需要着重强调的是，本地化的服务固然是国内厂商的优势，但是国内市场的地域范围广大，单纯依靠厂商自身的实力，是很难为客户提供真正的本地化服务的。笔者建议国内厂商应该通过培训认证的方式，在各地选择有能力的合作伙伴，发展成为自己的服务代理商。由于网管软件的实施，对被培训者的网络基础知识有着较高的要求，目前国内能具备这种实力的渠道数量很少，因此，在网管软件的渠道选择上，建议要做精不要做多。

    此外，服务本身也已经超越了产品售前、售后服务的范围，很多厂商已经开始将服务产品化推向市场，服务在整体业绩中的比重也在上升。网管方面提供的服务项目包括网络和系统管理现状评估、网络可用性分析、运维支持服务等。这些服务保证了客户采购的网管产品可以发挥最大的价值，并针对涌现出来的新需求进行分析，体现在为客户提供的后续产品版本之中。

    定制开发之争
    定制开发应该是国内客户的一种特殊的“国情”，只有项目的金额过10万元，几乎所有客户都会有一些这样那样的个性化需求。国内客户普遍认为软件和硬件不同，软件一定要做点什么，最基本的也要在登陆页面上体现一下单位名称吧。国外厂商的长处在配置，而其短板却在定制，除非真正是大客户，否则根本不会答应任何开发需求的。即使答应了，价格也高的惊人。而目前中低端行业的项目中，少有不做定制开发的，那么定制开发的能力，也就成了考验厂商能力的一个重要标准。

    要做好定制开发并不简单，首先是产品有具备开放性和可扩展性，相对来说，自主知识产权的产品，要比代理他人的产品更容易开发，而且，开发的新功能可以和现有产品集成，而不是割裂开来另搞一个新产品。

    其次是定制开发队伍的规模和质量。笔者的经验，厂商要想保持全年的定制开发能力，至少需要30人以上的人员规模，其中至少要有4个项目经理级别的人物。而从现实情况来看，可以说能达到这个最低标准要求的厂商都非常稀少，对于其中人员的学历、经验、资质等水平方面的考核就更难谈起了。随着市场的扩大，笔者认为这方面能力的加强，将是赢得国内市场的关键所在。

    以上是笔者对当前国内网管市场发展趋势的一些感言，应该说从总体上，竞争的关键点已经不再是产品的功能的比较，而是上升到了一个企业综合竞争力的高度，即对企业的规模、资质、团队、管理水平等都提出了更高的要求。回顾国内管理软件市场、网络安全市场的发展轨迹，也验证了这一论断。笔者也断言：

    其一:未来的网管市场，必然要从一个百家争鸣的自由竞争市场归结于一个两三强争霸的寡头市场，一大批新涌现的厂商将在3－5年的竞争中被淘汰，最终被两三家企业瓜分市场。

    其二:技术非常先进的产品未必是最好的产品，最好的产品未必是最有市场的产品，最终赢得市场的产品，必然是“综合测评分”最高的厂商的产品。