李飞宏手拿线索，走进考场，这肯定比一次密室逃脱更有挑战。对面坐着三位评委，分别扮演大学校长、信息中心主任、计算机学院院长。在此前3个月中，类似的模拟销售场景，已经被反复演练。

在上午的抽签中，李飞宏拿到了这所高校的销售线索，其实也无所谓什么签运，“关键是挖掘用户潜在需求。我成功引导出全光校园网和实验室桌面云需求，但只有20分钟时间交流，还是感觉没有充分发挥。”李飞宏说。

以赛代练的精英赛

华为生态伙伴精英赛2019。8000余人报名，通过初赛、复赛层层“过关”，最终只有350人入围总决赛，李飞宏就是其中之一。李飞宏是深圳市长城网信息科技股份有限公司（简称深圳长城网信公司）售前工程师，至少他现在还是工程师。

回到文章开头的描述，这是决赛中新增的模拟销售场景。华为生态伙伴精英赛已连续举办7届，吸引力在于每年都有创新。2019年，增加了人工智能、物联网、鲲鹏云平台、SaaS等热点技术子赛道。一些已为人师的“老专家”，也被请回专家赛道。不是故意为难谁，只是希望通过专家与专家的互动，碰撞出“应用+技术”的思想火花。

李飞宏虽也是一位“老专家”，但90后的“老专家”，还不能参加专家赛道。此次他属于跨界参赛，以售前工程师身份，参加地市销售精英赛。只是有些意想不到，总决赛不用带电脑、不用准备PPT、不用讲述最为得意，也是烂熟于心的成功案例。上午抽签拿到销售线索，下午就去拜访“客户”，一切都在模拟现实，一切都是以赛代练。

跨界其实不难

其实这真无所谓。李飞宏对“以赛代练”并不陌生，这与其刚刚参加的“专业认证”培训，有很多类似之处。2016年，李飞宏入职深圳长城网信，做过售后服务，写过售前解决方案，“但工作三年后，我更希望成为技术型的销售。”这就是90后“老专家”的职业规划，传统的销售用关系换业绩，但技术型销售更自信于将知识变为业绩。

当然，从售前工程师到技术型销售，看似“跨界”，其实并不难，至少在华为的生态体系中。2019年华为推出行业销售微场景认证，这与此前熟悉的“职业认证”体系并非同一维度。或者说，“职业认证”（包括HCIA、HCIP、HCIE）强调技术能力，而“专业认证”（包括售前、服务、商务、销售）侧重业务能力。

不仅如此，配合“专业认证”体系的推出，华为还在全国范围内开展“拓耕行动”系列销售赋能，计划培养出3000名初级销售、500名百万级销售精英，从而让1000家伙伴企业受益。李飞宏即是入围“拓耕行动”的种子选手。

正是在本次生态伙伴精英赛中，首批11名获得中级认证的选手，被正式授予证书，李飞宏也是其中之一。“初级认证偏重笔试测验，中级认证则采用战训结合的培训模式。在模拟场景中，学会如何梳理线索、倾听需求、准备材料、有效提问、挖掘商机。在项目实战中将所学能力，灵活应用。”所以，李飞宏对以赛代练并不陌生。

两类认证都不能少

当然，李飞宏能够首批获得行业销售微场景中级认证，其技术基本功也是颇为扎实。 甚至可以说，李飞宏是“认证收割机”。 作为90后的“老专家”，他拥有“双HCIE认证”。 2014年，李飞宏开始就读深圳职业技术学院，在听过华为技术认证推介讲座后，感觉不考取HCIE认证，就像大学没通过英语四级一样。

观察此时间点。2011年，华为的业务延伸至企业业务市场。最初两年，其生态赋能以区域性的产品技术培训为主。从2013年开始，华为企业业务培训体系，逐渐系统化、专业化。其开始与高校和职业院校合作，启动“华为ICT学院”，深圳职业技术学院即是首批成立的“华为ICT学院”。同样也是2013年，华为正式推出HCIA、HCIP、HCIE 等，不同级别的技术职业认证。

回归李飞宏的经历，在华为推出技术职业认证两年后，即2015年。入学第二年的李飞宏，开始备战HCIE考试。尤其是最后冲刺阶段，李飞宏连续一个月都处于“911”的学习状态，早晨9点进入泰克教育的实验室，晚上11点回宿舍睡觉。

“我获得编号为‘2188’的HCIE-R&S认证证书。”此时是2016年1月，距离李飞宏开始备考已经过去6个月，距离毕业还有5个月。而编号“2188”的证书，具有足够的含金量。要知道，如今HCIE证书编号已经达到五位数。编号“2188”，足以证明了李飞宏“老专家”的资历。

半部ICT人才生态历史

故事至此，开始与李飞宏现在的身份有了交集——深圳长城网信公司售前工程师。“投出了五份简历，收到了四份Offer。”2016年，李飞宏在校参加华为组织的“ICT人才联盟双选会”，手握HCIE-R&S证书，自然有选择空间，而不是被选择。

这里补充一句，李飞宏的经历其实并非个例。过去7年中，华为ICT学院累已计培养学生超过10万人，其中4万余人通过了华为的各类技术职业认证。而2万多名学生，则通过“校企双选会”，输送到华为的合作伙伴公司，为生态的发展持续造血。

李飞宏正是这2万人中的一位。而回到故事主线，最后只因为老板说的一句：“到我们公司可能会很艰苦，偶尔还会睡在客户的机房。”李飞宏选择了深圳长城网信。“偶尔睡机房也是挺有意思的事情，况且这不会比当初考HCIE时更艰苦。”

不过，李飞宏还是想简单了，确实还会有更艰苦的挑战。2017年，李飞宏首次参加华为合作伙伴精英赛，但初赛未过。“因为我在准备HCIE-Cloud认证考试。”网络工程师继续向前发展，必然要熟悉理解云计算，这就是李飞宏“双HCIE认证”的由来，也是其技术能力的晋升路线。

卷土重来已可知

再次回顾文章开头的场景。两年之后，李飞宏卷土重来，二次参加华为生态伙伴精英赛，而且如此前所述，怀揣多个“专业认证”和 “职业认证”，李飞宏已经同时兼具技术和业务能力。不过此时，比赛对李飞宏已经并不重要，或者说，比赛只是他全新职业规划的开始。90后的工程师，贯穿实践了售前、销售、售后的所有能力，真正成为了“老专家”。

话题至此，李飞宏的倒叙故事主线已经基本清晰，其就读并毕业于华为ICT学院，在校期间考取了HCIE-R&S（职业认证），通过校企双选会，进入华为ICT生态企业。而此后在技术方向上，李飞宏继续深造考取了HCIE-Cloud（职业认证）；在业务方向上，通过了多个售前领域的专业认证和最新的行业销售微场景中级认证（专业认证）。

这正复述了华为的半部ICT人才生态历史。当然，另半部历史也在同步发生。2016年，华为合作伙伴大学成立，2018年升级为华为生态大学。目前，华为生态大学服务的用户，也已经超过10万人。或许他们并没有就读过华为ICT学院，也没有参加过ICT人才联盟双选会。但其中的4万余合作伙伴员工，在这所虚拟大学中不断提升自己，获取认证，成为各个业务领域的专家。

最后说一句，两部ICT人才生态历史，现在已交集于华为生态伙伴精英赛2019。华为生态大学正式启动“良材计划”。这一路线延续和深化了，其之前ICT人才生态建设的所有工作，也视为华为ICT人才生态建设新阶段的里程碑。而对此，华为EBG中国区副总裁、华为生态大学校长杨文池表示，

人才培养是一种社会责任。让ICT产业能够有更多的人才和新鲜的血液，让伙伴的能力跟上业务发展的需要，是华为在ICT人才培养这件事上唯一的目的。预计到2021年，华为中国企业业务对ICT产业人才培养的投入将超过10亿元，ICT产业圈的受益人数将超过50万。