IT企业渠道增值突破之道

  了解分销商增值不同需求
  欲转型高增值服务商，首先必须了解渠道分销商不同需求。目前渠道商成长的不同阶段有不同的需求，企业要结合分销商具体情况来进行增值服务，才能有的放矢一针见血。起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权；快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持；成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润，建立战略伙伴关系。

  以顾客满意度为主要目标
  随着市场发展，IT企业渠道成员的地位也发生了变迁：经历了从重视制造商阶段到重视经销商阶段，最终进入重视消费者阶段的过程。只有顾客满意，IT企业才能取得良好的业绩，但这是一个被许多企业忽视的简单道理。顾客满意度决定顾客忠诚度，只要顾客忠诚，就为企业进行渠道创新和渠道整合创造了良好前提。在此前提下，IT企业就可以集中精力于几项成本较低但却能为顾客带来真正好处的事情上，从而避免或者尽量减少那些不被目标顾客所重视的费用上，也减少IT企业广告、促销费用，从而相对增加企业各级渠道利润。

  重视日常渠道管理增值
  成功在于细。其实，最能感动分销商的渠道增值服务就是一些日常最细微的细节，这是企业成本最小的增值服务，可这也是企业经常不注意，或者注意到了却没有执行到位的环节。主要如下：

  （１）帮助渠道商建立在各个售点的知名度、美誉度；（２）改善供应状况服务。了解产品的生产情况，避免对渠道商来说销售情况良好的产品时发生断货；（３）提供日常市场资讯服务；（４）帮助经销商制定合理的存货量：（5）建立良好的客商联谊关系，在渠道商喜庆、困难之日给予温馨祝福；（6）着重提供即时解决方案促进市场拓展，包括给用户开行业研讨会、举办产品和方案的巡展、协助进行客户公关等。

  分产品分渠道提供增值服务
  对于多元化经营的IT企业来说，其产品不同，可能应用的渠道也不同，用户的技术实力、产品需求等情况不相同，渠道也不同。为了对不同渠道量体裁衣，提供非常好的的产品和技术支持与服务，IT企业渠道增值要具有自己的特点。厂商应具有综合产品的增值开发能力，必须针对不同的用户市场的应用情况，在产品策略方面以市场细分为导向推出了全新的多层次产品体系，同时对分销商提供不同技术支持与售后服务、培训、二次升级等。

  以办公自动化知名软件合强为例，合强软件推出了自己独特的增值分销渠道建设计划：合强软件世纪伙伴计划。在计划中，合强软件将合作伙伴分为三级，并授权使用相应的合作伙伴认证证书和认证徽标，这三级为：产品合作伙伴、解决方案合作伙伴和关系合作伙伴。其中，产品销售合作伙伴的业务主要以产品经销为主，合强软件提供其全线产品资源与最优惠销售折扣；解决方案合作伙伴的业务主要以开发及销售解决方案、系统集成或服务为主，可享受特殊销售折扣及市场合作基金；关系合作伙伴主要授予有特殊行业关系的合作伙伴，可获得合强软件销售经理、专业技术和市场人员的全力支持配合。

  构筑渠道联盟做大渠道增值
  IT业尤其是软件业有其行业特殊性，渠道商偏弱，用户单位认知、接受率低，要迅速炒热软件市场，IT企业就要尽可能吸呐最大数量的各种经销商，同时制定保障渠道成员之间利益不冲突的渠道网络，然后提升渠道成员在区域市场的竞争能力、产品盈利率，做大渠道增值；再者要建立保证多方互惠共赢的利益结构，要将企业自身利益和渠道全部成员都绑在一辆战车上，营建多层次、等级不同的渠道联盟模式。

  与分销商建立战略伙伴关系，就是要把渠道伙伴纳入到IT企业的销售体系、服务体系、培训体系、分配体系和信息化体系中来，进行一体化建设，这在当前被认为是一种有效、长远的渠道联盟，将能快速做大渠道，获取市场领先地位，实现长期共赢。
    
  当然，目前能够增加渠道商价值的手段比较多，除了现有的培训、资金管理、促销支持、协助制定市场营销计划、市场共同推广，其他重要的手段如人力资源规划、市场调查、企业战略规划、现代化管理手段应用等都能够有效增加渠道价值。限于笔墨，不再赘述。
    
  IT企业，赢在渠道的突破，赢在渠道的保值增值。(e-works)