客户购买行为发生了变化

　　刘晓云说，综合服务推动客户需求，企业要求整体解决方案和战略规划，这导致了客户购买行为发生了变化。这种变化主要体现在四个方面：

　　首先是客户已经变成了技术专家，客户在大环境中被训练了很多年，对IT技术已经不再陌生。其次是客户购买决策日益规范，客户购买行为发生了巨大变化，决策日益流程化、规范化、合理化;第三是客户需要战略定位和科学的规划，客户业务和网络日益要求进行战略定位和科学的规划，需要制定5年计划、业务需求发展弹性、IT战略规划等;第四是客户日益需要完整的解决方案，业务和网络系统日益复杂，客户需要简单有效的解决方案，并且是一站式的服务。

　　客户需求的变化驱动厂商行为和生态价值链发生了改变，不断发生的兼并融合，使得IT行业进入赢家通吃阶段，进入门槛不断提高。主流厂商都集中资源开发新技术，进入新市场。思科开始做服务器、HP收购3COM再次进入网络设备领域、谷歌延伸到手机和操作系统行业等等无不彰示着这个行业竞争的白热化。同时，厂商越来越贴近用户，提升整体服务能力，使得传统集成商的空间越来越小。

　　总之，在如今的网络设备行业，上游设备厂家不断持续融合，马太效应日益明显，主流厂商纷纷投资新技术，并进入新的市场，小厂家则聚焦细分市场和技术，提升竞争能力。

　　集成商如何摆脱“夹心饼干”

　　在渠道“扁平化”趋势的今天，分销商积极靠近用户，不断提升附加价值，原本简单压货分销就可以带来高利润的时代已经一去不复返了。大型的分销商除了提供包括集成在内的各种业务之外，甚至开发自有品牌的产品，典型的这类企业就是神州数码。

　　因此，刘晓云说，集成商需要日益加强优质服务和解决方案增强对客户的影响。集成商是“夹心饼干”，在集成商眼里，总代是第二厂家。一方面上游厂家不断地靠近用户，对下游的要求增多，折扣日益变差，另一个方面，总代开始增加集成业务。这些都大大压缩了传统集成商的生存空间。那么，传统集成商的方向在哪里呢?

　　刘晓云说，根据研究，利用专业细分领域的技术和服务壁垒，合理进行价值定位的集成商生存能力较为强大。也可以这样说，解决方案营销将是未来的发展方向之一。

　　传统集成商要变革，正确定位是保证生存和发展的基础，要充分考虑是选择细分领域还是通用产品市场。进而进行核心竞争力的培养，保证生存的质量和发展的空间。

　　为了发展核心竞争力，渠道商需要在某领域发展重要的差异化能力，需要寻找具备一定实力并能够满足合作伙伴主要发展需求的厂家。优秀的厂家资格包括：渠道战略是公司核心战略、细分业务市场竞争力强、帮助合作伙伴培养核心竞争力、厂家具备核心竞争力。

　　具体的行动措施是：由经营向“精”营转变。树立市场投入、品牌意识，积极打造形成和厂家共赢局面。