“我们发力的条件是什么?我们有什么样的核心竞争力呢?第一个要介绍的就是定制化，这也是汉柏差异化法则。在说差异化之前，先看看汉柏和国外厂商、国内厂商的差异和相同。在座有很多客户，我们都知道国外厂商本地化服务是肯定都比不上国内厂商。在所有国际IT厂商中，中国的销售份额只占5—8%，很难想象一个国际厂商针对5—8%市场客户做个性化的服务或研发。”

　　编辑点评：对于国外厂商来说，本土化服务是他们的短板之一。某种程度上来说，国外品牌在产品质量上确实过硬，但是，用户在购买产品时，除了产品质量，售后服务也是衡量标准之一。

　　“针对国内厂商来说，我想有句不太客气的话，也作为汉柏的自醒：国内竞争环境太恶劣，国内很多IT厂商过于急功近利，容不得花太大的代价、太长的时间做研发。汉柏在一定程度上解决了这个问题，我们从研发开始，就在硅谷不断获得新的技术和高端的人才。要知道在成熟IT市场环境下的研发人员，他们的意识和思考方式、技术积累与国内有着非常大的区别。我们把国外的技术带来了，并会有一些世界领先的技术。”

　　编辑点评：企业的核心竞争力在于创新，而创新必定离不开研发。确实，研发是烧钱的事情，需要花费“太大的代价、太长的时间”，这是许多国内IT厂商的通病，也是国内厂商铸造不了百年品牌的原因。

　　“比如，我们的流控产品部署在广电出口，其流控协议识别率超过了同类厂商30%以上。在开始做投标竞争的时候，我们研发小组针对广电的链路不对称等特殊性，进行了针对性研发定制。除了广电行业外，在全国有9个客制化的，涵盖公安、社保、金融、移动、广电等客户，还有一个是保密项目。”

　　编辑点评：深入调查，才会有新发现;只有与客户一起共同把脉，才会准确了解客户的实际需求。定制化服务不仅给了汉柏在网络通信市场站稳脚跟的机会，也给用户带来了福音。这就是双赢。

　　“在2011年到2012年，我们给自己定的目标继续提升传统网络性价比，积累多元化多行业定制化案例和产品，到2013年，我们要成为最适合中国用户的网络厂商。我们不要做那种客户让你在木板钻一个洞，你就钻一个洞的厂商，我们要做告诉客户，在什么地方钻洞最好?钻什么样的洞最适合?如何钻最省时省力?”

　　编辑点评：汉柏的最终定位是用户，不是让用户告诉自己需要什么，而是从自身专业的角度给予用户最适合其需求的产品和解决方案。从用户到用户，这既是起点，也是终点。

　　“定制化是我们的差异化法则，还有一个差异化法则——云计算。网络厂商做云计算应该说整个业界都是很少的，为什么汉柏做云计算?汉柏做云计算哪些东西?

　　每个行业都有这样那样的需求，为什么要做云计算?为什么做云终端呢?为什么一个网络厂商要延伸?因为我们是软件应用厂商。我们做的是什么呢?就是通过识别客户的业务，在搭建网络的同时做好云建设，让你的业务在云里跑得更合理，更高效，这是一个网络厂商应该做的事情。总的来说，我们是具备搭建云硬件平台以及云的管理平台，而且我们能够提供云的继承、实施的厂商，如果能把云端和终端网络结合在一起，这才是真正的无可比拟、完整的网络公司。“

　　编辑点评：云技术是这两年的热点，然而对云计算包装和驻足时间最多的是诸如IBM、惠普、日立这样的服务器存储厂商，网络厂商做云计算的可以说很少很少。而事实上，正如汉柏所说，只有把云端和和终端用户连接起来，云计算才会真正落地，而连接这两者的，则是网络厂商。