关于品牌整合的采访
2009年 4月16日，“绿色动力 节能先锋——伊顿UPS 2009新产品全国巡展上海站”在上海举行。这是伊顿公司继上月珠海2009渠道大会后又一次有力的市场推广活动。此次巡展中，伊顿北亚区电能质量业务市场沟通总监任莉娟小姐就“伊顿品牌整合”这一话题接受了IT168的采访。
在采访中，任莉娟表示，2008年伊顿公司完成了对台湾飞瑞集团的收购，形成了以Powerware、山特、Pulsar（原MGE-OPS）的三大产品系列的强强联合、优势互补的战略市场布局。这三大产品将明确定位不同IT环境和用户，不会发生明显市场冲突。而伊顿的市场部门将针对绿色、高效、节能这些概念进行持续不断的市场宣传，还将大力宣传伊顿品牌。
详细采访内容可参见下文：
IT168：伊顿拥有两个UPS品牌三个大系列Pulsar、Powerware和山特，彼此间将如何明确定位和分工？
任莉娟：三者定位很明确。PowerWare在5KVA 以上的UPS中世界靠前，在国内也是定位于需要大功率UPS市场的产品，如电信、传统的金融行业、大型企业等。Pulsar以前是梅兰日兰的小功率产品，伊顿并购其的目的是加强小功率产品方面的实力。在中国，根据特殊情况，它的定位更像是一个和Powerware差异化的高端产品，至于山特，它的品牌形象一贯以以性价比著称，在制造行业、零售行业、SME，对价格敏感的行业，市场占有率较高。简单来说，Pulsar定位于IT应用环境和中小企业，诉求点为高可用性。Powerware作为大功率、绿色化UPS的领导品牌，适用于大系统，主要优势在于高效率和高可靠性。而Santak具有显著价格优势，使其可满足用户的基本电源需求。
IT168：今年，整合是伊顿的重要工作。在市场宣传方面，这两个UPS品牌三个大系列将统一在伊顿旗下进行宣传，势必应有一个共同的宣传点，传达伊顿品牌的形象。您认为这个共同点是什么？
任莉娟：伊顿和山特这两个品牌的共同点是对“价值观”的认同。它们都认为道德是企业的价值观核心。必须“诚信”，不管对于渠道还是对于客户来说都是如此。这将是品牌形象中将要强调的一点。在产品形象中，技术先进、领先于竞争对手，领先于时代的概念将是伊顿的品牌形象。而山特，将会以亲民的形象出现。
IT168：现在的UPS市场似乎越来越集中在大型企业、政府等高端市场，尤其是去年开始，经济形势不好，中小企业需求降低，只有少部分大企业和财政供养单位才有财力，伊顿如何避免三个产品线定位过于清楚后面对的市场冷热不均情况？
任莉娟：今年经济形势确实不好，但并非完全都是降低，也是有喜有忧。如一月、二月情况不好，但三月、四月的形势有所好转，还能保持一定的增长。从整体看，伊顿旗下产品采购量没有大幅度下降，尤其是高端的政府、军队、金融、电信等大项目反而增多。当然，中小企业受到的影响很大，适合小制造商的1KVA产品线需求减少。但也有此消彼长的情况出现，如不少中小企业迁移到成本更低的地区带来不小需求。对于从产品线区分清晰带来市场不均的问题，其实可以通过产品销售对象调整加以解决。如原先针对中小企业的产品可以转移销售对象，像是伊顿pulsa产品就转向铁路等行业。
IT168：收购之后，伊顿多次提到Powerware、山特、Pulsar的三大产品系列的强强联合、优势互补的战略市场布局。既然定位如此清晰，又该如何理解优势互补的概念？
任莉娟：优势互补首先体现在渠道覆盖上。以前各销售一种产品的渠道伙伴现在可以销售多种产品，这些产品覆盖了从大到小几乎所有客户。客户需要什么产品，就可以提供伊顿相应的产品。在之前，渠道伙伴无法提供。另外，有了新的产品可以销售，渠道也可以开拓更多的客户和其他类型的客户。
IT168：伊顿的品牌整合包括哪些内容？之前提过，品牌的整合今年4月初能够完成，现在进展如何？
任莉娟：从品牌角度来说，这只是一种宣传口径的变化。把两个品牌变为伊顿一个品牌，需要不断市场的投入和媒体宣传，还有和客户的解释，让客户记住，这是一种长期的广义上的整合。具体的整合主要体现在组织架构上。除了销售部门外，所有支持部门都进行合并。整合后的支持部门可以提供所有品牌的市场支持、服务。销售部门的结构短时间内不会改变，但三条产品线的销售体系鼓励交叉，不过并不打乱。从长期角度来看，他们最终也将合为一。渠道合作伙伴方面的整合，主要是渠道模式、架构不变，但鼓励他们销售原本代理产品外的伊顿产品，进行交叉销售。
IT168：今年市场推广的主要议题是什么？
任莉娟：三个大的议题。第一个是主推Powerware 9395的绿色产品，因为这是最适合大型IDC机房的产品。今年将会重点介绍给渠道。第二个重点是品牌的转换，统一用伊顿品牌（淡化爱克赛和Pulsar品牌）。第三，是新品的推广，如山特的城堡系列。
IT168：伊顿整合后，市场部门2009年的工作重点是什么？
任莉娟：借Powerware 9395产品的推出，推广伊顿高效节能概念。为此会做一些市场宣传，包括通过视频等生动的方式让大家了解这个重达一吨的产品。为此将会增加了市场活动的预算。今年市场部的另外一个重要工作是强化品牌建设。伊顿以前比较偏重B2B，较少宣传伊顿品牌。现在根据多元化需求，对品牌加大宣传力度，不断用同样的方式让大家知道什么是伊顿公司。
IT168：伊顿前段时间提出多元化目标有关？可否介绍一下UPS方面多元化的步骤和目标？
任莉娟：站在伊顿公司立场上的多元化，是电气集团和工业集团发展的多元化。对于UPS这块来说，不仅提供UPS，还提供一些解决方案，让客户得到一站式的服务，是伊顿UPS的多元化。
