【IT168专稿】2006年，上网行为管理产品在IT市场的风生水起，引起了正在寻找“蓝海”产品的代理商东方旭天公司的副总经理孙承旭的注意。

　　回忆当初，孙承旭说：“上网行为管理属于‘蓝海’产品，2006年初厂商的市场布局尚未完成，整个市场的竞争也不如PC等成熟产品线那般激烈，甚至很多机构和企业等用户市场都还没有意识到会有这方面的需求，但随着人们对互联网应用的不断深化，我们当时就认定，上网行为管理产品在未来一定会产生更大的市场。”

　　就是在那样一种认定的情结下，孙承旭与网康科技建立了渠道合作伙伴关系。如今，经过了近四年的合作后，他更加有感于网康科技在产品技术层面的实力和惠及分销商的渠道政策，并期待着从一个普通的分销商成长为网康科技的核心分销商。

　　用户指名道姓地寻求上网行为管理产品

　　孙承旭习惯于把IT系统分成4个层面来看：第一个层面是网络基础设备，如硬件的服务器、PC;第二个层面是建立网络连接;第三个层面是业务应用;第四个层面是网络安全和数据安全。

　　在孙承旭的眼里，网康科技的上网行为管理产品、网络智能流量控制系统均属于上网行为管理领域，而该领域仍然属于网络安全的大范畴。“可以认为上网行为管理市场是安全专业化的细分市场，只是它更多注重的是对员工在网络上的行为进行管理。”孙承旭表示。而这也正是他与网康科技接触以来的近四年时间里深切感受到的。更有甚者，孙承旭自豪地说：“3年前我向用户推介网康ICG(即网康上网行为管理)产品，对方的态度一般会很茫然，基本上不知道这是什么东西，我得很详细地解释ICG的功能，向用户阐释根据其网络状况这样的产品能帮助用户解决什么问题等。”

　　然后4年后的今天，当初用户市场的那些反应正在发生变化。尤其是2009年以来，东方旭天就不时接到来自用户的主动需求。用户提出：“你们不需要告诉我网康ICG是干什么的，我知道我需要这样一个产品，你只需要告诉我能否解决我的以下几个问题就行……”

　　诸如此类，从过去用户对上网行为管理类产品茫然不知、或者说即使知道也不认为上网行为管理产品能产生多大效用，到现在用户会主动根据自己的需求来挑选产品，从性能和功能方面明确提出需求。

　　这无疑是整个上网行为管理市场所显现出的利好变化。

　　身为分销商的价值与利益诉求

　　的确，用户市场的需求凸显造就了上网行为管理市场快速发展的这四五年。而随着财政部联合多部委颁发的《企业内部控制基本法规》正式实施，以及国家对互联网管理的日益重视，政府机构、教育行业对上网行为管理的部署范围也在不断加大、扩宽。

　　“教育行业的IT建设是诸多行业IT信息化中比较领先的，这与其行业特征有关系，教育行业需要对学生上网行为进行管理，需要对网络内容进行控制，相信这样的需求今后会在其它行业同样得以明显体现”，孙承旭说。目前，东方旭天也根据网康科技的产品，划分出了30多个行业，比如制造业就分实体制造、汽车制造等，对每一个细分行业，再针对其特征推介网康科技的产品。

　　每年，孙承旭都会为网康科技的产品确定一个重点行业，根据用户需求反馈后，再确定对这个行业增加更多的细耕工作。可以说，重点行业的开拓是东方旭天作为分销商的头等大事。

　　在孙承旭看来，开拓工作分2个层面：首先，了解用户需求，搞清楚用户需要买多少台PC、建成怎样规模的网络，其次，再根据不同的用户特征，讲明网康科技产品的性能和功能。这样做的好处是，依据用户的现实情况提出解决应对的措施，让用户自然地接受网康科技的产品，抓住重点出击，而不是在用户网络建设初期就急于推出产品，以免招来反感。但让用户理解产品通常都不能太急，需要一个周期，通常至少1个月左右的时间才能达成需求的沟通。

　　就是在毫无松懈的市场拓展下，东方旭天开展上网行为管理产品业务已有近4年的时间了。但事实上这条产品线并非其所有业务。东方旭天代理的业务很丰富，囊括了PC、服务器、笔记本，此外通过系统集成也代理防火墙、存储、虚拟化软件等产品。

　　更有趣的是，在东方旭天过亿的年销售额中，来自于网康科技的产品销售额大概占到10%。显然，这个比重并不算高。但是，孙承旭对于网康科技的上网行为管理类产品却是激情未见。他表示，对于细分市场的产品而言，10%的比重已经是上佳的成绩。与此同时，孙承旭对网康科技的发展也是信心满满，他说：“虽然网康科技上网行为管理类产品的单值并不算高，且不能和动辄几百万的存储、PC产品相比，但其利润远高于PC类等基础产品。因为越是基础类的产品、越是用户主流需求多的，利润率一定是越少。”

　　除此之外，孙承旭认为，代理网康科技的产品，东方旭天所看重的长远益处除了利润可观外，还在于这个领域的市场规模一直在增长。同时，这类产品不同于PC等纯产品式的销售，而是牵涉到诸多咨询和服务的环节，从而借助“帮助用户解决问题”的契机拉近分销商与用户之间的关系。

　　上网行为管理须拒绝价格竞争

　　作为一家分销商，东方旭天在网康销售体系中除了自身角色的定位外，还要协助代理商们做其他一些工作。比如为代理商提供售前工程师，帮助初入网康科技渠道体系的代理商去和用户洽谈;再如，为代理商提供网康科技产品的测试样机等。

　　孙承旭认为，最难的部分是有时需要将公司定位成代理商的“产品经理”，帮助代理商设计在其公司架构、用户关系中，如何销售网康科技的产品。因为网康科技的上网行为管理、智能流量控制等产品都属于订单销售，而非完全意义上的零售，所以分销商的销售人员必须具备以上的职能。

　　之所以进行这样的人才配备，全都是因为，随着产品成熟度的提升和用户意识的觉醒，上网行为管理市场在做大的同时也将面临着更多竞争。如今东方旭天在对用户推介网康科技产品时，常会拿出一个独特的网康科技的几个性能，并且是别的厂商所不具备的技术优势，以便即使在产品日渐趋同的环境中，深厚的技术积累仍然可以帮助网康科技的产品脱颖而出。所以孙承旭觉得，东方旭天这些年感念颇深的一点，就是不用在价格上进行杀敌一千、自毁八百的举动。

　　“我绝对不提倡靠价格竞争，因为上网行为管理这个产品就不是一个靠价格竞争的产品，这类的产品一定要满足用户的需求，以及帮用户满足他的需求。只有这样，他才买你的东西，甚至用户宁可从我们这里购买的产品比别人价格高，也不会牺牲性能和功能的保障而选择低价产品。”

　　孙承旭的期待

　　一路和网康科技同行，孙承旭对网康科技的成长有着很清晰的理解，对网康科技公司的领导也极为熟悉。

　　在他眼里，网康科技一直是一家靠产品制胜的公司，而如今网康科技也开始运用市场推广手段来推动产品更多地为人所知。孙承旭笑言：“如果你认识Tony(网康科技CEO袁沈钢)，你就会知道他对产品的执着。他是技术出身，相信一个非常好的产品能让市场自动去接受，但网康科技也在发生变化，变得更主动、更积极。并且在产品坚持之外，近年来更是加大了对市场推广的重视。”

　　“我认为应该更多地做一些面向用户的产品推介，让用户更多地了解与其它产品相比，网康科技产品的优势。可能用户现在不需要这个产品或者用户认为自己不需要这个产品，但当我们认真对他介绍了这个产品的优势以后，他可能就会意识到这个产品是对他有帮助的，而且用户会认可网康科技的产品在国内的技术上确实是领先的。”