随着信息化的普及和云计算、移动互联网、物联网等IT技术的创新推动，以及互联网应用和新型网络技术的涌现，网络业务愈加复杂多样，用户的需求愈加多元化，市场迫切需要根据业务特点进行灵活定制化得产品和解决方案从而能够快速实现业务价值。

　　然而，国外厂商往往只是简单把产品和商业模式搬到中国，不能够快速灵活的满足国内客户的业务多样需求。而本土企业的技术积累不足，在定制化服务和投入也非常欠缺。面对国内用户的困境，利用“差异化法则”，汉柏向业界展示了全球领先的10大定制化解决方案，以及新一代智能网络技术和产品。

▲汉柏总经理徐涛

　　以下是汉柏总经理徐涛在2011汉柏品牌巡展北京站的演讲，本文节选部分精彩片段：

　　“去年有很多客户和媒体问我，现在的通信市场已经是一片红海，竞争很激烈，汉柏为什么还会进军这个市场?其实，我也这样问我自己。因为，我们看到不是红海，我们还看到了蓝海，为什么?第一，中国市场特别巨大，面对几百亿的市场，在里面分一杯羹并不是特别难的事情。其次，国内的带宽资源都是属于比较落后的，随着网络带宽提高，这里面带来大大的机会。还有，国内的客户业务特色明显，并且具有非常旺盛的需求。另外，网络是一个载体，一个先进的网络厂商应该向上延伸到应用和向下延伸….基于这些，我们在中国市场开始发力。”

　　编辑点评：同样的市场，有的人看到红海，有的人看到蓝海，不同的立足点往往看到了不同的现象，从而导致产生不同的结果，甚至还是截然相反的两种结果。

　　“曾经有一位客户跟我说，你们网络厂商提供给我的解决方案，实际上就是把产品堆起来卖给我，没有关心过我们的实际需求。而我们具备本土化的能力，有遍布全国的售后服务中心，有不间断的备件中心，能够针对中国市场做出快速反映。所以，针对国外厂商来说我们有些先天的优势。”

　　编辑点评：用户的需求没有得到厂商的关心，这不是个案，而是业界普遍存在的问题，怎么解决这个需求与产品不对等的问题呢?这就是商机。

　　“我们发力的条件是什么?我们有什么样的核心竞争力呢?第一个要介绍的就是定制化，这也是汉柏差异化法则。在说差异化之前，先看看汉柏和国外厂商、国内厂商的差异和相同。在座有很多客户，我们都知道国外厂商本地化服务是肯定都比不上国内厂商。在所有国际IT厂商中，中国的销售份额只占5—8%，很难想象一个国际厂商针对5—8%市场客户做个性化的服务或研发。”

　　编辑点评：对于国外厂商来说，本土化服务是他们的短板之一。某种程度上来说，国外品牌在产品质量上确实过硬，但是，用户在购买产品时，除了产品质量，售后服务也是衡量标准之一。

　　“针对国内厂商来说，我想有句不太客气的话，也作为汉柏的自醒：国内竞争环境太恶劣，国内很多IT厂商过于急功近利，容不得花太大的代价、太长的时间做研发。汉柏在一定程度上解决了这个问题，我们从研发开始，就在硅谷不断获得新的技术和高端的人才。要知道在成熟IT市场环境下的研发人员，他们的意识和思考方式、技术积累与国内有着非常大的区别。我们把国外的技术带来了，并会有一些世界领先的技术。”

　　编辑点评：企业的核心竞争力在于创新，而创新必定离不开研发。确实，研发是烧钱的事情，需要花费“太大的代价、太长的时间”，这是许多国内IT厂商的通病，也是国内厂商铸造不了百年品牌的原因。

　　“比如，我们的流控产品部署在广电出口，其流控协议识别率超过了同类厂商30%以上。在开始做投标竞争的时候，我们研发小组针对广电的链路不对称等特殊性，进行了针对性研发定制。除了广电行业外，在全国有9个客制化的，涵盖公安、社保、金融、移动、广电等客户，还有一个是保密项目。”

　　编辑点评：深入调查，才会有新发现;只有与客户一起共同把脉，才会准确了解客户的实际需求。定制化服务不仅给了汉柏在网络通信市场站稳脚跟的机会，也给用户带来了福音。这就是双赢。

　　“在2011年到2012年，我们给自己定的目标继续提升传统网络性价比，积累多元化多行业定制化案例和产品，到2013年，我们要成为最适合中国用户的网络厂商。我们不要做那种客户让你在木板钻一个洞，你就钻一个洞的厂商，我们要做告诉客户，在什么地方钻洞最好?钻什么样的洞最适合?如何钻最省时省力?”

　　编辑点评：汉柏的最终定位是用户，不是让用户告诉自己需要什么，而是从自身专业的角度给予用户最适合其需求的产品和解决方案。从用户到用户，这既是起点，也是终点。

　　“定制化是我们的差异化法则，还有一个差异化法则——云计算。网络厂商做云计算应该说整个业界都是很少的，为什么汉柏做云计算?汉柏做云计算哪些东西?

　　每个行业都有这样那样的需求，为什么要做云计算?为什么做云终端呢?为什么一个网络厂商要延伸?因为我们是软件应用厂商。我们做的是什么呢?就是通过识别客户的业务，在搭建网络的同时做好云建设，让你的业务在云里跑得更合理，更高效，这是一个网络厂商应该做的事情。总的来说，我们是具备搭建云硬件平台以及云的管理平台，而且我们能够提供云的继承、实施的厂商，如果能把云端和终端网络结合在一起，这才是真正的无可比拟、完整的网络公司。“

　　编辑点评：云技术是这两年的热点，然而对云计算包装和驻足时间最多的是诸如IBM、惠普、日立这样的服务器存储厂商，网络厂商做云计算的可以说很少很少。而事实上，正如汉柏所说，只有把云端和和终端用户连接起来，云计算才会真正落地，而连接这两者的，则是网络厂商。