比较强，华为3Com正是依靠自己出色的渠道管理体系，使代理商之间实现了优势互补，并且依靠自身的实力，给代理商以最大的支持。例如SOHO网络产品对卖场的依赖比较强，对渠道来说，卖场的渠道已经相对成熟，如何让华为3Com的产品更好的在卖场中出现，除了华为3Com和上层代理对卖场代理商的支持外，华为3Com公司本身在卖场的宣传也至关重要，这方面，华为3Com为代理商提供了足够的支持。

    两年来，华为3Com将原来华为和3Com的800余家渠道扩展到1000余家，而后又对这些渠道持续进行了筛选和增补，才达到了今天的渠道盛况。尤其是华为3Com在各级总代的拓展速度上，着实给业界带来一个惊喜。我们现在看到的，华为3Com的渠道拓展工作仍然会继续下去，而如何让渠道继续保持两年来的亢奋状态，我们将拭目以待。