【IT168 专稿】2003年的11月17日，华为3Com合资公司成立，虽然在成立之初合资公司面临很多困难，但是华为的技术，3Com的协议许可还有两家公司在国内超过800家代理商的渠道资源让我们在成立之初就对新公司抱有很大的信心。诚然，当时的分销商虽然多，但在管理与技术水平上也存在参差不齐的问题，两年来，华为3Com从来没有停止过对渠道的重新塑造，10月25日，又有两家总代和两家一级代理与华为3Com签订了合作协议。

    渠道布局趋于完美

    华为3Com 的渠道代理商，是根据一定的标准选取的，华为3Com国内市场部副总裁兼渠道业务部总监张建军将渠道代理商的标准概括为以下四点：第一，公司是覆盖全国范围的，而且是面向具体客户的，在客户的背景和资金方面，要具有一定的优势。第二，在行业方面要求有一定针对性，这里所说的行业不仅仅指IT 行业，还包括教育等其他行业。第三，有自己的技术队伍，可以解决一些基本的技术问题，不能是纯粹的产品提供商，第四，和华为3Com在市场扩展方面，双方在目前各方面的合作都很好。基于以上四点标准，华为3Com用了两年的时间，基本完成了对渠道的重新整合。

    两年来，华为3Com在渠道体系建设上取得了长足发展，目前已拥有近1000家渠道合作伙伴，从而拥有国内覆盖能力最强的渠道队伍，其中一级渠道体系更是日趋完善。目前，分销总代理共有五家，包括佳杰科技、齐普生、北京方正世纪、中联网信通和网新易尚；产品总代有四家，分别为关注SOHO产品的清华紫光、齐普生、中联网信通和关注安全产品的网新易尚；一级代理商五家，分别为中国电信系统集成、赛尔网络、凡天融合、中软和北辰东软。据悉，此次签约的这四家公司（佳杰科技集团、清华紫光股份有限公司、中国电信系统集成有限责任公司、赛尔网络有限公司）可以说都是业界一流的实力代理商，他们的加入使得华为3Com可以通过一级渠道体系扩展和调整，更好地实施渠道的纵向规划和向二三级城市的渠道覆盖。

华为3COM渠道拓扑图