—— 本文作者 于洪涛

过去的2020年，无疑是被巨大不确定性充斥的一年，每个人的工作生活方式都因此而改变。对于ICT生态而言也是如此，无论厂商还是合作伙伴，都在这一年里遭遇了全新挑战。

不过，2020年也为我们带来了很大的确定性——由于政企行业客户对数字技术认识的逐步提升，尤其在“新基建”和“双循环”的促进下，中国ICT市场仍保持了快速发展的态势。这也为整个ICT生态的所有参与方，在2021年乃至更长远的未来，都带来新的成长机会。

对于华为和合作伙伴们来说，2020年同样是风雨同舟、砥砺前行的一年。在这一年里，华为中国政企业务合作伙伴数量超过35000家，业绩过亿元的合作伙伴超过100家。

在2021年的第一天，华为即发布了中国政企业务合作伙伴新政策，从升级伙伴体系、牵引核心伙伴、加大地市投入三个方面来持续构建合作伙伴体系，释放生态潜能。

显然，华为是希望通过加强对各类新老合作伙伴的支持力度，与大家一起继续克服不确定性带来的挑战与难题，进而在2021年确定性的政企行业数字化转型进程中，共建繁荣生态，实现共同成长。

新推“总集伙伴”，加速打造“懂行”生态

政企行业数字化转型的深入，既是ICT生态的崭新机会，也提出了更高的要求——不仅要掌握先进的ICT技术，还要熟悉行业客户的业务需求，要通过深入行业客户的核心业务场景，来打造场景化解决方案，进而加速行业的数字化转型步伐。

华为“懂行•专注于行业数字化转型”理念，正由此而来。2020年，华为解决方案伙伴已经超过1400家，携手落地的联合解决方案1600多个，其中领先级ISV合作伙伴落地项目突破1000个。

如今，伴随着行业数字化转型进入深水区，越来越多的大型传统政企行业客户加入到数字化、线上化、智能化的队伍中来；与此同时，数字技术已经从企业的支撑系统，逐步深入到生产和决策等核心系统，为企业的业务战略和发展加速。

在此过程中，大型的战略性数字化转型项目越来越多，政企行业客户也越来越需要ICT企业成为其战略型、导师型、陪伴型的合作伙伴，引领其数字化转型历程，为其提供全生命周期的咨询、构建、迁移、开发和运营服务。因此，在ISV继续发挥重要作用的同时，总集成商和咨询公司也在ICT生态中扮演着越来越重要的角色。

2021年，华为将加强与上述三类合作伙伴在“懂行”生态中的合作：新推出总集伙伴认证体系，升级规划与咨询伙伴认证体系和ISV伙伴体系，通过明确合作规则、增加权益支持，来提升行业生态能力，加速“懂行”价值循环，为行业数字化转型注入新动能。

赋能地市伙伴，深耕区域市场和中小企业

在“双循环”新发展格局中，区域经济被提到了重要的地位。在行业转型和产业升级的过程中，地市市场和中小企业也急需通过提升数字化水平来增强竞争力，在更高起点上获得新的发展动力。

因此，在推动行业数字化转型的同时，华为也与合作伙伴一起下沉到4-6级区域城市，为地市市场和中小企业的数字化转型赋能。

2020年，华为与合作伙伴携手开展了商业分销地市百城行活动，走遍了全国25个省的134个城市，发布了为中小企业量身定制的40多个小场景化解决方案，并通过地市销售服务中心的模式创新，为地市伙伴提供全方位的能力支持。

2021年，华为将进一步加大对区域市场的投入：新增地市OC售前售后能力提升计划，新增个人报备激励积分计划，帮助地市伙伴培养数字化转型人才，激励地市伙伴主动报备项目机会。

支持核心伙伴，帮助实现业务升级与转型

作为企业级ICT市场的主力军，传统合作伙伴在政企行业数字化转型中正展现出不可替代的价值，同时也在进行着自身业务模式的升级转型——从传统产品向新型云产品转变，从产品销售向方案销售转变，从一次性销售向持续性服务转变，从提供支持向深入业务转变……

因此，在上拓行业、下展区域的同时，华为也继续支持传统合作伙伴的赋能与转型，通过合作政策的优化与升级，帮助核心伙伴实现业务的持续成长。

2021年，华为将加强对总经销商、一级经销商、金牌经销商等核心伙伴的销售激励和能力培养支持。通过简化合作方式、加大激励力度等方式，来支持核心伙伴向规模化、方案化、服务化的方向转型升级，并帮助合作伙伴培养更多的L4/L3高层次数字化转型人才。

政企行业数字化转型的深入，为人才培养带来了全新的挑战。未来，人才将成为保持ICT生态活力和实现持续增长的根本，尤其是与AI和云等新ICT技术相关的高端人才。

2020年，华为生态大学累计注册用户超过30万，其中合作伙伴用户12万，覆盖3万余家合作伙伴。2021年，华为将继续加强ICT人才生态建设，不断加大人才培养的投入力度，与高校和社会机构合作，培养出更多懂技术、懂场景的ICT专业人才。

难忘的2020已经成为过去，崭新的2021已经到来。

在新的一年里，或许我们仍将面临很多的不确定性——影响着中国ICT市场的未来走势。但我们相信，ICT市场的大方向不会改变，无限的增长机会就在那里；ICT生态的大格局也不会改变，各类生态角色的紧密合作仍是主旋律。

同样，对于华为合作伙伴而言，从其2021年的新政策可以看出，华为的“平台+AI+生态”战略是确定的，华为做合作伙伴“黑土地”的决心是确定的，华为与合作伙伴共同成长的信心是确定的。同时，华为在携手新朋友之时，也不忘老朋友，正与各位新老合作伙伴一起共同努力，不断提升合作水平，从而构建一个强大而繁荣的ICT生态。

2021年，我们有理由相信，只要ICT生态的各个角色继续风雨同舟，就能共同迎接更美好的未来。