时间： 2011-4-12

　　地点： H3C会议室

　　受访者：张建军 营销副总裁兼商业营销部部长

　　刘明 商业营销部 分销系统部部长

　　陈继斌 商业营销部 资深解决方案专家

　　——————————————————————————————————

　　主持人：感谢各位媒体朋友过来，能够参加我们年度的多方交流，我们今天参与的人会比较多，我给大家介绍一下;首先是我们的张总，另外是刘总，是商业分销的领导，陈继斌是我们的资深解决方案专家，易建辉是我们商业团队新成员，当然也是我们公司老成员了，是负责商业技术部的。媒体一直以来对我们商业这块关注支持都特别大，大家都比较熟，所以我们先请张总给大家介绍一下我们商业去年包括今年的一些情况。

　　受访者：去年，我们商业市场还是属于一个高速发展期，我们去年增长速度也是百分之20多，还是比较快的，无论从分销业务和商业细分的各个子行业都有很好的表现。像商业细分，我们在各个子行业都取得了很大突破，比如说去年在教育，我们拿下了全国职教集采第六期的份额。往年我们拿的份额一直挺多的，但是这次的话，我们在去年年底拿了百分之百全国职教统采，而且我们在全国整个教育行业取得了很多大项目。然后在商贸连锁，在中小企业我们的进展发展速度很快，取得了包括像很多的商场和连锁企业，刚做了一个连锁酒店，比如说上海的锦江之星大型连锁酒店。在政府行业，我们进一步的覆盖的更深入，包括重点地市，包括省会一些城市的区县我们也都是覆盖率有进一步的提升。

　　酒店，在大型的连锁酒店，包括大型的国际类酒店我们也有很大的进展。分销的话，我们去年完善了我们分销的解决方案，包括分销的有线无线一体化，我们分销的产品销量(有一个很快的增长)，其实我们是通过一个完整的解决方案，对客户需求进行响应。同时应该说，比较好的(一点是)看到我们在去年分销的业务，和代理商在沟通，他们的利润率相对来说比前年有所提升，主要是产品丰富了，而且我们的代理商在增值产品和解决方案能力强了，代理商利润也有一个不错的表现。整体上来说，去年的发展，从各方面还是比较满意的，渠道的发展增值能力和解决方案能力，包括服务能力在去年都有一个比较大的提升。我们从下礼拜开始分销全国的巡展，包括我们商业细分百城市巡展)也很快在全国拉开了

　　采访者：今年商业市场整体的渠道策略是什么?给我们简单介绍一下?

　　受访者：我们今年代理商的策略还是延续去年的，今年更重视一个是解决方案的能力，差异化的营销能力，另外一个就是服务。为什么这么讲?因为商业市场面对的客户群非常广，而且客户的应用种类很多，我认为我们从去年来看也尝到了甜头，对不同的客户群是不是对客户有所了解，是不是能够把这些产品能够对某一类客户群，结合他的应用，我们的解决方案做到非常好的?因为我们产品很多，那么，这个就考验我们渠道的整体能力，而且，考验客户满意度，这个决定了它的盈利能力。只有给客户服务的好，人家才会有更好的回报。服务是对客户的响应速度和对客户有了问题，他解决问题的速度和他的态度。

　　采访者：并不是系统集成商，他原来可能还是一些以分销业务为主的渠道商，他在做这种解决方案或者差异化营销或者服务方面，您觉得他存在一些的困难是什么?

　　受访者：如果是在地市的经销商，有相当一部分公司有这样的困难，因为他们的网络业务不是说他们公司里面一个主营业务，不是核心业务，这样对网络的产品和服务的话，相对来说积累是比较少的，我们对这部分代理商有几个做法，第一是我们会对一些公司加强技术培训。我们今年技术培训做的比去年还会更多。第二，有些公司不具备这样的能力，它本身就有项目在做，我们也有服务平台的代理商，也是我们现在华三有核心渠道，它有高级服务能力，可以和这些我们的地市渠道形成一个联盟，去做市场，一方面在做解决方案的时候，这些公司会有一个很好的合作，去给客户做解决方案。

　　采访者：华三的服务理念，咱们是想做统一的服务标准，让这些可能层次不同的渠道都能够实现标准的服务的状态，还是说咱们培训这个渠道做的都是一些个性化的?

　　受访者：我觉得这个服务是这么看的，华三在中国的服务，我们一直做的是比较领先的，我们最重要的要有一个公司级的标准化服务，也就是说，华三自己有直接的给客户做服务的团队，这个对最大的目的并不是说所有的客户服务都是华三自己来做的，而是我们做了一个标准化的服务，这个服务应该达到什么水准。我们自己会有一个样本，这样的话，对各个代理商就有不同的要求，我们有二三四五星级服务的标准和要求，在这种要求下，比如说五星级服务是最高的，对它的要求也高，所以我们所有的产品解决方案，它所有的产品都能做服务，都很精通。比如说二星级的服务，有些产品线在服务方面可能做不了，我们就有高星级的和它一起去做，整体上来说，我们对客户这方面是不能马虎的，可能你自己在做的时候，我们要求的标准是这样的，你一个公司服务达不到的话，我们华三直服也可以。另外一个，有些差异化的，各个行业的服务也不一样，那个是根据客户的要求，我们会有一些量身定制的服务内容。最主要的是要达到一个对全国客户的标准。

　　采访者：在商业细分市场这块，哪几个行业做的您觉得解决方案跟用户的心灵结合得比较紧?

　　受访者：解决方案在客户这方面例子比较多，在各个行业都有。我来举一个例子，有一个例子比较典型，华三在提供产品解决方案上面，主要是基础设施，整个IT系统，对于整个用户他的IT系统来讲，有很多的应用，我们在监狱这个细分行业，我们也做了很多监狱的项目，除了网络、安全、和监控这些基础设施外，还有跟用户业务的，比如说监舍的监管，周边围墙的监管等，有很多它跟业务相关的。这样的话，我们给用户提供解决方案的时候，我们就发展了，就找到一个合作伙伴，他们是专门的在我们的平台上面来进行二次开发，针对用户需求开展了很完善的监狱看守所解决方案，现在在全国很多监狱都在用，包括福建、山东的。另外华三还在产品上面提供开放平台，我们的产品上有一个OAP的插卡，它是开放平台，上面有自有独立的操作系统。合作伙伴有开发能力的，特别是软件开发能力的，可以在这个平台上做增值应用，跟我们硬件平台结合起来，做一些IP语音、呼叫中心什么的。所以说，我们一直是在进行解决方案整合了，另外一个在硬件平台也是开放的，包括我们智能管理中心软件平台也是开放的。

　　采访者：去年咱们推出渠道优选的政策，取得了哪些成绩?认可度怎样?

　　受访者：优选渠道我们做了第三年了，我认为这个每年都在进步，我认为这是一个长期的工作，其实这个工作，我们希望我们的代理商能够针对客户差异化解决方案能力要提高，不是说做大而全的模式，而是针对某一个客户群他做的很深入，我们去年通过了一系列的培训和我们一系列市场的支持，我们在整体上代理商在销售业绩上体现出来了，这个方面在我们特定的优选渠道群里，销售业绩已经有大幅度的提升。那么，另外，这些渠道在它的优选行业，它的解决方案的能力这方面的话，也有一个和产品技术能力也有提升。

　　采访者：今年咱们在优选渠道政策上，对渠道商引导方面有哪些新的措施吗?

　　受访者：如果说新的措施倒是没有什么，因为这个无非就是从培训，然后销售支持，市场活动等各个方面，我们和去年都已经说了，今年持续深化机制去做就是了。

　　采访者：我们还是要坚持这个策略?

　　受访者：对。因为这个策略我希望对这么多细分的子行业，有我们的代理商能够专业化和差异化。

　　采访者：我觉得H3C细分行业是最多的，有100多个，这个子行业是去年刚开始细分的，现在细分的覆盖是否大部分完成了?

　　受访者：我们所有子行业都有渠道覆盖，但是我们的覆盖的代理商是不是合格?或者说达到了一定的水准?这是今年主要的工作。这还不够。但是覆盖是这些子很也基本都覆盖了。

　　采访者：我记得去年好像头一次细分了很多子行业，后来发现有很多空白行业还没有渠道去覆盖。

　　受访者：对。今年工作覆盖得差不多了，同时因为我们随着业务的发展，比如说中小企业，我们原来认为一个子行业，制造业是一个子行业，比如说电子加工类的和食品的，肯定是完全不一样的。所以这样的话，如果把它当成一类客户，这个就太粗了。因为客户的解决方案，它的需求完全是不一样的，(所以又进一步细化了)。包括酒店连锁，它也是连锁，都细分出来了。

　　采访者：加入惠普之后有没有通过借助惠普大平台(来实现销售)?

　　受访者：原来就有合作，现在合作更多了，我们现在一些项目的话，跟惠普原有的体系，像惠普集成，有很多合作，特别是外企上，惠普集成开始采用华三的产品。(惠普集团下面的负责集成业务的。那个更多是咨询服务，它集成相当于做一些集成的解决方案。它是惠普的大客户，它什么产品都卖，在中国、包括全球也有合作我们有一些产品技术的合作。在中国的话，逐步的在开展。)过去的话已经有好几个外企项目，本身惠普集成现在推的产品网络都是华三的，通过这个契机，我们在今年我们通过这个契机希望在外企这个行业有所作为。