销售渠道是市场进入的咽喉，完善的销售体系和渠道是厂商获得竞争胜利的一个关键因素。新进入者希望凭借销售渠道的力量迅速占领市场，而市场领导者也希望通过控制销售渠道来抑制后来者的竞争。思科在中国已拥有50余家金牌代理商和银牌代理商，近500家高级认证合作伙伴，以及神州数码、佳都、英迈、晓通四大分销商，形成广覆盖、高效率、实力雄厚的代理商队伍。随着国产通信产业的壮大，我国民族通信企业也开始着手建立完善的本地化服务的销售体系和渠道，这种销售网络给外国厂商带来了压力，华为目前拥有和光、港湾两家高级分销商，即将引入区域分销商和一级代理商，为建立面向全球市场的渠道体系积累经验。
发展趋势
高端路由器市场一直呈现良性发展态势，我国Internet应用发展迅猛，但基础信息网络设施仍在基础建设阶段，与发达国家仍然有很大的差距，迫切需要高性能的高端路由器。电信重组后，各家运营商都将成为全业务运营商，IP网建设将成为其下一代网络战略布局的核心，由此成为高端路由器设备强大的市场驱动力。
电信运营业持续发展
2001年，美国经济疲软带动世界性经济衰退，但由于我国通信运营市场还未完全开放，通信仍以内需为主，网络建设仍停留在基础建设阶段，电信运营业仍然保持高速发展，成为牵引我国高端路由器设备市场向前发展的强大动力。根据信息产业部的统计资料显示，截止到2001年第三季度，电信业务收入达到2575.5亿元，同比增长12.5%，第三季度业务收入为909.8亿元，较第二季度的879.3亿元增长30.5亿元。
互联网用户增长推动IP网建设进程
互联网用户数的急剧上升，对运营商网络提出了更高的质量要求，为高速路由器市场的发展奠定了广阔的应用基础，如图2所示。建设高端路由器为核心的高速宽带数据通信网，是传统和新兴运营商适应网络技术演进和竞争形势的必然选择，也是它们开拓新业务增长点的必然选择。
数据业务增长拉动宽带网建设需求
2001年，数据业务增长速度超过话音业务，数据业务已经成为各运营商的发展重点和新业务增长点。为满足高速增长的数据、互联网应用以及其他宽带业务需求，各运营商都在大力开拓宽带业务市场，加大宽带城域网和IP骨干网的建设力度，从而促进高端路由器在城域网市场的大规模应用。
全业务战略促使运营商加速建设IP核心网
中国电信分拆和重组虽然影响运营商近期投资规划，但重组后电信运营商都将成为全业务提供商，而运营商和厂商一致认为IP是“三网融合”的基础，未来电信运营网络将是以IP为核心的全业务网络平台。因此，IP核心网是各运营商网络建设的重点，都在增加全国IP核心网和地区IP城域网的投资力度，以提高网络运营质量、增强综合竞争能力、开拓和巩固现有与潜在的用户市场。
运营商多元竞争加剧
中国电信业改革，打破了中国电信的垄断局面，我国的电信市场正在逐步开放，通信运营市场多元化竞争格局已初步形成。我国加入WTO后，将进一步开放相应的电信业务，势必加剧信息服务业的多元竞争，本地电信业务的国际化竞争，将刺激电信运营商的网络建设需求，从而对网络设备市场带来积极影响。
