身为分销商的价值与利益诉求

　　的确，用户市场的需求凸显造就了上网行为管理市场快速发展的这四五年。而随着财政部联合多部委颁发的《企业内部控制基本法规》正式实施，以及国家对互联网管理的日益重视，政府机构、教育行业对上网行为管理的部署范围也在不断加大、扩宽。

　　“教育行业的IT建设是诸多行业IT信息化中比较领先的，这与其行业特征有关系，教育行业需要对学生上网行为进行管理，需要对网络内容进行控制，相信这样的需求今后会在其它行业同样得以明显体现”，孙承旭说。目前，东方旭天也根据网康科技的产品，划分出了30多个行业，比如制造业就分实体制造、汽车制造等，对每一个细分行业，再针对其特征推介网康科技的产品。

　　每年，孙承旭都会为网康科技的产品确定一个重点行业，根据用户需求反馈后，再确定对这个行业增加更多的细耕工作。可以说，重点行业的开拓是东方旭天作为分销商的头等大事。

　　在孙承旭看来，开拓工作分2个层面：首先，了解用户需求，搞清楚用户需要买多少台PC、建成怎样规模的网络，其次，再根据不同的用户特征，讲明网康科技产品的性能和功能。这样做的好处是，依据用户的现实情况提出解决应对的措施，让用户自然地接受网康科技的产品，抓住重点出击，而不是在用户网络建设初期就急于推出产品，以免招来反感。但让用户理解产品通常都不能太急，需要一个周期，通常至少1个月左右的时间才能达成需求的沟通。

　　就是在毫无松懈的市场拓展下，东方旭天开展上网行为管理产品业务已有近4年的时间了。但事实上这条产品线并非其所有业务。东方旭天代理的业务很丰富，囊括了PC、服务器、笔记本，此外通过系统集成也代理防火墙、存储、虚拟化软件等产品。

　　更有趣的是，在东方旭天过亿的年销售额中，来自于网康科技的产品销售额大概占到10%。显然，这个比重并不算高。但是，孙承旭对于网康科技的上网行为管理类产品却是激情未见。他表示，对于细分市场的产品而言，10%的比重已经是上佳的成绩。与此同时，孙承旭对网康科技的发展也是信心满满，他说：“虽然网康科技上网行为管理类产品的单值并不算高，且不能和动辄几百万的存储、PC产品相比，但其利润远高于PC类等基础产品。因为越是基础类的产品、越是用户主流需求多的，利润率一定是越少。”

　　除此之外，孙承旭认为，代理网康科技的产品，东方旭天所看重的长远益处除了利润可观外，还在于这个领域的市场规模一直在增长。同时，这类产品不同于PC等纯产品式的销售，而是牵涉到诸多咨询和服务的环节，从而借助“帮助用户解决问题”的契机拉近分销商与用户之间的关系。