成本、技术、资源凝聚品牌厚势

　　在传统的软件加密锁领域取得佳绩的同时，飞天诚信的决策者在国内从1999年就看好KEY的市场，并在2000年首家推出国内网络身份认证产品(ePass)，可以说较早地把握了市场的先机。今天，飞天已经具备了市场领跑的资格和实力，他们希望把KEY的规模做得更大。

　　那么，面对激烈的竞争，飞天诚信有何独到的心得?徐东指出，业务做得越大的时候压力也越大。随着KEY市场的快速变化，需要根据更加多元化的市场需求去调整和制定自己的市场策略，而万变不离其宗的就是服务，真正能留住客户的也是服务。我们就是要用高水准的专业服务去面对挑战，从挑战中去寻找机遇，从机遇中去求得发展。

　　这几年，飞天诚信的KEY在金融领域到处开花，业务做得相当不错。徐东说，银行在选用一个产品的时候，首先他会问你在哪些银行做过，哪个银行是你的客户，有哪些成功案例，接下来他要问你的产品有什么特色和技术优势，稳定性如何等等，也就是说他们特别看重一个公司在这一领域的品牌形象。以前银行考虑产品的因素多一些，现在行业内主流厂家的产品技术差别越来越小，所以银行更看重的就是企业的服务，因为企业拿到银行的产品大部分是合格的，这就要看谁的服务做得更好，这是一个明显的趋势。

　　把自己在银行领域的优势理解为产品和服务两个方面，飞天有着自己的充分依据。飞天自2003年在全球率先推出无驱型软件加密锁-ROCKEY2之后，又于2004年推出全球首款无驱型32位USB Key ——ePass3000，现在已经成为产品的规范，技术上走在同行的前列。比如飞天给交通银行做的统一公共平台，交行就非常满意，通过这一点他们看到了飞天在这方面的技术实力，光说不行，你得拿出真正的东西，让用户在比较中确实感到你比别的产品强。

　　徐东说，我们追求的是产品的标准化，这一点在国内的KEY厂家里绝对是非常有特色的。飞天现在大量做国际业务，而国际上更多讲究的是标准。从现在的情况来看，除了标准之外，更多的客户需要个性化的服务。我们基于这两种市场需求，努力把个性化的服务提升到一种国际化的专业水准，这是我们追求的一个重要目标。

　　围绕着提高竞争力、做好服务，飞天着重于在成本控制、技术领先、资源相对集中这几个方面进行了调整。徐东说，技术领先是保证行业品牌地位的重要方面。从成本控制方面来说，现在客户需要低成本的产品，这也是市场快速增长期自然会出现的情况。我觉得价格是服务的一部分，价格跟服务直接相关，只有有效控制成本才能制定适合的价格策略。还有一个是资源相对集中，这方面特别关键。在面对越来越大的项目的时候，资源也变得越来越重要了，比如说我们公司专门针对银行的 需求，在技术上我们专门组成了一个研发团队，在销售上我们专门组成了一个金融销售部，这些都是要做到资源的集中。成本控制、技术领先、资源集中，这是现代营销的新理念，我把它提升叫服务。

　　飞天现在越来越重视服务了。在大家拼价格的时候，服务有可能会跟不上，而飞天不仅认识到服务的重要性，还提出了贴身式服务的口号。服务有很多的细节要做好，比如供货能力上银行就非常看重。其实供货水平非常能体现公司的实力，人家要货的时候你的产品没做好、订做的软件没做好，供不上货，这跟研发有关，跟采购有关;如果你采购能力强，说明你跟上游(比如芯片厂家)的关系非常良好，接下来你要有相应的生产能力，包括要有充足的资金支撑。这既是一种服务，也是一种实力的象征。

　　徐东指出，在头几年我们实际上是在做产品、提高知名度，到了一定阶段以后，飞天认识到应当把塑造品牌作为更高层次的目标。今年飞天很重要的一个任务就是塑造公司在身份认证领域的品牌。

　　最初飞天公司的标杆是做一个优秀的加密锁企业，并提出了一个国外的加密锁企业作为追赶目标。在不长的时间内，飞天已后来居上，公司又把目标转到KEY上面，如今飞天在KEY市场取得领先地位也已变成现实。据说，有一些竞标过程中，有的国外公司最怕遇到就是飞天诚信。

　　围绕国内业务的开展，飞天近几年搞了很多的活动，也都做得都非常好。今年在上海、杭州、深圳、福州举办的技术交流会，到会的人很多，各方面反响也很好。这说明飞天对客户的号召力是很强的。下半年飞天会考虑在其他地区举办这样的活动，这是飞天公司品牌推广的一部分。