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安氏领信主攻UTM 安全渠道迎来机遇

    【IT168 专稿】在IT产业的各个细分领域中,IT安全产品和服务作为朝阳产业,一直保持着旺盛的增长势头。根据IDC的预计,2006年中国IT安全市场年增长率将达到32.3%,远高于整体IT市场13.7%的增长率。但与此不相称的是,IT安全的渠道,与整机、外设、网络设备等领域相比,却显孱弱。

    低利润和边缘化 安全渠道夹缝求生

    为什么IT安全的渠道,发展非常缓慢呢?这与目前IT分销的生存状态有着直接关系。

    从产品和业务特点来看,IT分销主要有两种形式:海量分销和增值分销。前者主要是通用信息产品的销售,如PC、显示器、打印机、投影机、低端服务器等,这类产品的特点是技术成熟度高、通用性好,对经销商的技术门槛要求不高,主要面对的用户是个人家庭以及中小企业等。这种分销渠道的优势,主要表现在物流体系、终端网络、资金管理、信用控制等方面,典型的如神州数码通本、佳杰、长虹佳华等。

    而增值分销则更多走企业级的高端产品销售,如网络设备、中高端服务器、存储等,通常是以解决方案的形式,客户要求更高的产品的个性化和服务的定制化,因此对经销商技术门槛很高,但同时经销商能获得更高的附加值,更强的盈利能力,具有代表的包括华胜天成、晓通网络、神州数码企业等。

    通常来看,海量分销的利润较低,随着竞争的日益激烈,经销商只能靠扩大规模、提高物流资金效率,来增加盈利空间。而增值分销虽然有相对较高的利润,但代理的产品大都是国际高端品牌,对自身人才和技术实力的要求也很高。

    走增值分销路线是否适合IT 安全渠道呢?目前IT安全产品主要包括企业级防火墙、网络防病毒、IDS等,面向企业用户。对国际品牌占据的高端市场来看,主要应用在电信、金融、大型企业的骨干核心网络,主要走大客户的解决方案模式,通常是厂商工程师直接实施,而经销商负责项目协调等。而对国内品牌面对的中端市场来看,往往从项目跟踪,到商务洽谈,再到最终实施、客户关系等,安全厂商都占据绝对的主导地位,渠道商的施展空间非常小。

    更重要的是,对信息化项目运作为主的安全产品销售模式,用户对产品定制的要求也比较多,大多数经销商很难直接完成,因此在与厂商的合作博弈中,话语权和地位不断弱化,生存空间也受到了挤压。

    UTM“钱”景看好 安氏领信布局渠道

    低端防毒软件利润微薄,而高端产品又难以发挥渠道优势,安全渠道似乎已“山穷水尽”。所幸的是,近年来迅速崛起,主要面对中小企业用户的UTM产品,给经销商带来了新的发展模式。

    UTM的诞生和崛起有其特有的背景。众所周知,对企业用户来说,防火墙只能提供基于网络层、粗粒度的安全防护,它以TCP/IP的协议规则为基础,并不能提供内容层面的安全防护,对协议伪装、蠕虫蔓延等束手无策。IDS(入侵检测)并不能直接阻断攻击,需要与防火墙配合,才能起到安全作用。防病毒也由单机版防护,发展到网关加终端的全局防护解决方案。可以说,随着安全威胁日益复杂化、多元化,单一安全技术防护已不合时宜。

    对于大型企业用户来说,可以投入充裕的资金,部署各种设备,并配以专业的安全团队进行管理,最终让各类产品等实现协同。但对大多数中小企业来说,没有大量的财力和人力,去部署如此复杂的安全防护体系。在这种情况下,集合多种安全技术的UTM就应运而生。由于该产品能大幅度降低企业的安全投资成本和人员管理成本,因此市场前景特别广阔。

    据了解,目前国外UTM市场主要厂商有:Cisco,Symantec,Juniper, Fortinet,,Sonicwall等;国内拥有UTM产品的主要厂商包括:安氏领信、深信服、招商卓尔、启明星辰等。技术背景的不同,使UTM的实现原理和性能表现大相迥异。其中在防火墙、IDS、VPN等领域均具备技术优势的安氏领信,被广泛认为国内UTM领域的领先者。

    安氏领信最新推出的LinkTrust UTM,能对来自网络外部/不同安全域之间的威胁进行全协议层检测过滤,动态的管理网络面临的各种内外威胁,将恶意的入侵以及病毒、蠕虫、垃圾邮件等恶意代码拒之于门外,帮助用户缔造可信的网络边界。同时还可以根据用户需求,与终端防护LinkTrust IntraSec进行无缝协同,从而诠释安氏领信IDEAL (Inner Defend External Arrest Link)全网安全理念,实现内外兼防的纵深安全体系。

    据安氏领信市场及渠道运营总监吴海涛介绍,安氏领信未来的重点是发展自身的渠道力量,凭借业界领先的技术,以及在金融、电信雄厚的行业优势,吸引更多的经销商,一起推广安氏领信产品,其中LinkTrust UTM就是核心产品。

    相对于其他产品,UTM对渠道具有独特的竞争力。一方面,安氏领信的UTM产品,面向用户是千万计的中小企业用户,以及大企业的部门分支机构,是一片广阔的市场“蓝海”。另一方面,安氏领信的UTM不同于低端防病毒软件,具有相对较高的价格和利润空间,可以保障经销商长期健康发展。更重要的是,其UTM产品成熟度很高,易管理和安装维护,从而降低了渠道门槛。

    吴海涛表示,LinkTrust UTM是安氏领信目前的重点产品,无论是相对防火墙,还是相对对手的同类产品,都具有足够的差异化和技术优势。另外安氏领信的安全产品,向来在电信、金融等领域,具有超过70%的占有率,具有得天独厚的行业优势。未来安氏领信将这些优势和客户资源与经销商分享,从而给渠道伙伴最大程度的支持。

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