电信营销与影响力高端 --从20/80法则到1/99法则

　　随着电信和社会和人民生活的关联度越来越高，电信已经真正走入到人们的日常生活中来。电信已经不仅是一个通信的工具，而且是一个沟通工具和娱乐工具。

　　在电信社会化的过程当中，Frost&Sullivan对电信的本质做了进一步挖掘，电信有两个重要特点，第一叫做支撑体验经济，它让我们每个人的生活体验变得更好，第二叫做支撑影响力经济，电信不仅影响每一个人，而且在人际传播、人群间相互影响的过程当中起到了非常重要的作用，在影响力经济的探索过程中，我们发现，人际间的相互影响遵循的不是我们传统营销中的80/20法则（即20%的用户消费了80%的产品或贡献了80%的利润），而是1/99的引爆流行的法则（即1%，甚至更少的影响力高端，能够带动99%的跟随者，从而带动整个社会的流行），就好比美国社会耐克鞋的流行是由贫民区的黑人孩子带动起来一样，日本NTT Docomo I-mode的最终流行也将首功归给了东京涩谷的女中学生。

　　制造流行与寻找"引爆点" --"跨越裂谷"

　　美国的IT营销专家杰弗瑞·摩尔在其著名的《跨越裂谷(Crossing the Chasm)》一书中指出，高科技企业存在"跨越裂谷现象"，任何一个新技术要获得规模商用都必须成功地跨越生命周期不同阶段之间的"裂谷"。这一现象的主要原因是，高科技产品存在以下几类消费者群体：创新型/远见型消费者（早期接受者）、早期主流消费者、晚期主流消费者、落伍型消费者，在早期接受者和早期主流消费者之间存在一个巨大裂谷，它对企业而言是一个生死抉择，企业如果没能跨越这一裂谷，其市场规模将无法实现突破并最终导致产品在市场上的失败，如果成功跨越了这个裂谷，该产品将能很快地被整体消费者接受，其市场规模将得到迅速的增长。

　　电信新业务营销同样需要"跨越裂谷"，其关键就在于寻找"引爆点"与制造流行，早期主流与晚期主流是我们最应关注的消费群体，而"引爆点"需要在早期主流的前端寻找，其主要特征如下：首先他们本身就是主流消费者，其次他们往往交友广阔，热衷推介和传播。在我们成功识别出"引爆点"之后，制造流行的关键是要利用好"引爆点"，基于对"引爆点"的充分了解，我们设计出符合他们需求的产品，并通过做好产品可用性测试提高产品的易用性，同时，我们为他们提供的产品要能够激发其荣誉感、自尊心和社会责任感，使其乐于传播。

　　电信业务正在逐渐向时尚业务转化，日益呈现出社会化、公众化、流行化、时尚化的特点，因此引爆流行的营销方法对其非常适用，而且，这种基于口碑的影响力营销方式同传统的营销方式相比，效果更持久，并且有事半功倍的特点，因此，它将日益成为电信运营商的营销方式首选。

　　电信运营商的未来 --构建影响力平台

　　Frost&Sullivan认为，在未来，电信运营商支撑影响力经济的特性将日益得到凸显，基于影响力平台，通过建立起完善的影响力评估、激励和培育机制，电信运营商可以实现对影响力高端的鉴别和培育，可以协助影响力高端进行更好的影响力扩散，充分调动用户端的积极性，实现低成本、高效率的口碑与影响力营销。因此，我们认为，实现影响力营销、构建影响力平台是电信运营商重要的战略发展方向之一，同时，Frost&Sullivan认为，影响力平台是电信运营商未来核心竞争力所在。

　　我们注意到中国联通最近冠名了央视的"赢在中国"节目，此事本身无可厚非，只是我们认为，移动运营商其实有着天然的传播平台优势，更应该做的是打造自己的影响力，促成移动新媒体的早日诞生，将自己由一个通信运营商成功转型为一个识别、制造与传播影响力的平台，在这点上，我们感觉中国移动的"无线音乐排行榜"、"无线音乐唱作先锋"等正在走着一条更为正确的道路。