市场需求升级换代 呼唤电信转型

　　伴随着中国经济腾飞和全球化、信息化进程，信息通信用户类型、结构、偏好正在发生巨大变化，需求层次也水涨船高。个人用户的简单通信需求正在向支付需求、内容需求、情感需求、游戏娱乐和虚拟社区需求等不断提升；商业和集团用户也要求日益专业化和综合化的信息集成服务。中国电信企业无论在细分用户市场、量身定做业务品种、改善经营服务模式等方面都急切需要转型。正如某运营商管理层所描述的，“我们的销售经理不知道如何推销新应用和解决方案，他们只知道话务量批发和套餐定价”。

　　价格低廉，是自有商业以来消费者不变的追求。以免费或接近免费为特征的互联网业务，最大程度地迎合了大多数用户的心理并对很多电信业务构成强大的威胁。如果运营商不对用户群体重新划分，更多地关注那些价格弹性更小的用户群体的需求，在业务和应用中注入更多增值的内容和服务，势必无法挽救传统业务的颓势。

　　移动化和随时随地在线是所有通信用户的梦想。据统计，30％的移动通话都是在办公室和家里进行的，这意味着固定+移动(FMC)整合解决方案有可能创造条件，帮助固网夺回部分话务量。而移动通信运营商通过FMC也能获得新的增长。专家预言，在下一代电信网与下一代互联网的对决中，正是可移动的人到人的多媒体通信将会帮助电信企业战胜桌到桌的多媒体通信。

　　信息需求娱乐化、个性化趋势越来越明显。我国电信市场上已经出现一首彩铃1个月赚500万元，一部手机小说净挣200多万元的神奇案例，更大的奇迹还在后面。然而，百年来以“提供连接”为己任的传统运营商，一旦要开始揣摩人类的精神世界，其间的踌躇可想而知。

　　近5年来，日益增长的“电子商务”、“电子政务”、“企业信息化”、“家窿网络”市场需求，已经远远超出了传统的电话放号、宽带上网和增值业务开发的服务范围。对新业务和应用的需求，日益综合化、人性化，电信企业现有的经营服务模式却很难满足这种需求。

　　IBM商业价值研究院研究部主任毕艾伦说，企业客户是电信企业快速增长的一个重要市场，其类别包括中小企业、家庭、跨国公司、政府单位、社会团体、合作伙伴等。这些客户需求的通信内容及服务的特点彼此之间大相径庭，“All things to All people”的业务模式必须转型。企业往往需要全国统一计费，报表更加精细、反馈更加及时，但这些完全合理的要求，电信企业目前难以实现。

　　即使是移动运营商，其实际增长重点仍然寄托在语音服务上面。一句流行口号是，“数据服务是装饰，语音服务是基础”。有些移动运营商认为，企业数据解决方案的开发太复杂且难以规模销售，这更坚定了他们的态度，即这些解决方案应与语音进行捆绑，以保持利润率。面对全新的广泛的综合的客户需求，电信企业如果不对内部组织架构、服务流程、经营模式作结构性调整，很难做到以客户为中心，瞄准客户的需求寻求未来增长的机会。