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如何理解锐捷 “让耕者有其田,耕者有其利”的渠道共建政策?

  曾入选国家首批“创新型企业”,在VDI终端市场、云课堂解决方案市场以及IT业务综合运维管理平台软件市场排名第一位,在中国企业级WLAN市场占有率排名第二,与华为、新华三等大型企业在ICT市场同台竞技,打造出交换机、路由器、无线网路、物联网、5G专网等领域精品……一直以来,都觉得锐捷凭借技术在打天下,但是如果你参加了锐捷网络在长沙举行的“2019年全国共建合作伙伴大会”就会发现,和锐捷技术同等震撼的是锐捷渠道伙伴的力量。

  在企业业务不断拓展过程中,锐捷发现与合作伙伴合力共赢,是业绩高速增长的重要路径。所以,自2019年4月开始,锐捷开始大力推进渠道共建政策。到目前为止,已经有近万家合作伙伴签署了《合作备忘录》,预计未来3-5年将扩展到10万+以上、百万应用场景的共建。渠道共建政策的核心是 “让耕者有其田,耕者有其利”,实现共建、共享、共赢。

  1、何为共建?

  “让渠道拥有客户拓展权,把某个客户或者几个客户委托给渠道去拓展,只要厂家中标,在任何时候都首先保护好共建渠道的利益。” 锐捷网络渠道部总经理宋继洲解释道,渠道共建政策实际上是一个打破传统合作模式的重要突破口,不只是一个渠道政策,而是一种新的合作模式。

▲锐捷网络渠道部总经理宋继洲

  在ICT市场,大部分企业采用的都是与集成商合作的模式,但这种模式经常会出现各种各样的问题,合作过程中总有摩擦或者冲突,长期积累下去会成为一种内耗,进而影响企业业绩增长。即便是业内数一数二的企业,在渠道方面也会只公布两个数据:一个是核心渠道;另一个是合作渠道。而全国核心渠道一般也只能是几百家。所以,让厂商和集成商真正实现互惠互利是一个老大难的问题,而渠道共建政策则可以打破这个瓶颈。虽然,锐捷在实际的渠道政策执行过程中,已经融入渠道共建的内涵,但是一直没有提出具体的理念,或者宣传口号,让更多渠道去理解。

  为了探索一种新的合作模式,锐捷起初在全国只选择了六个省去做试点,与100多家渠道商进行了沟通,发现效果非常好,得到了合作伙伴的一致响应。发展到今天,渠道共建合作模式已取得了阶段性成果。未来,这种模式会成为锐捷渠道政策的常态化运作。

  2、何为共享?

  “共建政策实际上市锐捷和合作伙伴在共同目标基础上,风险同担、利益共享。” 宋继洲说道,锐捷和合作伙伴会建立一个共同的目标。比如,在客户端,要树立公司专业的形象和品牌专业性,在长期合作、有效沟通和互信的基础上,提升更大的市场份额和占有率,减少不必要的争端。

  为了达成目标,锐捷和合作伙伴会有明确的分工,指明确具体地工作范围和职责,共建营销计划和客户推进方案。从前期客户生意的挖掘到后期项目落地,双方会进行全流程的互相支持和协助。锐捷要发挥厂商专业优势,要对共建渠道进行技术、人才等方面的投入。目前,锐捷在全国拥有177个参观样板点,可覆盖全行业,还建立了2个公司级和8个区域级的体验中心,并对这些区域进行市场活动支持。曾在6大行业,超过30个细分市场,进行了解决方案的讲解。

  而对于合作伙伴来说,要配备专人对接,加强自身技术能力,联合锐捷了解客户信息、拜访共建客户高层、邀请客户到锐捷体验中心和样板客户进行参观等,双方要对相关客户的生意信息夯实和联合跟进。

  所谓,“好的分工协同就是好的作战地图”,好的作战地图已经为打赢胜仗做好准备。当双方相互信任、资源充分互享,让专业的人做专业的事,自然会获得最大化的收益。

  宋继洲认为,传统渠道合作模式之所以乱象丛生,最根本的原因是渠道对最终结果不满意,没有获得自己认为应该获得的利益。这是因为之前采用的都是“盒子式”的项目机制,厂商定价多少,合作伙伴并不清楚,厂商只给一个大概区间的盈利。而渠道共建模式,让合作伙伴从一开始就知道厂商的定价,甚至可以自己定价,自己提方案。如果最后是因为客户原因砍掉预算,这种结果和风险,渠道和厂商要共同承担,合作伙伴对自己最终获得的利润,也能心知肚明。就算少得1、2个赢利点,他也能接受。

  3、何为共赢?

  锐捷推出共建渠道模式, 是希望打造更透明的合作机制,进一步释放市场潜能。那么,这种“让利”模式会不会让厂商的利益受损?

  “锐捷的大部分生意都是靠渠道伙伴完成的,所以渠道伙伴能做大做强,锐捷会获得更长远的增值空间。”宋继洲表示, 锐捷让利合作伙伴的模式,并不是把原来价值10块钱的产品以8块钱卖出,而是以一种共赢的政策,让双方都有合理的收入,如果单方获益,这种模式也不会长久。

  锐捷和渠道共建合作伙伴会以合作备忘录的方式,约束双方的行为,确保合作共赢。在备忘录上会明确写好合作伙伴的名字,客户是谁,标明权责,双方会有一个近似于像盖章的约定。在锐捷推出的内部管理系统上,合作伙伴会看到渠道管理制度,客户的跟进情况,后续的反馈进度,反馈问题的通道等等,都有更详尽的设计。

  虽然,合作备忘录签署时间是一年,但很多合作伙伴都不可能只做一年,跟多是3-5年,甚至有合作伙伴开玩笑说,在他未来的职业生涯中,只伺候好三家客户就可以。当然,这要看合作伙伴自己的意愿,如果是中小集成商,只想保证他现有的客户群体,完成几千万或者是3、5万的业绩目标,锐捷欢迎他们加入。如果是更大体量的集成商,目标是几个亿,锐捷会给与他更大力度的支持。但如果你觉得有压力,中途想推出,也没有关系,可以走项目合作模式,渠道伙伴没有任何损失。

  针对渠道共建伙伴的管理,锐捷会通过业绩漏洞的形式去衡量投入产出比。目前来看,渠道伙伴政策让锐捷多出了很多新活跃用户,让渠道合作过程中互相推诿的事件不再发生。

  所谓,“得人心者得天下”,锐捷选择在长沙宣布渠道共建政策,可能意义也在此,只有开放、宽容、互利才能赢得更长远的未来。会议当天,锐捷的高管团队在大会上集体宣读共建宣言,誓将共建工作进行到底。从渠道伙伴的参加规模进而参与热情来看,现场大有“三军会师”的视觉感。

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