多家总代分工协作

    佳杰科技、清华紫光、齐普生、北京方正世纪、中联网信通和网新易尚这六家分销和产品总代同时代理华为3Com的产品，这样的代理规模在国内实属罕见，因为国内很多IT厂商还在走单一总代的老路，即使有心实行多总代并行的战略，要想同时聚集如此规模的总代队伍，我们只能说“罗马不是一天建成的”。

    这么多总代，而且不分地域，他们之间的竞争问题如何解决，正如张建军所说，竞争的存在是很明显的，但中国的市场完全可以承受目前的竞争，因为中国的市场足够大，同时承载五、六家总代是没有任何问题的。事实上，从华为3Com到代理商，都明白竞争无时无刻都存在着，因为完全没有竞争，这个市场一定是一个不良性的市场，华为3Com的职责是要设计出一个良性的竞争环境，让代理商在这种良性的竞争体制下，为用户提供更好的服务，为渠道提供更好的经营条件、运货的周期、更好的技术支持，这样，华为3Com营造的这种竞争环境也就达到的它的预期。代理商之间的竞争关系彼此都很清楚，而如何利用好这种竞争，如何从竞争中寻找到自己的金子是每一个代理商都要考虑的问题。