三、拓展渠道空间，完成渠道的充分融合
针对当前中小企业、SOHO网络产品市场竞争越来越激烈，H3C谈到了他们的看法和观点。张建军先生表示，H3C的SOHO业务从2005年就开始，已经有6年时间。开始的时候SOHO产品相对来说跟企业级网络产品中间有一定的差距，渠道也是独立的。但是，随着用户需求不断发展，慢慢的SOHO和企业级之间的边界越来越模糊，甚至已经没有什么边界了。
实际上H3C在几年前就已经把这个问题逐步解决了，我们第一步先是渠道整合，统一整合成商业的经营模式，不再对渠道销售企业产品还是SOHO产品做限制。另一方面，是从产品整合的角度，我们从研发做起，针对市场需求，对SOHO产品不断推出增值功能。我们中小企业的用户对管理的需求越来越强了，所以我们SOHO产品也逐步往上延伸，跟我们原有的网络产品，基本是无缝连接。在这样的情况下，我们很多解决方案并不是局限只是SOHO解决方案，我们很多解决方案也是逐步开始融合，经过这两三年的整合，渠道的产品的解决方案能力、技术推广能力、服务能力不断的提升。他们是既做了很多SOHO产品也做了很多主网络产品，原来以主网络为主的渠道也增加的SOHO产品的比重，这两个充分融合了以后，这样的话对H3C来说，它的竞争力和差别化优势比较明显。两方面渠道经过这两三年的过渡，取得了比较好的效果，以前一部分厂家是以SOHO厂家往上做，或者有一些主网络厂家往下做，这个趋势肯定是这样的，华三现在是两条线并成了一条线，这样以后我们会走的更稳健一些，今年我们也是这个策略。
对中小企业采购来讲，我们用户之所以在线咨询，或者通过其他方式咨询，更多的是想提供一个产品组合或者是一个解决方案，能够满足它的需要，这个事实上是最根本的问题。很多客户通过H3C的800和400电话，进入到我们这个服务咨询系统里面来，可以与H3C工程师在线直接互动交流，目前看来是很有效的。
