【IT168 专稿】2003年的11月17日，华为3Com合资公司成立，虽然在成立之初合资公司面临很多困难，但是华为的技术，3Com的协议许可还有两家公司在国内超过800家代理商的渠道资源让我们在成立之初就对新公司抱有很大的信心。诚然，当时的分销商虽然多，但在管理与技术水平上也存在参差不齐的问题，两年来，华为3Com从来没有停止过对渠道的重新塑造，10月25日，又有两家总代和两家一级代理与华为3Com签订了合作协议。

    渠道布局趋于完美

    华为3Com 的渠道代理商，是根据一定的标准选取的，华为3Com国内市场部副总裁兼渠道业务部总监张建军将渠道代理商的标准概括为以下四点：第一，公司是覆盖全国范围的，而且是面向具体客户的，在客户的背景和资金方面，要具有一定的优势。第二，在行业方面要求有一定针对性，这里所说的行业不仅仅指IT 行业，还包括教育等其他行业。第三，有自己的技术队伍，可以解决一些基本的技术问题，不能是纯粹的产品提供商，第四，和华为3Com在市场扩展方面，双方在目前各方面的合作都很好。基于以上四点标准，华为3Com用了两年的时间，基本完成了对渠道的重新整合。

    两年来，华为3Com在渠道体系建设上取得了长足发展，目前已拥有近1000家渠道合作伙伴，从而拥有国内覆盖能力最强的渠道队伍，其中一级渠道体系更是日趋完善。目前，分销总代理共有五家，包括佳杰科技、齐普生、北京方正世纪、中联网信通和网新易尚；产品总代有四家，分别为关注SOHO产品的清华紫光、齐普生、中联网信通和关注安全产品的网新易尚；一级代理商五家，分别为中国电信系统集成、赛尔网络、凡天融合、中软和北辰东软。据悉，此次签约的这四家公司（佳杰科技集团、清华紫光股份有限公司、中国电信系统集成有限责任公司、赛尔网络有限公司）可以说都是业界一流的实力代理商，他们的加入使得华为3Com可以通过一级渠道体系扩展和调整，更好地实施渠道的纵向规划和向二三级城市的渠道覆盖。

华为3COM渠道拓扑图

    多家总代分工协作

    佳杰科技、清华紫光、齐普生、北京方正世纪、中联网信通和网新易尚这六家分销和产品总代同时代理华为3Com的产品，这样的代理规模在国内实属罕见，因为国内很多IT厂商还在走单一总代的老路，即使有心实行多总代并行的战略，要想同时聚集如此规模的总代队伍，我们只能说“罗马不是一天建成的”。

    这么多总代，而且不分地域，他们之间的竞争问题如何解决，正如张建军所说，竞争的存在是很明显的，但中国的市场完全可以承受目前的竞争，因为中国的市场足够大，同时承载五、六家总代是没有任何问题的。事实上，从华为3Com到代理商，都明白竞争无时无刻都存在着，因为完全没有竞争，这个市场一定是一个不良性的市场，华为3Com的职责是要设计出一个良性的竞争环境，让代理商在这种良性的竞争体制下，为用户提供更好的服务，为渠道提供更好的经营条件、运货的周期、更好的技术支持，这样，华为3Com营造的这种竞争环境也就达到的它的预期。代理商之间的竞争关系彼此都很清楚，而如何利用好这种竞争，如何从竞争中寻找到自己的金子是每一个代理商都要考虑的问题。

    强强联手，共创辉煌

    正如前文所说，华为3Com在选择总代的时候有一定的标准，同样，代理商也在是否选择华为3Com的问题上有所考虑。佳杰科技是一家在新加坡上市的公司，连续几年在国内分销市场上都排名第二，公司在资金等保障上完全可以适应华为3Com大规模订单的需求；清华紫光对SOHO产品的渠道把握能力有目共睹，而SOHO产品线也是华为3Com发展的重点。

    在对佳杰科技和清华紫光的采访过程中，笔者能很明显的感觉到佳杰科技和清华紫光对与华为3Com的合作充满信心甚至是满怀期待。“华为3Com的领导层都很懂业务”，这是代理商对华为3Com管理层的直观认识，这样，华为3Com从管理层往下，会有一条比较通畅的传达之路，同时，华为3Com与代理商之间的层层沟通也可以更加顺畅。

    华为3Com对渠道的管理也是规范的，各代理商有些在某一地域上比较强，有些在某一行业里面比较强，有些在某一类产品上比较强，华为3Com正是依靠自己出色的渠道管理体系，使代理商之间实现了优势互补，并且依靠自身的实力，给代理商以最大的支持。例如SOHO网络产品对卖场的依赖比较强，对渠道来说，卖场的渠道已经相对成熟，如何让华为3Com的产品更好的在卖场中出现，除了华为3Com和上层代理对卖场代理商的支持外，华为3Com公司本身在卖场的宣传也至关重要，这方面，华为3Com为代理商提供了足够的支持。

    两年来，华为3Com将原来华为和3Com的800余家渠道扩展到1000余家，而后又对这些渠道持续进行了筛选和增补，才达到了今天的渠道盛况。尤其是华为3Com在各级总代的拓展速度上，着实给业界带来一个惊喜。我们现在看到的，华为3Com的渠道拓展工作仍然会继续下去，而如何让渠道继续保持两年来的亢奋状态，我们将拭目以待。