曾入选国家首批“创新型企业”，在VDI终端市场、云课堂解决方案市场以及IT业务综合运维管理平台软件市场业内知名位，在中国企业级WLAN市场占有率排名第二，与华为、新华三等大型企业在ICT市场同台竞技，打造出交换机、路由器、无线网路、物联网、5G专网等领域精品……一直以来，都觉得锐捷凭借技术在打天下，但是如果你参加了锐捷网络在长沙举行的“2019年全国共建合作伙伴大会”就会发现，和锐捷技术同等震撼的是锐捷渠道伙伴的力量。

　　在企业业务不断拓展过程中，锐捷发现与合作伙伴合力共赢，是业绩高速增长的重要路径。所以，自2019年4月开始，锐捷开始大力推进渠道共建政策。到目前为止，已经有近万家合作伙伴签署了《合作备忘录》，预计未来3-5年将扩展到10万+以上、百万应用场景的共建。渠道共建政策的核心是 “让耕者有其田，耕者有其利”，实现共建、共享、共赢。

　　1、何为共建？

　　“让渠道拥有客户拓展权，把某个客户或者几个客户委托给渠道去拓展，只要厂家中标，在任何时候都首先保护好共建渠道的利益。” 锐捷网络渠道部总经理宋继洲解释道，渠道共建政策实际上是一个打破传统合作模式的重要突破口，不只是一个渠道政策，而是一种新的合作模式。

▲锐捷网络渠道部总经理宋继洲

　　在ICT市场，大部分企业采用的都是与集成商合作的模式，但这种模式经常会出现各种各样的问题，合作过程中总有摩擦或者冲突，长期积累下去会成为一种内耗，进而影响企业业绩增长。即便是业内数一数二的企业，在渠道方面也会只公布两个数据：一个是核心渠道；另一个是合作渠道。而全国核心渠道一般也只能是几百家。所以，让厂商和集成商真正实现互惠互利是一个老大难的问题，而渠道共建政策则可以打破这个瓶颈。虽然，锐捷在实际的渠道政策执行过程中，已经融入渠道共建的内涵，但是一直没有提出具体的理念，或者宣传口号，让更多渠道去理解。

　　为了探索一种新的合作模式，锐捷起初在全国只选择了六个省去做试点，与100多家渠道商进行了沟通，发现效果非常好，得到了合作伙伴的一致响应。发展到今天，渠道共建合作模式已取得了阶段性成果。未来，这种模式会成为锐捷渠道政策的常态化运作。

　　2、何为共享？

　　“共建政策实际上市锐捷和合作伙伴在共同目标基础上，风险同担、利益共享。” 宋继洲说道，锐捷和合作伙伴会建立一个共同的目标。比如，在客户端，要树立公司专业的形象和品牌专业性，在长期合作、有效沟通和互信的基础上，提升更大的市场份额和占有率，减少不必要的争端。

　　为了达成目标，锐捷和合作伙伴会有明确的分工，指明确具体地工作范围和职责，共建营销计划和客户推进方案。从前期客户生意的挖掘到后期项目落地，双方会进行全流程的互相支持和协助。锐捷要发挥厂商专业优势，要对共建渠道进行技术、人才等方面的投入。目前，锐捷在全国拥有177个参观样板点，可覆盖全行业，还建立了2个公司级和8个区域级的体验中心，并对这些区域进行市场活动支持。曾在6大行业，超过30个细分市场，进行了解决方案的讲解。

　　而对于合作伙伴来说，要配备专人对接，加强自身技术能力，联合锐捷了解客户信息、拜访共建客户高层、邀请客户到锐捷体验中心和样板客户进行参观等，双方要对相关客户的生意信息夯实和联合跟进。

　　所谓，“好的分工协同就是好的作战地图”，好的作战地图已经为打赢胜仗做好准备。当双方相互信任、资源充分互享，让专业的人做专业的事，自然会获得最大化的收益。

　　宋继洲认为，传统渠道合作模式之所以乱象丛生，最根本的原因是渠道对最终结果不满意，没有获得自己认为应该获得的利益。这是因为之前采用的都是“盒子式”的项目机制，厂商定价多少，合作伙伴并不清楚，厂商只给一个大概区间的盈利。而渠道共建模式，让合作伙伴从一开始就知道厂商的定价，甚至可以自己定价，自己提方案。如果最后是因为客户原因砍掉预算，这种结果和风险，渠道和厂商要共同承担，合作伙伴对自己最终获得的利润，也能心知肚明。就算少得1、2个赢利点，他也能接受。

　　3、何为共赢？

　　锐捷推出共建渠道模式， 是希望打造更透明的合作机制，进一步释放市场潜能。那么，这种“让利”模式会不会让厂商的利益受损？

　　“锐捷的大部分生意都是靠渠道伙伴完成的，所以渠道伙伴能做大做强，锐捷会获得更长远的增值空间。”宋继洲表示， 锐捷让利合作伙伴的模式，并不是把原来价值10块钱的产品以8块钱卖出，而是以一种共赢的政策，让双方都有合理的收入，如果单方获益，这种模式也不会长久。

　　锐捷和渠道共建合作伙伴会以合作备忘录的方式，约束双方的行为，确保合作共赢。在备忘录上会明确写好合作伙伴的名字，客户是谁，标明权责，双方会有一个近似于像盖章的约定。在锐捷推出的内部管理系统上，合作伙伴会看到渠道管理制度，客户的跟进情况，后续的反馈进度，反馈问题的通道等等，都有更详尽的设计。

　　虽然，合作备忘录签署时间是一年，但很多合作伙伴都不可能只做一年，跟多是3-5年，甚至有合作伙伴开玩笑说，在他未来的职业生涯中，只伺候好三家客户就可以。当然，这要看合作伙伴自己的意愿，如果是中小集成商，只想保证他现有的客户群体，完成几千万或者是3、5万的业绩目标，锐捷欢迎他们加入。如果是更大体量的集成商，目标是几个亿，锐捷会给与他更大力度的支持。但如果你觉得有压力，中途想推出，也没有关系，可以走项目合作模式，渠道伙伴没有任何损失。

　　针对渠道共建伙伴的管理，锐捷会通过业绩漏洞的形式去衡量投入产出比。目前来看，渠道伙伴政策让锐捷多出了很多新活跃用户，让渠道合作过程中互相推诿的事件不再发生。

　　所谓，“得人心者得天下”，锐捷选择在长沙宣布渠道共建政策，可能意义也在此，只有开放、宽容、互利才能赢得更长远的未来。会议当天，锐捷的高管团队在大会上集体宣读共建宣言，誓将共建工作进行到底。从渠道伙伴的参加规模进而参与热情来看，现场大有“三军会师”的视觉感。