二、依据客户需求层次，系统梳理现有产品体系

　　美国的心理学家马斯洛（Maslow）将人的需求分为“生理需求”、“安全需求”、“社会需求”、“尊重需求”和“自我实现需求”共5个层次。通过大量的实地走访和调研，我们发现企业信息与通信需求也存在一个类似的规律。

　　图一，企业通信信息需求层次模型，百纳电信咨询

　　浙江温州的一个生产眼镜架的小厂，每个月的通信支出不足1500元，却舍得每年投资6万元在阿里巴巴上做大篇幅的广告，老板骄傲地介绍，三个月的时间他就接到了40多万元的计划外订单。这个例子告诉我们只有满足了企业的高层次需求，中国电信的钱包份额才能够真正提升。而目前“通信应用版”、“信息应用版”、“行业应用版”的产品体系还没有让客户主动意识到如何和他们的需求进行适配。笔者设想，未来应以企业需求层次为主线，整合现有的产品体系，推广类似“企业销售专家”，“企业财务管家”，“办公自动化之星”等更易为客户接受的系列化产品或解决方案品牌。

　　同时，还应注意产品在精不在多，一些客户在反应部分商务领航产品的功能性能不够完善，后期售后服务不能保证，这些都在透支着中国电信的品牌优势。在软件行业，一个成熟的产品需要大量的售前技术测试，预市场测试，售后的版本升级过程。而这一套严密的产品管理流程既不是运营商所熟悉的，也不是运营商单方能够控制的。在一个并不熟知的领域，急于求成不如“慎于思，敏于行”。通过积极探索和设备、软件、硬件厂商的产品合作管理流程，优化产品规划，产品开发，产品试用，产品运营，产品退出等各个环节，才能有效提升自身对产品的整体管理能力和市场驾驭能力。