上网行为管理须拒绝价格竞争

　　作为一家分销商，东方旭天在网康销售体系中除了自身角色的定位外，还要协助代理商们做其他一些工作。比如为代理商提供售前工程师，帮助初入网康科技渠道体系的代理商去和用户洽谈;再如，为代理商提供网康科技产品的测试样机等。

　　孙承旭认为，最难的部分是有时需要将公司定位成代理商的“产品经理”，帮助代理商设计在其公司架构、用户关系中，如何销售网康科技的产品。因为网康科技的上网行为管理、智能流量控制等产品都属于订单销售，而非完全意义上的零售，所以分销商的销售人员必须具备以上的职能。

　　之所以进行这样的人才配备，全都是因为，随着产品成熟度的提升和用户意识的觉醒，上网行为管理市场在做大的同时也将面临着更多竞争。如今东方旭天在对用户推介网康科技产品时，常会拿出一个独特的网康科技的几个性能，并且是别的厂商所不具备的技术优势，以便即使在产品日渐趋同的环境中，深厚的技术积累仍然可以帮助网康科技的产品脱颖而出。所以孙承旭觉得，东方旭天这些年感念颇深的一点，就是不用在价格上进行杀敌一千、自毁八百的举动。

　　“我绝对不提倡靠价格竞争，因为上网行为管理这个产品就不是一个靠价格竞争的产品，这类的产品一定要满足用户的需求，以及帮用户满足他的需求。只有这样，他才买你的东西，甚至用户宁可从我们这里购买的产品比别人价格高，也不会牺牲性能和功能的保障而选择低价产品。”

　　孙承旭的期待

　　一路和网康科技同行，孙承旭对网康科技的成长有着很清晰的理解，对网康科技公司的领导也极为熟悉。

　　在他眼里，网康科技一直是一家靠产品制胜的公司，而如今网康科技也开始运用市场推广手段来推动产品更多地为人所知。孙承旭笑言：“如果你认识Tony(网康科技CEO袁沈钢)，你就会知道他对产品的执着。他是技术出身，相信一个非常好的产品能让市场自动去接受，但网康科技也在发生变化，变得更主动、更积极。并且在产品坚持之外，近年来更是加大了对市场推广的重视。”

　　“我认为应该更多地做一些面向用户的产品推介，让用户更多地了解与其它产品相比，网康科技产品的优势。可能用户现在不需要这个产品或者用户认为自己不需要这个产品，但当我们认真对他介绍了这个产品的优势以后，他可能就会意识到这个产品是对他有帮助的，而且用户会认可网康科技的产品在国内的技术上确实是领先的。”