渠道 资本不插手，运营就无碍

　　吴枫（化名）就职一家系统集成公司。每天都要面对客户，根据用户需求设计相关解决方案。依据多年的客户经验，吴枫认为，用户选择产品品牌只与产品品质、性价比能否满足其实际需求相关，至于品牌所有者其股份结构如何变化，几乎对用户的选择不产生任何影响。客户唯一考虑的是售后服务问题。而普通的售后服务一般都是通过集成商来完成了。除非是产品硬件损坏或者是系统软件需要升级才有可能会与厂商发生联系。即便如此，也多是有集成商来完成这些工作。（相关文章：竞购华为3Com股权之背景分析）

　　正是由于很多售后服务工作是由这些系统集成商来完成的，这也是其对股权结构变化多少有些担心。吴枫言道：“我们就怕股权结构变化后，将影响到厂商未来的运营。从而影响到厂商与我们渠道之间的合作。”

　　渠道这种担心的确有几分道理。以最近传出的银湖合伙公司、贝恩资本投资公司及德州太平洋集团准备收购华为3Com部分股份为例。据传，此次三家均为私人资本投资公司，可能会采取“杠杆收购”(Leveraged Buyout)方式。这种收购是指收购者用自己很少的本钱为基础，然后从投资银行或其他金融机构筹集、借贷大量、足够的资金进行收购活动，收购后公司的收入(包括拍卖资产的营业利益)刚好支付因收购而产生的高比例负债，这样能达到以很少的资金赚取高额利润的目的。

　　若果真如此，公司资本方有可能对经营者施压，以期望得到满意的目标利润。这无疑给企业未来经营方针上带来诸多变数。

　　据亿海兰特总经理张建松介绍，在今年7月份，华为3Com召开了一次核心渠道合作伙伴会议。会议期间，华为3Com高层允诺未来在业务上不会有变化，依然注重渠道伙伴们的利益。

　　作为网络产品的知名经销商，张建松也道出了他的顾虑：“在国内，华为3Com在渠道和用户中具有很强的号召力。其中用户认的是华为的品牌。假若未来资本架构的变化，‘华为’这个牌子不能使用了，对销售势必产生影响。但什么事情都有两面性，股份结构的变化也可能会产生一些积极的影响，如可以引进更先进的产品技术，更便于华为3Com全球化发展等。”

    张建松和许多渠道人持相同的心态——欲借华为3Com的快速发展，使其自身也得快速发展壮大。

　　的确，一个成立不到三年的企业，华为3Com以2005年实现销售收入4.34亿美元，净收入1600万美元成绩，显示出强大的发展潜力。就笔者观察，相对于其它企业而言，华为与3Com成立合资公司，发展如此之快的根本性原因在于，成立之初，合资双方并没有产生剧烈的企业文化冲突，而且在很短的时间内建立起具有自己鲜明特点的企业文化。

　　如此好的成绩不仅是对渠道而且对投资者同样具有很强的诱惑力。据此判断，华为3Com资本层面将会发生变化的消息频繁出现，应该不是空穴来风。无论未来谁是这家公司的东家，无论未来谁是主谁是客，相信他们都会希望华为3Com继续发展壮大。

　　假若有一天，因华为3Com资本结构发生了变化，资本面插手运营致使企业文化发生混乱，无疑将对其发展产生严重的消极影响。恐怕这也是华为3Com的老客户和现有渠道合作伙伴不愿意看到的。

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