四、增值转型，2011发力无线领域
回到渠道的话题，针对大家都很关心的增值转型，张建军先生表示，H3C的增值转型每年都有新的东西，今年也一样。现在无线发展很快，比如无线校园、酒店、商场、物流、连锁等等。按照现在的趋势，随着移动终端的增加，可能在几年内，通过无线方式接入网络的数量会超过有线方式的接入，因此H3C的渠道的增值也是跟这个密切相关。
无线网络，包括前期方案的设计，后期项目的实际部署、施工都比有线网络复杂一些，因为无线涉及到射频的覆盖等等。在项目之前，需要到现场去勘察，项目部署的时候到实地做网优，如果说工作没做好，同样的产品效果就会差别非常大。所以之前比较大型的项目，H3C有专门团队去做，比如国家大剧院这种公司级大项目。但是H3C现在看到更多的无线项目向地市去发展，再靠H3C自己的力量去做就肯定不现实了，我们现在就开始鼓励一些有能力的渠道伙伴，通过政策上的激励鼓励他们通过更多的无线工程师服务的认证，鼓励他们成为无线网络优化、无线工勘的这种增值的供应商。因为这类认证本身的门槛比较高，一旦通过，很多对于代理商来讲，这块的增值空间是很大的。你投入更多的东西，你需要技术含量更高的东西，肯定就是增值。
根本上来讲，还是要提高渠道的解决方案的提供能力、交付能力，传统的卖产品，拼价格，现在再用肯定是没有前途的。但如果说我能够发现用户的问题，我跟用户提出来，你这个网络需要如何进行改进和优化，这样供应商的角色在用户的心里就发生了转变，即从供应商向提供咨询和服务的角色转变，这样和用户之间的粘性变得更强，他获得的利润空间就非常大。
