二、集团客户的价值识别

　　1． 集团客户的特点

　　1）客户需求复杂且具有可变性，难以把握和预测。

　　2）集团客户专业性比较强，信息化产品需要与客户的生产实际紧密结合。

　　3）集团客户议价能力和服务需求较强，依靠单一的产品或者价格很难打动客户。要想实现销售成功，需要提供从产品功能到服务过程、从技术到服务、从产品维护到客户关系维护全过程的支持。

　　2．集团客户移动通信需求特征

　　1）稳定性

　　“稳定性”是集团客户对信息产品的本质需求。它包括产品性能与营销服务的双重稳定概念。

　　2）品牌优势

　　集团客户在选择产品时，更多青睐于产品本身的品牌效应，因为品牌优势在某种程度上反映了产品本身的完备性和权威性，同时也能迎合集团客户本身的行业地位。而普通的价格战略很难打入他们的市场。

　　3）多元化

　　单一而原始的产品已无法吸引集团客户的眼球，因此集团客户对信息产品的需求涵盖了多极化需求，高性能、高科技的多元化产品才符合集团客户的消费理念。

　　4）完备性

　　在白热化的市场竞争下，高性能的技术产品已不完全是刺激集团客户的购买冲动的唯一砝码，他们需要更为完备的服务体系，从产品功能到服务功能、从技术培训到产品维护、从质量服务到客户关系维护，而这一系列完备的服务才能最终命中客户的软肋。