四、开拓思维，营销方式也应创新

　　当我们分析香港电讯盈科在政企市场拓展经验的时候，惊奇地发现他们的“街霸营销”模式（即类似银行上门办理信用卡咨询加营销模式），竟然占到其发展新用户总量的40％！这种“街霸模式”从前大多被保险、医疗器械销售、银行等行业广泛采用，而在电信行业还没有大面积被采用。街霸营销的本质是主动式营销加上知识营销。例如，针对某个写字楼宇和专业市场，由客户经理、行业经理、产品经理在特定时间对企业宣传推广电信商务领航的优势，使用场景等，这样既能够把新业务传递给用户，又能够弥补单凭客户经理解释不清的不足。

　　体验营销非常重要，这里我们强调形象化和数量化。从前，我们主要以产品或解决方案产品宣传资料，光盘等媒介对用户进行介绍，大部分用户对其中的内容不感兴趣，对部分技术术语不甚了解，尤其是产品的主要卖点和收益不够一目了然。如果我们能够在旗舰营业厅中设立专门的信息化体验厅，能够通过FLASH，短片让用户轻松了解产品优势，通过一个个生动的案例让用户产生联想的话，用户的接受度一定会大很多。此外，尤其应把产品收益尽量数字化，例如每个月帮助企业节省多少元，发展新用户多少户，工作效率提升百分之几，数量化的价值在于让用户能够有更大的理由说服自己。

　　同时，商务领航应注重和行业媒体的合作，在每一类行业中，都有自己的权威媒体。中国电信可以在这些行业媒体中选择具有较大影响力的期刊、杂志、行业协会网站等，对本省、本地区、本行业的成功案例和中国电信优势进行包装，目前这类行业公关软文所见不多，但是从长期来讲，它是一条必由的品牌宣传渠道。

　　中国电信的商务领航，如能够从品牌重塑、产品体系、运营模式、营销模式这四个方面统筹考虑如上所提到的这些问题并妥当寻求解决办法，我们有理由相信，在不远的将来，商务领航一定会长风破浪，扬帆远航，出色地扮演好中国电信业务转型的中坚力量的角色，为中国电信的全面转型提供宝贵的业务转型经验和运营经验。