时间： 2011-4-12

　　地点： H3C会议室

　　受访者：张建军 营销副总裁兼商业营销部部长

　　刘明 商业营销部 分销系统部部长

　　陈继斌 商业营销部 资深解决方案专家

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　　主持人：感谢各位媒体朋友过来，能够参加我们年度的多方交流，我们今天参与的人会比较多，我给大家介绍一下;首先是我们的张总，另外是刘总，是商业分销的领导，陈继斌是我们的资深解决方案专家，易建辉是我们商业团队新成员，当然也是我们公司老成员了，是负责商业技术部的。媒体一直以来对我们商业这块关注支持都特别大，大家都比较熟，所以我们先请张总给大家介绍一下我们商业去年包括今年的一些情况。

　　受访者：去年，我们商业市场还是属于一个高速发展期，我们去年增长速度也是百分之20多，还是比较快的，无论从分销业务和商业细分的各个子行业都有很好的表现。像商业细分，我们在各个子行业都取得了很大突破，比如说去年在教育，我们拿下了全国职教集采第六期的份额。往年我们拿的份额一直挺多的，但是这次的话，我们在去年年底拿了百分之百全国职教统采，而且我们在全国整个教育行业取得了很多大项目。然后在商贸连锁，在中小企业我们的进展发展速度很快，取得了包括像很多的商场和连锁企业，刚做了一个连锁酒店，比如说上海的锦江之星大型连锁酒店。在政府行业，我们进一步的覆盖的更深入，包括重点地市，包括省会一些城市的区县我们也都是覆盖率有进一步的提升。

　　酒店，在大型的连锁酒店，包括大型的国际类酒店我们也有很大的进展。分销的话，我们去年完善了我们分销的解决方案，包括分销的有线无线一体化，我们分销的产品销量(有一个很快的增长)，其实我们是通过一个完整的解决方案，对客户需求进行响应。同时应该说，比较好的(一点是)看到我们在去年分销的业务，和代理商在沟通，他们的利润率相对来说比前年有所提升，主要是产品丰富了，而且我们的代理商在增值产品和解决方案能力强了，代理商利润也有一个不错的表现。整体上来说，去年的发展，从各方面还是比较满意的，渠道的发展增值能力和解决方案能力，包括服务能力在去年都有一个比较大的提升。我们从下礼拜开始分销全国的巡展，包括我们商业细分百城市巡展)也很快在全国拉开了

　　采访者：今年商业市场整体的渠道策略是什么?给我们简单介绍一下?

　　受访者：我们今年代理商的策略还是延续去年的，今年更重视一个是解决方案的能力，差异化的营销能力，另外一个就是服务。为什么这么讲?因为商业市场面对的客户群非常广，而且客户的应用种类很多，我认为我们从去年来看也尝到了甜头，对不同的客户群是不是对客户有所了解，是不是能够把这些产品能够对某一类客户群，结合他的应用，我们的解决方案做到非常好的?因为我们产品很多，那么，这个就考验我们渠道的整体能力，而且，考验客户满意度，这个决定了它的盈利能力。只有给客户服务的好，人家才会有更好的回报。服务是对客户的响应速度和对客户有了问题，他解决问题的速度和他的态度。

　　采访者：并不是系统集成商，他原来可能还是一些以分销业务为主的渠道商，他在做这种解决方案或者差异化营销或者服务方面，您觉得他存在一些的困难是什么?

　　受访者：如果是在地市的经销商，有相当一部分公司有这样的困难，因为他们的网络业务不是说他们公司里面一个主营业务，不是核心业务，这样对网络的产品和服务的话，相对来说积累是比较少的，我们对这部分代理商有几个做法，第一是我们会对一些公司加强技术培训。我们今年技术培训做的比去年还会更多。第二，有些公司不具备这样的能力，它本身就有项目在做，我们也有服务平台的代理商，也是我们现在华三有核心渠道，它有高级服务能力，可以和这些我们的地市渠道形成一个联盟，去做市场，一方面在做解决方案的时候，这些公司会有一个很好的合作，去给客户做解决方案。

　　采访者：华三的服务理念，咱们是想做统一的服务标准，让这些可能层次不同的渠道都能够实现标准的服务的状态，还是说咱们培训这个渠道做的都是一些个性化的?

　　受访者：我觉得这个服务是这么看的，华三在中国的服务，我们一直做的是比较领先的，我们最重要的要有一个公司级的标准化服务，也就是说，华三自己有直接的给客户做服务的团队，这个对最大的目的并不是说所有的客户服务都是华三自己来做的，而是我们做了一个标准化的服务，这个服务应该达到什么水准。我们自己会有一个样本，这样的话，对各个代理商就有不同的要求，我们有二三四五星级服务的标准和要求，在这种要求下，比如说五星级服务是最高的，对它的要求也高，所以我们所有的产品解决方案，它所有的产品都能做服务，都很精通。比如说二星级的服务，有些产品线在服务方面可能做不了，我们就有高星级的和它一起去做，整体上来说，我们对客户这方面是不能马虎的，可能你自己在做的时候，我们要求的标准是这样的，你一个公司服务达不到的话，我们华三直服也可以。另外一个，有些差异化的，各个行业的服务也不一样，那个是根据客户的要求，我们会有一些量身定制的服务内容。最主要的是要达到一个对全国客户的标准。

　　采访者：在商业细分市场这块，哪几个行业做的您觉得解决方案跟用户的心灵结合得比较紧?

　　受访者：解决方案在客户这方面例子比较多，在各个行业都有。我来举一个例子，有一个例子比较典型，华三在提供产品解决方案上面，主要是基础设施，整个IT系统，对于整个用户他的IT系统来讲，有很多的应用，我们在监狱这个细分行业，我们也做了很多监狱的项目，除了网络、安全、和监控这些基础设施外，还有跟用户业务的，比如说监舍的监管，周边围墙的监管等，有很多它跟业务相关的。这样的话，我们给用户提供解决方案的时候，我们就发展了，就找到一个合作伙伴，他们是专门的在我们的平台上面来进行二次开发，针对用户需求开展了很完善的监狱看守所解决方案，现在在全国很多监狱都在用，包括福建、山东的。另外华三还在产品上面提供开放平台，我们的产品上有一个OAP的插卡，它是开放平台，上面有自有独立的操作系统。合作伙伴有开发能力的，特别是软件开发能力的，可以在这个平台上做增值应用，跟我们硬件平台结合起来，做一些IP语音、呼叫中心什么的。所以说，我们一直是在进行解决方案整合了，另外一个在硬件平台也是开放的，包括我们智能管理中心软件平台也是开放的。

　　采访者：去年咱们推出渠道优选的政策，取得了哪些成绩?认可度怎样?

　　受访者：优选渠道我们做了第三年了，我认为这个每年都在进步，我认为这是一个长期的工作，其实这个工作，我们希望我们的代理商能够针对客户差异化解决方案能力要提高，不是说做大而全的模式，而是针对某一个客户群他做的很深入，我们去年通过了一系列的培训和我们一系列市场的支持，我们在整体上代理商在销售业绩上体现出来了，这个方面在我们特定的优选渠道群里，销售业绩已经有大幅度的提升。那么，另外，这些渠道在它的优选行业，它的解决方案的能力这方面的话，也有一个和产品技术能力也有提升。

　　采访者：今年咱们在优选渠道政策上，对渠道商引导方面有哪些新的措施吗?

　　受访者：如果说新的措施倒是没有什么，因为这个无非就是从培训，然后销售支持，市场活动等各个方面，我们和去年都已经说了，今年持续深化机制去做就是了。

　　采访者：我们还是要坚持这个策略?

　　受访者：对。因为这个策略我希望对这么多细分的子行业，有我们的代理商能够专业化和差异化。

　　采访者：我觉得H3C细分行业是最多的，有100多个，这个子行业是去年刚开始细分的，现在细分的覆盖是否大部分完成了?

　　受访者：我们所有子行业都有渠道覆盖，但是我们的覆盖的代理商是不是合格?或者说达到了一定的水准?这是今年主要的工作。这还不够。但是覆盖是这些子很也基本都覆盖了。

　　采访者：我记得去年好像头一次细分了很多子行业，后来发现有很多空白行业还没有渠道去覆盖。

　　受访者：对。今年工作覆盖得差不多了，同时因为我们随着业务的发展，比如说中小企业，我们原来认为一个子行业，制造业是一个子行业，比如说电子加工类的和食品的，肯定是完全不一样的。所以这样的话，如果把它当成一类客户，这个就太粗了。因为客户的解决方案，它的需求完全是不一样的，(所以又进一步细化了)。包括酒店连锁，它也是连锁，都细分出来了。

　　采访者：加入惠普之后有没有通过借助惠普大平台(来实现销售)?

　　受访者：原来就有合作，现在合作更多了，我们现在一些项目的话，跟惠普原有的体系，像惠普集成，有很多合作，特别是外企上，惠普集成开始采用华三的产品。(惠普集团下面的负责集成业务的。那个更多是咨询服务，它集成相当于做一些集成的解决方案。它是惠普的大客户，它什么产品都卖，在中国、包括全球也有合作我们有一些产品技术的合作。在中国的话，逐步的在开展。)过去的话已经有好几个外企项目，本身惠普集成现在推的产品网络都是华三的，通过这个契机，我们在今年我们通过这个契机希望在外企这个行业有所作为。

　　关于联盟合作伙伴

　　每个行业都有自己的优势软件商，酒店有酒店的行业的，商贸连锁有商贸连锁行业的，物流有物流行业的，每个行业占主流的软件供应商是不一样的，所以这种联盟也要跟每一个领域里面领先(的联盟)。

　　除了我们现有的渠道，还有一类联盟合作伙伴，和我们金银牌不大一样的，金银牌我们对它有一些任务的要求，跟华三合作很多年，以华三业务为主，还有一类联盟合作伙伴并不是以我们网络业务为主，但是它在某一个行业某一个领域是有很强的实力，跟华三产品解决方案有很大的互补性，所以，我们把它纳入联盟合作伙伴进行战略的合作，并不是说你必须要完成多少销售额才是我们的合作伙伴，而更多在这个行业深度去合作，比如说在连锁行业我们有我们合作伙伴，他们在整个连锁商业里头，在业界中排名前一前二这样的合作伙伴，它以软件为主，和我们的产品相结合，我们也合作了很多的项目，包括每年合作的用户大会等等。我们很多合作伙伴，就是在深度合作，并不是一定要严格以销售额门槛作为合作指标，而是强调长期的发展和战略合作，以及我们整个解决方案的整合。

　　采访者：这个联盟提供解决方案的驱动力是基于用户的实际需求，而不是基于稳定的合作关系?

　　受访者：对。实际上能够形成这种联盟，也是相互之间能够有一个互补的关系，能够给用户提供有吸引力的解决方案。比如说弱电商，它以前在一个弱电项目里，它在网络基础设施、安全这块在传统上，这块是相对比较薄弱的，华三能够给他提供更强的网络平台，网络安全无线一体化的平台给他，这个有一个很大的提升。

　　采访者：问题1：(联盟合作伙伴)一般都是系统集成商。，更看重客户的需求，(为什么跟华三合作)。问题2：在区域市场，咱们发展区域合作伙伴，更看重合作关系?还是渠道商的技术能力呢?

　　受访者：问题1:大型合作伙伴和华三的合作取决于华三的品牌知名度和我们的产品，这些公司，可能不是说主做哪几个产品，它是根据客户的需求来做的，它选择的时候，第一个它选择的产品这个产品要好，第二，这个产品客户也最好能认同，这样的话，做起来比较顺利，因为这些公司一个集成可能做几十种产品，如果每种产品可靠性如果不够好，或者客户不太认同的话，那么，它的工作量会非常巨大。所以华三我们现在的产品，解决方案丰富多彩，包括和客户的品牌，客户的认知度非常高。

　　另外一类，你说的地市的一些合作伙伴，我觉得这两方面，其实我们都认为是很重要的，比如说你如果说光能销售，然后技术能力不强的话，这方面也让我们很担忧，如果光有技术，没有客户，也不行。所以地市的话，一般来说，大部分是第一类的，第二类的很少。那么，我们最希望的第一优选的是我们既有客户基础，又有技术比较好。如果没有的话，我们就是有客户的，然后我们有覆盖区域的(技术)渠道和它去捆绑起来。(第三类)专门在一个地市区域发展专门做服务公司的话，目前来看…

　　采访者：因为刚才听到各位一直谈到通过解决方案来促进销售，我想问一下，华为或者神州数码?

　　受访者：政府跟教育是大家传统意义上比较红海的事，在这个市场说，大部分厂商解决方案都大大同小异，华三的优势在于，我们对一个行业更深入的理解，更了解它的业务要求，比如政务网，它有内外网，这个内外网安全要求不一样，即便是外网，它里面还有很多单位，单位之间的办公还需要隔离。所以华三在政府行业做了这么多年，对政府行业的需求，非常了解。政府的用户，办公业务还有很多特点，这里面比如说平时办公需要访问办公网络，有时又要访问公网，根据政府信息安全的要求，内部办公网络和外部公网不能同时连接，华三在这方面了解了用户的需求，结合我们的技术优势，提出了虚拟园区网动态授权。根据你的访问要求，比如说你在登陆的时候，要访问外部公网这个域，我们的系统能很智能的识别出来，就给你动态下发一个权限，你这个权限里面只能访问外网这个领域，而不能访问内网，满足了信息安全的要求，类似解决方案在很多大型政府项目里都得到了应用。像海南、成都、在很多行政中心，这些大型行政中心都有广泛的应用，用户能够选择华三，也是看重华三的解决方案。

　　采访者：SOHO厂商向上发展，华三如何来让自己的经销商开展SOHO业务?

　　受访者：是这样的，华三SOHO业务并不是这两年才开始，05年就开始了，已经有6年时间了，刚开始华三的SOHO业务，开始的时候SOHO产品相对来说跟网络产品中间有一定的差距，渠道也是独立的，但是，现在之所以下面的厂商往上做，下面厂商往上做，这主要是基于用户的需求，用户需求不断发展，慢慢的边界是越来越模糊，甚至已经没有什么边界了，实际上华三在几年前就已经把这个问题逐步解决了，我们第一步先是渠道整合，今后不会有特别严格的你只做SOHO，但是你可以以这个为主，但是没有那么严格，统一整合成商业的经营牌，这是从渠道方面，另外一个方面，是从产品的整合，我们从研发的角度来说也是跟您说的类似，对SOHO产品也是针对市场需求，不断推出增值类，这个增值类是以管理为主。即使我们中小企业的用户对管理的需求也越来越强了，所以我们SOHO产品也逐步往上延伸，跟我们原有的网络产品，基本是无缝连接，在这样的情况下，我们很多解决方案并不是局限只是SOHO解决方案，我们很多解决方案也是逐步开始融合，经过这两三年的整合，他们产品的解决方案能力、技术推广能力、服务能力不断的提升。他们是既做了很多SOHO产品也做了很多主网络产品，甚至这两个产品，以前SOHO是大头，网络是小头，慢慢就旗鼓相当了，原来以主网络为主的渠道也增加的SOHO产品的比重，这两个充分融合了以后，这样的话对华三来说，我们产品线很难无缝融合，我们解决方案在很多情况下，我们原有的网络产品结合在一起的解决方案，它的竞争力和差别化优势比较明显。两方面渠道经过这两三年的过渡，取得了比较好的效果，以前一部分厂家是以SOHO厂家往上做，或者有一些主网络厂家往下做，这个趋势肯定是这样的，华三现在是两条线并成了一条线，这样以后我们会走的更稳健一些，今年我们也是这个策略。

　　你提这个挺好的，客户也在问，不是说一个小客户就用SOHO的，我们大的客户，核心的设备挺高端的，到下面客户群在混合主网里，这个网络有300万，可能主网络280万，下面是20万是SOHO。

　　采访者：关于专业平台建设，我们看到中小企业的网络招标或者产品，我们也想华三怎么看这个趋势?

　　受访者：对中小企业采购来讲，我们用户之所以在线咨询，或者通过其他方式咨询，更多的是想提供一个产品组合或者是一个解决方案，能够满足它的需要，这个事实上是最根本的问题。华三目前有一个很好的渠道，这种情况下很多客户通过(800/400)电话，进入到我们这个系统里面来，很直接的来咨询，它可以让我们工程师在线直接跟他互动交流，目前看来是比较有效的。

　　采访者：这个方案提供以后，能够帮用户直接转到你的代理商吗?

　　受访者：会根据他所在的区域，直接转到我们代理商或者转到办事处。

　　采访者：我有一个问题，去年推出的Winet解决方案，它现在用户的反馈度如何?

　　受访者：去年针对我们分销产品，也是提升我们分销产品解决方案能力所推出的，本身不是特别大型的解决方案，就是把我们现有的华三在我们用户管理、安全管理方面的一些优势集成或者内嵌到我们交换机和路由器中，相当于免费提供，可能有半年左右时间，现在的话，因为不是所有的产品，我们在交换机里增值类产品是可以支持这个功能的，现在，因为具体的特别典型的行业不是说在某一个行业特别典型，只能从我们内嵌产品销量环比增长，因为它最主要是解决了中小型网络，特别是网络规模不大的情况下，对用户安全管理、用户认证管理需求直接就是内试、免费、图形化的外部界面非常方便，不需要有特别高水平的战略，有网络管理能力就可以，非常方便，对很多小型用户几十个点或者一百个点是非常方便的，很多企业是比较欢迎，我们在企业用户里用的比较多一些。

　　采访者：我们认为这个东西空间是很大的，那华三也没有把它独立出一个产品来?

　　受访者：我们会逐步的有一个计划，把这个功能特性内嵌到更多产品中去，提升这些产品的竞争力，

　　无线增长很不错，我们说去年开始，华三无线一直是我们在中国市场份额很不错，我们在细分的解决方案，有线无线一体化的商场，他们一定很欢迎，没有这个无线收银的话是很痛苦的。包括餐馆，学校，还有物流仓储，包括酒店，咖啡馆，有线无线一体化在商业应用非常广泛。同时，我们从去年开始，我们又把无线的又纳入到分销体系，不光是一些解决方案，去年发行了以后，我们的销售增长应该是超出我们在年初设定的预期。今年希望在整个商业中希望无线有一个(更高)目标，增长含量很不错，因为客户需求对无线需求巨大。这块是比较看好的。

　　华三无线现在主要是高端产品，以后会在解决方案更加丰富。现在华三推出了系列化无线的系列解决方案，非常的细化。我们在长走廊里的布局方案，和有一些特殊环境，楼层很薄的情况下，上下楼层间会有干扰，我们会有一种水平波瓣的解决方案来解决。

　　有时候地点不一样，比如在一些工厂里，或者仓库里，楼比较高，布置不好就有问题。还有密度很高的房间，还有很多墙壁，这样覆盖很不好，针对这种情况有一种信号分配方案，所以我们针对很多具体环境解决针对性的问题，提供非常全面的方案。

　　采访者：您说解决楼层的那个问题，用电力线上网。我问两个产品细节问题，咱们1526和1626是咱们明星产品，尤其是1526季度销售过万，这个产品它的特点是什么?或者哪些方面能体现它的增值性?而且新推出的要和它形成一个系列的是2126T，这个产品它的特点是什么?

　　受访者：1526推出三四年时间了，去年是销量最大的，每个季度都有一万多台，这个产品特点本身的款型就是它的规格是业界对常用的，就是千兆上行这样的款型，目前百兆接入是我们整个的主流，它为什么能够卖这么好?第一，它的性价比比较高，能够满足用户需求。另外，它的特性，基本上是可管理的特性，外部网管对一些中小企业是非常方便的，我们SOHO是我们研发团队开发的，也是针对目前中小企业客户，因为以前我们SOHO产品量比较大的是无管理的产品，推出1526，目前我们也发现中小企业的用户这种可管理的特性要求是越来越高了，因为成本的原因，人员配备等原因，大型的企业，国企这种可管理，标准网管的设备可能对他们来说不是很适合，1526这个产品对用户来说，恰好满足了他们的需求，同时价位也比较低一些。所以这个产品非常受欢迎。那么1626是我们09年推出，2010年规模销售，1626主要特点，我们去年用的比较多，包括教育领域、企业领域，它的安全性非常高，支持端口的绑定，支持这样的隔离，对教育客户、学生不同身份认证这块，它的性能也非常好，而且是全网管的监管体系，张总提到的我们很多的大型的网络里1626本身的安全特性，再加上全网管和我们主网络核心设备，这块优势非常明显了。2126在二季度刚刚上市，因为2126跟1526相比，我们增加它的全网管特性，我们发现1526销量很大，但是毕竟是外部网管，还是有一定的局限性的，对一些用户要求全网管的时候，就相对来说不足就体现了，2126就弥补这方面特色。我们把全网管特性和一部分特性补足，同时我们在价位方面也考虑到价位也不能太高，如果价位太高，中小企业用户对成本的关注度是最高的，所以我们要支持全网管，同时，价位方面尽可能以相对比较低的价位适应这个市场，这几款产品我们希望在价格上有一个梯度，同时功能上也相应有所差异，可以进一步满足不同用户细分的需求，这是我们今年整个产品方面的策略。

　　采访者：这个产品特点是什么?

　　受访者：我们(MSR)系列是价位比较低，是支持3G最好的，因为易总(音)比较清楚，它以前是我们产品部的总工，它现在在我们和网点互联方面应用非常广，我们现在(MSR900)在很多地方，包括去年很多应用中，在有一些无人职守的地方，或者布线不方便的地方，用我们3G的上网卡做3G接入，这样就有效解决了。支持三种3G的接入。

　　我们解决方案是上面有一个汇集性设备，它相当于做一个网管平台，可以管下面的，MSR900是做接入设备是可以在BIMS解决方案中，包括对它进行网络的管理、配置，这些都是可以的。

　　MSR整个系列，比如说它多功能合一，交换机、路由器、安全等，刚才说细分，又谈到另外一个问题，现在说有上行的3G解决方案，一个是下行的WiFi解决方案，为什么提这个东西呢?来与我们业界对终端的需求，像我们的手机，包括ipad等等，智能化出现以后，由于信息化城市化的发展，对广度上广义的覆盖，这是对上行客户的需求，可能在这个地方建卫星城，有些网线铺的时候布线成本会越来越高，这时候就提到了对于有线补充覆盖的方式，特别是3G的上行解决方案。

　　采访者：安全标准基于什么?

　　受访者：防火墙、UTM之类的。像下行的空口方面。对上行来说3G模式，对协议的认证，属于国密办的标准。

　　采访者：听说MSR900还支持语音方面的应用?

　　受访者：对。MSR900的东西有一部分是很弱的插卡模式，目前来说是往上推，20系列或者30系列。目前在那个地方再插一个语音插卡成本就上去了。

　　采访者：华三的品牌基本上都是以字母加数字的系列，我们华三有没有针对行业细分产品来推出的计划?

　　受访者：这个方面，华三会针对行业特定需求推一些款型;比如你刚才提到的教育交换机，实际上华三很早就有教育款型，华三E系列(教育款型)都已经很多年了，这个是我们认为是相对来说比较通用的一些解决方案;另外我们会针对一些比较特殊的行业，比如我们在路由器上面，针对航空的空管，空管有一套特殊协议，针对空管的行业，华三有专门的款型。

　　您提到了行业定制化的问题，行业定制化的问题，(刚才回答张总您这边)第一是对硬件方面的定制化，第二个是协议标准的定制化。(像空管行业有它特许的一些要求。我们可能有些没有把名字并入为教育行业，互联网行业的这些产品是专门推出的产品系列。教育行业我们也一直领先着推出一些适合教育行业的教育网，到后面的数据中心、到后面提的网络监控，是切合网络发展的，我们更多会结合这么几个方案符合业务的发展。)

　　采访者：增值转型也谈了很多年了，根据不同用户需求，2011年你们带给渠道一些什么样的新的东西?

　　受访者：每年都有新的东西，今年也一样。每年新推出的东西也是跟技术的发展密切相关，现在无线发展很快，比如无线校园还有刚才提到的酒店、商场、物流、连锁这些，现在无线的应用非常广泛，我们产品部前一段时间给我们做了分析，按照现在的一个趋势，以后随着移动终端的增加，像ipad这种移动终端上网的增加，可能在几年内，通过无线方式接入(网络)的数量可能会超过有线方式的接入，在这方面我们现在空间是非常广泛的，我们也看到这方面的趋势，包括提到渠道的增值也是跟这个密切相关的。因为无线网络，包括前期方案的设计，包括后期项目的实际部署、施工都要比有线网络复杂一些，因为无线涉及到射频的覆盖。你在项目之前，需要到现场去勘察，项目部署的时候到实地做网优，如果说工作没做好的话，你项目做上来后可能同样的产品，可能效果就会差别非常大，所以说之前像比较大型的项目，华三是有专门团队去做网络，比如我们在国家大剧院这种公司级大项目，但是我们现在看到更多的项目向地市去发展，再靠原厂的力量去做就肯定不现实了，我们现在就开始在一些有能力的渠道，鼓励他们通过政策上的激励鼓励他们通过更多的无线工程师服务的认证，鼓励他们成为无线网络优化、无线工勘的这种增值的供应商，这种的话，因为本身的门槛比较高，它一旦通过认证，很多华三的项目包括其他的代理商，它做的一些项目，服务都可以通过它来实施，这块的增值空间是很大的。你投入更多的东西，你需要技术含量更高的东西，肯定就是增值。

　　根本上来讲，还是要提高渠道的解决方案的提供能力、交付能力，只有提高解决方案的能力。如果用户说我要台交换机，你多少钱?他多少钱，大家就互相拼开(价格)了，这肯定是没有利润的，现在价格也很透明，假如说我能够发现用户的问题，我跟用户提出来，你这个网络如何进行改进和优化?用户会转变看他的角色，从供应商向提供咨询和服务的角色转变，这样和用户之间的粘性很强，他获得的利润空间就非常大。

　　采访者：我不知道你们有没有一个数字,(渠道增值销售的增长)?

　　受访者：专门的统计数据可以从一个数据，我们传统的渠道他们独立打单这个数据上有一个体现，每年的比例都在增长，而且增长很快。

　　另外一个纬度，您提出这个问题的时候，我们可能确确实实是这么做的，在我们产品系列里会设置增值产品，这是第一个纬度。我们在厂商、在产品设计上就已经把产品区分开了，销售比重、增长，慢慢的让它去增值，这个渠道设立一个标杆和引导，我们是有方式方法去引导你去做增值产品，为什么引导你做?因为厂商对这个市场的了解，发现增值产品是能形成它的(57：47)。正好能够把自己做到轻松;第二和客户连队就更好一些。后面我们有一个事后评价方案，渠道的盈利能力，发现近期一段时间，发现它整体水平提升以后，它以前是做社会的钱，还能做服务的钱。从这两个纬度都能看到，厂商增值产品，同时后面来说从事后回顾看还有服务的培养产生的作用，反馈回来的结果是挣钱了，利润很大一块来自这块。

　　行业本身就是很多解决方案。对SOHO产品来说，靠网管的产品和路由器包括领域的增值，以前SOHO是面向家庭消费类或者是网管，对于网络产品，包括安全产品，防火墙都不叫增值产品，是技术产品。我们能够提供多种解决方案，提供多种功能，网络产品是我们千兆和(MSR)路由器，这种才能形成优势，形成真正的解决方案，我们所谓增值是确实能够给渠道提供新的价值，如果简单卖一台设备，这种我们认为增值就相对比较少一些。我们从我们自身的产品和方案中，哪些是有优势、有差异化的，我们就把这个定位为增值产品，当然了这是相对的，不是绝对的，每年都有一些变化。安全这块，我们今年从分销的角度来说，主推的还是以我们现有方向为基础的，主推我们UTM产品，也是公司花了很长时间去开发高性能的新的平台，提供多种功能这样的一个产品，我们在去年推出的时候，应该说去年推出的效果不是特别理想，不是因为功能太少，而是功能太多、太复杂了，对渠道来说也过于复杂的功能，反而不利于去推广，我们去年下半年开始到今年上半年进行优化，主要是易用性优化，我们渠道现在有几百家，你要求每家渠道都对复杂的东西掌握得非常好，有一定难度，特别复杂的东西不太愿意去推广，或者难度太大，我们去年易用性的优化以后，可能今年上半年完成以后，我们也有两方面，一方面我们要提供高性能和多功能的产品;同时让他们非常简易化去推广、简易化去配置和简易化去安装服务，这样的话，能够让它的服务的成本越来越低，服务难度越来越低。有易于他们的推广，这是我们今年的重点。

　　三网融合首先从政策上解决这个问题。这个定下来以后，从厂商的产品和方案提供上不是问题。

　　提问：很多厂商让我们看到了很好的解决方案。通过有线电视电缆分配无线信号到每个房间，

　　受访者：这是一种解决方案，实际上跟我刚才提到的高密度的房间，分配方案是其中的一种，华三的解决方案，有解决同样问题的，但是不同的解决方案，也是通过天线分配方案，这种方案的话都是具备的，同时像其他针对不同的场景，包括高楼层、大面积覆盖，室外、室内覆盖，仓库这种工厂干扰比较强的环境下，我们都有不同的解决方案。

　　采访者：购买采购的时候，对IPV6需求度提升大概多大?

　　受访者：从产品来讲，华三推出的所有产品IPV6都是作为基本特性，所有产品上面强调不仅仅是提供简单透传，而要真正提供协议栈，这是华三在产品开发上的立场。另外，用户这面，从我们现在项目来看，从接触到的客户来看，情况是不一样的，比如说我们去年做的中科院项目，从这个层面，企事业单位和国企，因为有国家政策牵引，所以他们在网络设备采购上面会提出这样的要求，越是大型的客户，在这方面考虑的会更多一些。

　　采访者：UTM有一个很大问题，因为功能过多，而且影响销售，我觉得您说的也是集成很多功能，这样会不会也影响它的销售?因为在一个远端的使用这个产品会使用很多功能，一个简单的产品的科列。软件也是一样的，功能是走在大融合的系列。

　　受访者：我们(MSR900)也是有一个系列的，比如说我们在上海有一个叫来伊份，它用的900-W，是每个门店里有一个900，上行跟总部互联，还有Wi-Fi功能，把门店内部连在一起，我们900有很多型号，还有带ADSL的，根据不同的型号，但是易总说的900，包括路由安全都集中在一起了，因为它是整个MSR这个系列的，但是在900这块，可能安全功能或者语音功能做的比较弱，确实对这块功能要求很弱，但是如果MSR20系列、30系列、50系列功能要求比较强一些。