伴随着越来越多的企业或政府机关对于其管理和业务上的实效性、移动性的要求日益迫切，信息化的发展趋势似乎更加青睐移动手段，然而通过实地调研发现，移动信息化要想在地级市遍地开花也并非一蹴而就之事，其面临的困难也急需妥善解决。

　　移动信息化不同于固网，固网开展的信息化多是基础通信方面，比较容易被市场所接受，其起到的作用也是立竿见影，而移动信息化却要建立在固网信息化的基础上，通过无线技术实现办公室和手机的无缝结合，提高客户的管理能力和业务效率，从而为客户带来新的利益增长点，而这些增长又是比较难以识别，或者说难以在短时间内取得明显的效果，因此好多的客户认为，移动信息化应用只是“锦上添花”，而客户在利益的渠道下，需要的往往是"雪中送炭"。这样的特点决定了移动信息化要在地级市广泛的开展必定面临着很多的困难，总结起来主要有以下几个方面。

　　1.所处地域的经济环境落后，各企业没有足够的购买能力。

　　纵观国内通信市场不难发现，一些经济发展比较好的地域，其移动信息化开展的效果较好，开展的项目也逐渐提高了与各企业的核心业务关联程度，所以说经济环境对于移动信息化有很大的促进或制约，广东移动营业额之所以能占到整个集团公司的三成，正是拜其所处的经济环境所赐，然而中国只有一个广东，只有一个深圳，内地一些省市的经济还处于发展阶段，因此这些地域里企业的购买能力也就可想而知，人们都知道保险公司实力雄厚，但是就是这样的公司，其市公司购买固定资产的决策权仅仅为2000块钱，这点钱要想在信息化方面有所作为可谓杯水车薪。

　　2.意识形态制约企业购买信息化产品的动力

　　地级市内的很多企业目前仍然处于被动服务阶段，尤其是那些在地市只有分公司的企业，如银行各地市分行、支行，由于其决策权比较集中，各地市很难有大刀阔斧的机会去开展信息化，因此也就造成了这些企业里的员工缺少主动服务的意识，对于精确营销的要求不高，而这两个方面对于移动信息化来说都比较容易实现，正式移动的价值所在。同时移动信息化目前还处于市场培育阶段，尚没有广泛的被社会、政府部门、企业工厂所接受，一些有信息化需求的企业对移动的技术和产品不了解，在困难出现时到处寻医问药，却忽略了移动力量，他们对移动的认识仍停留在提供手机打电话、发短信的阶段，"移动信息专家"尚没有形成社会普遍认知。

　　3.地市技术水平较低，不成熟方案影响客户对移动的信任

　　集团公司在给各地市分配任务的时候未能提供相应的技术支持，地市为了完成任务急于求成，在技术尚未成熟的时候便展开了强大的营销攻势，当客户有了浓厚的兴趣时，移动却难以提供可以充分满足客户期望的解决方案，这势必影响客户对移动的信任，留下后患，不利于开展长期合作。

　　4.合作伙伴队伍匮乏，难以支持日益丰富的客户需求

　　市场的发展日新月异，个性化需求层出不穷，移动以一己之力已经很难满足这些需求，势必要借力于合作伙伴，合作伙伴队伍建设也就被各地市移动提上日程，然而并非所有的地市都象深圳那样有很多的技术开发商和服务提供商，合作伙伴招募困难，无法紧跟市场发展步伐，面对客户日益丰富的个性化需求显得力不从心。

　　面对以上的几个方面，我们针对移动有能力解决的问题给出以下建议。

　　依托宣传手册实现滴灌营销，改变目标客户的观念，提高客户对移动信息化的认知。

　　所谓滴灌营销是指移用一些客户比较容易接受的方式，潜移默化的影响客户的观念或想法，比如利用平时与客户接触的机会或以杂志的形式，时时向他灌输有关移动产品或方案的信息，让客户对你的产品产生一种习惯，一旦有需要，第一个就会想到它。

　　滴灌营销的特点是投入少、周期长、影响大，适用于客户存在的重要不紧迫的需求，可以实现面向整体定位的营销，适用于重度参与决策的行业客户。信息化程度比较高的城市已经开展了一些尝试，比广东移动的电子杂志、深圳移动的宣传手册，根据这些地市的经验我们认为行业应用宣传手册是一个切实可行、行之有效的方法。一个完整的宣传手册目录应至少包含如下内容：

　　●价值分析
　　发展价值
　　安全价值
　　形象价值
　　效率价值

　　●整体解决方案
　　生产运营信息化解决方案
　　服务营销信息化解决方案
　　内部管理信息化解决方案
　　移动OA
　　移动办公

　　●基础通信信息化解决方案
　　集团网
　　集团短号
　　集团彩铃
　　移动总机

　　●典型案例分析
　　依托移动成熟产品线，做精品项目
　　通信技术的发展很快，但是有一些技术还不完善，还无法形成稳定的系统、成熟的方案，因此在设计方案的时候应该尽量依托相对成熟的产品线，如短信、GPRS等，作精品工程，在行业应用上建立样板，赢得行业客户的关注和信任，从而展开长期合作，同时可以利用合作伙伴的力量，利用他们常年在行业内的经验和技术，开发出能够达到客户期望的解决方案。