——本文作者 张戈

　　这不是一份例行公告，而是一次专项行动的开始。或者说，打击窜货，华为从未手软。此前，《华为中国政企业务部打击窜货专项行动的公告》，已经下发至各代表处，并通过各类渠道广而告之。如下即是公告全文：

　　为了保障广大合规销售合作伙伴的利益，维护阳光透明、公平公正的商业环境和市场秩序，华为中国政企业务部计划从即日起启动打击窜货专项行动，重点打击如下违规类型：

　　1. 项目违规：含窜货、假单、绑单、炒货等。

　　2. 分销违规：含B类产品跨区销售、A类产品低于成本价销售等。

　　请华为政企各合作伙伴从即日起进行自检，如有违规，请在2020年6月30日前完成申报，申报后可以根据政策酌情减轻或减免处罚。自2020年7月1日后，华为将采取多项措施严厉打击窜货违规，对于没有申报的违规伙伴，从严从重处罚。

　　打击窜货的背景

　　话题由此展开。其实，“窜货”就是ICT产业的一块“牛皮癣”，是最典型的渠道违规场景。而且此类顽固的违规行为，虽可通过一定的技术手段（条形码等）予以规避，通过制度规则进行管理，但在实际运作中很难避免。

　　为何如此难以根治？“窜货”是渠道时代的产物，但在生态时代也同样存在。或者说，自有渠道的第一天起，就存在“窜货”等违规行为。只要区域间存在价差就有窜货，只要行业间存在价差就有窜货。所谓人往高处走、货往低处流。在利益面前，总有渠道商会铤而走险，这也是产生窜货的根源。

　　理解此基本规律，就可理解此次华为的专项行动。“窜货”是ICT产业共同的痛点，华为做出的表率，就是希望增强伙伴和客户，对ICT生态的信心。对此，可先回顾一组数字：2019年，华为中国政企业务生态伙伴数量，已经超过11000家。如此庞大的生态体系，证明华为已经成为ICT产业的领导者，这就是其专项行动的背景。因ICT生态已经成为复杂的系统，而只有持续打击“窜货”，净化市场秩序，才能保护合作伙伴在区域市场、行业市场的投入，也才能维护客户的利益。

　　窜货是“潜规则”

　　拓展此话题，并分析此前ICT企业对窜货的态度。如上所述，“窜货”是ICT产业始终存在的痛点，而在此前的渠道时代，对窜货的态度相当暧昧，所谓打击“窜货”，也总是睁一只眼、闭一只眼。

　　原因很是复杂，渠道时代并不是信奉水至清则无鱼，但默许窜货就是“潜规则”。或者说，适度“鼓励”渠道商间，内斗式的竞争，借此可加大品牌声量，营造虚假繁荣的氛围。ICT企业甚至可坐收渔翁之利，提升销售业绩。

　　当然，从渠道时代到生态时代，窜货的危害也从“渠道之痒”转变为“生态之痛”。或者说，在渠道时代打击窜货，是不让老实人吃亏；而华为在生态时代打击窜货，就是在保护信仰，保护伙伴对生态的信仰，保护伙伴对数字化转型的信仰。

　　如何理解？生态伙伴在从产品销售，转向解决方案销售；在从ICT基础设施建设，转向数字化解决方案建设，这使其对“窜货”更为深恶痛绝。可如此比喻，渠道时代的窜货是“截胡”，而生态时代的窜货就是“抢亲”。自己忙活了半天要娶媳妇，约见了对方父母，甚至都下定聘礼，结果被别人入了洞房。

　　也就是说，渠道商与客户经过漫长的需求沟通，经过细致的解决方案打磨，但在招标中被窜货低价抢单。谁都可以想象，此时渠道商心态，谁都可以看见，此时渠道商对厂商的失望。由此，渠道商开始相信劣币驱逐良币，甚至其也开始在生态中“摆烂”，自己变成生态中的劣币。

　　华为从未迁就“潜规则”

　　当然，华为始终希望让客户和伙伴，对生态保持信仰。华为也一直是渠道生态中的一股清流。至今，谁也不能保证，100%的渠道商都喜欢华为，但华为确实从未迁就过此前市场的“潜规则”。

　　“阳光渠道”就是华为的标签之一。至少“阳光渠道”政策始终被执行下来，已向合作伙伴传递一点信息：其不会顾及短期利益，而损害生态的长期利益。而透明有一说一，可与华为的合作成本越低，阳光的市场秩序，可帮助合作伙伴，降低市场营销成本。

　　其实，早在2012年，华为就已在强调对腐败的“零容忍”，并提出和认真执行了“公平公正、阳光透明”的渠道合作理念，上述理念是其“被集成”战略的组成部分。也是在此时期，华为投资几千万元，重新设计统一的渠道架构、渠道政策，最大限度地规避了窜货，假单等问题。

　　从2014年开始，华为进一步完善制度保障体系。其开始与合作伙伴签署《合作伙伴廉洁诚信承诺书》和《合作伙伴行为准则》，并在此后陆续出台了《生态秩序管理制度》、《分销产品销售管理制度》等规范。

　　2018年，华为开放总经销商在地市市场的下单授权，并取消了A类产品（中低端产品）的跨区域销售限制。当然，部分取消跨区域销售限制，并不是对窜货的默许，而是尊重分销业务的本质，保护合作伙伴利益。至少针对不需安装、调试的“盒子”类产品，华为已逐渐形成线上线下一体化的销售体系。

　　华为从未手软

　　应该说，上述策略制度和策略的有效执行，最大限度地规避了窜货的发生。在此，继续列举一组数据，这足以证明华为始终在加大力度打击窜货。2019年，41家被列入黑名单、9家被列入黄名单。进入2020年，仅在1~5月期间，就有20家渠道商被列入黑名单、12家渠道商被列入黄名单。

　　由此可见，对于打击窜货，华为从未手软。唯有持续净化市场秩序，才能没有扯皮和猜忌，才能降低生态合作成本；唯有持续打击窜货，才能保护合作伙伴对解决方案的投资，才能保护合作伙伴对细分区域市场的投资。

　　当然，在此过程中，劣币必将被淘汰，但这并没有什么可惜，因为不懂投机取巧的伙伴，才是生态的主流，肯于在解决方案能力建设上付出的渠道商，才更有能力帮助客户完成数字化转型。

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