转向B2C?

在斯科特的脑海中，物流、服务、客户需求，这些才是UPS的关键词，而非单纯的快递。

“我们进军国内快递，也是因为我们现在的客户有这样的需求。”在他的领导下，UPS近年来一直在强调自己的综合物流服务商的角色，这是拥有庞大机队，同时拥有多家银行，拥有会替客户修理电脑、组装电子配件的高级技师的UPS。UPS现在不遗余力地想要把快递业务整合成为供应链管理的一部分。

但是，肯醉心于供应链改造的客户，一定是企业级客户，而非个人客户。UPS的客户群特征与其它竞争者不同的是，长期以来，UPS的客户大都从事B2B贸易，而不是B2C或者C2C业务，也只有这些客户可以用到UPS的金融供应链等一系列高端服务。后来，电子商务在美国兴起，特别是以亚马逊为代表的B2C模式的兴起，使得获取亚马逊超过70%物流配送服务的UPS开始获得了大量的B2C客户。

不过，这种发展路径无法在中国复制。在中国电子商务领域，由于领军企业阿里巴巴创始人马云曾经对B2C“看不上”，认为C2C模式才是电子商务的主流，也使得中国市场上由电子商务派生出来的快递用户的构成以个人商家为主，与美国市场迥然不同。

另一方面，无论同城快递、省际快递，个人用户都是消费主力，且至今还在增长期。通常人们说中国本土快递业是“小、散、乱”，但背后，却对应着数量庞大，分布广泛，需求多样的个人用户。

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        在中国，真正靠B2B业务起家的快递公司是宅急送，但是经济危机的到来，使得宅急送原先主营的汽车业和消费电子业客户需求锐减，不得不转向做个人业务—宅急送的转型在金融危机期间并非个案。

这种差异实际意味着，一旦UPS决定正式进入国内快递市场，必然要考虑如何更多的面对个人客户。

UPS也一直在思考适应中国市场的路径。此前，斯科特就指出，中国中产阶级的崛起，将成为中国快递市场发展的潜力所在。但另一方面，这家全球物流领域的“全能选手”，却必须习惯在中国市场的“选择性生存”。

在回答是否会因为进入国内市场而将业务重点由B2B转向B2C时，斯科特说：“首先要保证为我们在中国市场现有上千家客户提供更好的服务，这些客户已经在要求我们为他们提供国内快递服务了。”

刘建新也认为，UPS进入中国市场，“不可能和你去抢那些五六块钱的单子，这些低级的活现在顺丰都不做了。”他认为，外资还是会立足差异化经营，走中高端服务路线，而所谓的中高端物流服务业务，也正是定位于提供供应链解决方案的UPS所擅长的。

不过，可能还是需要UPS更换一种和在美国本土截然不同的心态去经营。在美国快递市场，经过高度市场集中后，UPS和FedEx等行业巨头占据了绝大部分市场份额，另外几千家企业瓜分剩余的市场份额。“但是那些中小公司活得并不差，他们不求全国布局，而是做货值比较高的重点专线。”业内人士说。

在中国市场，有邮政背景的EMS无疑是网络布局最完整的，无论中心城市还是偏远城市都有覆盖。但其它较成功的民营快递公司，本质上都是专线模式，比如申通起家于长三角，顺丰起家于珠三角。这种做好重点地区和重点航线的发展思路，UPS是否能够接受?

另一方面，发展迅猛的电子商务或许是UPS的一个不错的切口。“无论是UPS，还是国内企业，大家都在找感觉。”或许两三年以后才有更为成熟的物流服务模式出现，但刘建新认为有一点可以肯定：“中国这个市场足够大，五个UPS全力做，都做不过来。”