什么是#Σco领导力#？

　　或许每个人都有不同的理解。我们无需去定义它，因为我们有更好的诠释——华为与伙伴的故事，今日聚焦金华威。

　　在今天的社会，小到个人生活，大到企业发展，没有任何人、任何企业能够独立生存，分工的发展让专业的人更加聚焦于做专业的事，即企业或个人专注于自己最擅长的领域，并形成互补，共同前进，这已经成为一种社会共识，也因此形成了“生态”一词。

　　在ICT产业领域，智能时代来临，产业分工更细化，用户从关注ICT基础能力到关注ICT技术创新，如今更关注应用场景创造的业务价值。也就是说，传统的“卖盒子”式的生态合作模式已不能满足客户业务快速变化的动态需求，生态的合作模式仍需持续演进。

　　2008年5月，深圳市金华威数码科技有限公司正式成立。当时，凭借强大的销售平台及雄厚的技术实力，在市场中迅速崛起，与华为结为战略合作伙伴。作为最早与华为合作的总经销商之一，深圳市金华威数码科技有限公司（简称“金华威”）一直致力于为客户提供更好的ICT产品、解决方案和服务，携手华为打造繁荣生态贡献自己的力量。

　　金华威总裁李俊雄

　　金华威总裁李俊雄表示，回首过去十一年的合作历程，金华威与华为一路走来，在ICT行业的信息化建设和数字化转型过程中，相互合作，不断进步，伴随着华为的高速发展，金华威在业绩和格局方面也都有了很大的提升；同时在各条产品线的技术和销售层面进行深入配合，通过与华为及全国各地合作伙伴紧密合作，在众多重大标志性的项目中获得突破，多次获得了华为非常好的总经销商的荣誉。

　　携手前行 数十倍收获

　　时间跳转到2011年，随着华为企业BG正式成立，金华威也由此伴随华为EBG中国区一起乘风破浪，实现了数十倍的高速发展。

　　过去的九年多时间里，华为EBG中国区不仅实现持续高速发展，更以每三年为一个阶段，实现了生态建设的持续突破：

　　第一个阶段是从2011到2013年的渠道阶段，华为提出了“被集成”战略，以此打消了合作伙伴的顾虑，坚持与华为一路同行，共同成长。第二个阶段是从2014到2016年的合作伙伴阶段，在这个阶段，华为的合作伙伴建设实行的是质量与数量并重的战略，在加强打造联合解决方案的同时，更加注重对伙伴的精准赋能。第三个阶段是从2017年至今的生态阶段，华为以“平台+生态”战略为指引，形成了多元化的繁荣生态。

　　生态的不断发展，使得华为与伙伴实现了共同成长和突破。在李俊雄看来，从渠道伙伴到合作伙伴，再到生态伙伴，这是华为对生态认知的一个改变。渠道更多是商业利益关系，因为商业利益是一个短期，伙伴会看长期一点，要为最终客户创造利益。到了生态阶段，就是相互依存，也将是一个互生互长的长期过程。

　　对应这三个阶段，金华威与华为EBG中国区也在加速奔跑的过程中，取得令人瞩目的成绩。

　　2012年3月，金华威培训中心正式获得华为授权，前期主要承担华为数据通信认证产品的培训业务，同时也是唯一一家既是华为认证的授权中心又是华为考试中心的总代理，为华为培养众多的售前、售后和销售精英等，成为了构建人才生态的基石。

　　2013年，金华威获得华为UC、视频监控、智真产品总经销商的再授权，并成为华为数通产品、UPS网络能源产品总经销商。同年金华威公司获得“华为技术有限公司优秀项目非常好的交付奖”、华为“2012年度优秀总经销商”等荣誉。

　　2014年，金华威与华为的合作持续深入，在多个领域持续突破，特别是在华为视讯领域，金华威更是连续六年蝉联销售额第一。

　　2015年，金华威成为华为授权产品的CSP五钻认证服务合作伙伴。而这一年，金华威华为业务的销售额已是2011年的7倍之多。

　　2016年，金华威荣获华为“长期耕耘奖”、“优秀合作伙伴”、“售前能力优秀奖”、“十佳授权培训合作伙伴”共四项大奖。

　　2017年，金华威荣获华为“优秀合作伙伴一等奖”。这一年，金华威华为业务的销售额年复合增长率超过40%。

　　2018年，金华威获得华为IT及云软件总经销商授权。同年金华威荣获华为“风雨共进奖”。

　　而步入2019年，即金华威与华为合作的第十一年，据李俊雄透露，金华威的业务量相比合作之初增长了近五十倍！

　　成功秘笈：以客户需求为中心，强化人才生态建设

　　面对如此成绩，李俊雄表示，华为带给金华威的不仅仅是业务上的高速成长，更重要的是企业文化的认同和企业管理的持续提升。他强调：“公司的组织架构需要不断进化，需要跟业务的发展相适应。对于金华威而言，那就是要和华为对接，从企业文化对接到管理对接，再到区域组织对接以及产品线的对接。”

　　在与华为对接后，金华威要把产品、技术通过各级的合作伙伴传递给客户。李俊雄特别谈到：“2019年，我们感受比较深的就是，在新的形势之下，我们需要从一条条产品线过渡到客户的语言。客户的语言是什么？那就是行业要解决的问题。作为总代，我们也在思考从产品线转型到行业，真正做到‘以客户的需求为中心’。”

　　比如在智慧城市领域，金华威要求相关人员从产品经理提升到行业解决方案经理，或者行业解决方案专家。这就对他的要求更高，不仅要懂产品线，还要给客户提供一个合适的解决方案。金华威的管理目标也从产品线延展到行业，人员角色除了产品经理，还有一批有经验、有能力、有干劲的行业解决方案的经理和专家“沉淀”下来。

　　华为强调以客户为中心，为客户创造价值，作为总代，金华威就是要在客户与华为之间“牵线搭桥”，客户的问题可以经过金华威传递给华为，然后共同集结内部力量进行解决——生态背后的本质就是成就最终客户。

　　李俊雄表示，华为的格局非常大，对生态伙伴留有广阔的发展空间。同时华为在生态建设上非常有远见，比如人才生态体系的培养和建设——从以前独立课程发展到现在全生态链的人才培养体系，金华威与华为做了很多努力。另外，华为生态政策的连续性，保障了渠道政策相对稳定，渠道激励体系的不断演进也是金华威最为看重的。

　　在人才建设方面，金华威保持一个开放的心态，并把华为的产品和解决方案放在一个核心的位置，为整个生态提供实战型人才。要想把解决方案落地，需要在实战中提升能力，金华威通过加强人才培养，为整个ICT生态输送人才资源。

　　金华威拥有一个培训中心，该中心专门培养华为企业业务认证的第一线“战斗”人才，它不仅仅包括金华威自己的人才队伍，还包括金华威的渠道伙伴以及在校的学生。“我们整个中心不只是考试认证，而是强调实战。实战是什么，那就是客户是否买单？客户买单是客户最高的一个认可，这是一个商业价值创造的过程。2018年华为EBG中国区的业绩突破500亿大关，这是最好的一个反馈。”李俊雄说。

　　李俊雄还表示，作为一家核心的合作伙伴，金华威对华为的信心是至关重要的。 “看未来十年，我们有理由相信，中国政企行业市场的发展空间依然巨大。我们将携手华为，坚持以客户为中心，携手生态伙伴，提供更多适合行业客户需求的场景化创新解决方案，成就客户成功。”李俊雄特别谈到，“金华威有一句话叫敬业、专业和职业，未来与华为共成长的过程中，如果我们更敬业、更专业、更职业，相信我们的发展将会变得更快、更好，也必将取得更大的突破！”

　　作为华为EBG中国区的年度盛会——华为中国生态大会2020将于明年2月13日-14日在深圳举办，本次大会最大的变化就是“众筹办会”，即80%以上的展会空间向伙伴开放，以“华为搭台、伙伴唱戏”的“众筹办会”新模式，为广大伙伴和生态角色提供更多的碰撞和交流的机会。

　　从主动开放（强调“被集成”）、主动让利、主动开展ICT人才培养，到今天的主动开启生态的众筹合作新模式。笔者看到，华为EBG中国区正在主动增强生态“黑土地”的肥力和渗透力，期望在战略协同、资源协同、能力协同的基础上，以思想众筹、资源众筹、能力众筹开启生态合作的新空间，激发生态新价值，将生态的未来打造的更加精彩！

　　华为与伙伴的故事还将继续，对#Σco领导力#的诠释也将更加精彩！想要了解更多？敬请关注“华为中国生态大会2020”，明年2月13日-14日，深圳见！

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