【IT168 专访】“边界限制了我们的思维和想象力，数字化时代，传统的生态需要重新定义，无界生态才是未来。“新华三集团联席总裁兼中国区总裁王景颇在新华三集团2018 NAVIGATE领航者峰会上讲到。

　　新华三认为，在数字化时代，传统的生态需要重新定义，应当聚焦价值，淡化阵营，客户、合作伙伴、和厂商之间要互为伙伴，彼此赋能，在此基础下，新华三提出全新生态战略——“融合平台、无界生态“，即通过融合技术平台、融合营销平台、融合运营平台、融合服务平台、融合人才平台，并以”组织保障、聚焦方案、联合运营、创新孵化“为全新的行动纲领，让生态建设跨越传统边界，从而推动无界生态的共建，为”数字中国“建设提供最具创新与活力的生态支持。

　　区域市场成绩斐然 分销存储开启尚道计划2.0

　　在整个供应链体系中，很多IT供应商都选择与IT分销商(渠道)进行合作，通过IT分销商能够快速将产品交付到客户项目中，不仅加快了流转的效率，而且实现社会专业化分工，当下，省级分销体系已经十分成熟，未来三四五线城市将成为新蓝海市场。

　　新华三也十分关注末端代理商的发展，帮助他们覆盖更多的客户。新华三集团副总裁、渠道销售与管理部总经理黄辉华介绍道，在2017年下半年，新华三重点进行了区域业务发展，实现了优选合作伙伴竞争化，下半年做了OP政策的落地，相当于在在全国321个地区进行了300多家合作伙伴落地项目，要求在当地有工程师、销售团队，能够覆盖末端代理商和客户。

▲新华三集团副总裁、渠道销售与管理部总经理 黄辉华接受IT168记者采访

　　整体市场而言，随着OP和TOP政策的落地，新华三在地市覆盖效果显着。从区域业务增长可以看出，上半年只有60%左右的增长，到下半年达到82%, 全年区域业务增长达到72%，其中分销业务在区域末端市场的拓展非常快。

　　在区域客户拓展方面，发展同样非常快，虽然2017年IDC的报告中，除省会城市以外的区域市场上，新华三IT产品线业内知名，黄辉华指出，2018年，新华三区域市场的IT分销(服务器和存储)政策牵引达到了前所未有的力度， 促使新华三自研的IT产品在区域市场发力。去年在存储产品销售较落后，所以在2018年新华三针对分销存储产品销售提出了尚道计划2.0,加大了合作伙伴在存储产品上的拓展力度;在CT分销(网络产品)方面，2018年主要是产品线的突破，包括了安全、云计算、大数据，智能终端产品线等更多的产品线引入。　　

　　方舟平台 打造7万家合作伙伴交易平台

　　数字经济的浪潮带来了全新的挑战，同时也为新华三和合作伙伴的合作模式带来了更为广阔的想像空间，区域合作伙伴与新华三商业生态解决方案之间需要一个互动平台。新华三集团副总裁、渠道销售与管理部副总经理杨健表示，一家公司是不可能与7万家合作伙伴展开互动，而我们的7万家合作伙伴也不可能跟所有的厂商都建立起自己的合作关系，所以这中间需要一个平台，这个平台就是方舟平台，它包含的内容有赋能功能，有场景化解决方案，有传播功能，有自主营销功能还有管理和支撑的功能。

　　方舟平台里面不仅有新华三的产品和解决方案，而且还有几百家ISV、SI的解决方案及各种生态应用，向下对接区域合作伙伴，有集成能力的合作伙伴可以通过平台接口进行对接，因此合作伙伴可以销售新华三的产品及解决方案，也可以销售ISV、SI的产品及解决方案，服务千千万万的客户。另外总代理也接入到此平台上，对合作伙伴提供资金，物流等方面的支持。

　　“方舟平台里的产品和解决方案，大部分都是通过核心合作伙伴提供”，黄辉华直言道，“对于核心伙伴覆盖不到的，我们提供‘绿色通道’功能，对于新华三的产品和解决方案，可以通过平台自主报单、下单。可以简单理解为解决方案推广的平台，以及合作伙伴自主交易的平台。”

　　杨健也补充道，方舟平台实际上是To B的解决方案与业务平台，是To B级的电商和应用商店。解决方案不应靠传统电商方式，因为解决方案需要做集成与定制化，没有两个企业的生产流程的制造是一模一样的，To B的业务一定要有咨询与现场接入定制化服务，并且长期进行各种支持，只有这样，To B业务才能做成。新华三作为业界领导者，通过方舟平台，率先把ToB的业务进行起来。

　　此外，新华三还与SI 和 ISV共同联合开发应用目录，将场景化的方案放到方舟平台上，为几万家合作伙伴提供服务。目前该平台上有来自全国各个地市与区域的合作伙伴，总数量已多达7万家左右。　　

　　携手ISV SI聚焦价值 共同成长

　　为加强行业ISV、SI支撑，新华三甄选出一百多家合作伙伴，并成立了14支生态支持团队，会与其一对一地签订个性化的商业计划书，提供配套的发展资金和支持计划。从代表处层面，新华三也做了聚焦。每个代表处选出10家左右本区域战略级ISV、SI，通过成立区域性的CFT(生态支持团队)的方式，聚焦大的ISV和SI。

▲新华三集团副总裁、渠道销售与管理部副总经理 杨健接受IT168记者采访

　　同时，杨建表示，ISV、SI的诉求是做项目盈利，但这不是最根本。根本的还是生存与发展，特别是大ISV和SI，要向更大规模发展。国内最大的SI体量已经达到92亿，他们拥有独特的技术，就希望发展，而新华三的是策略是跟合作伙伴共同成长。

　　新华三还推出“种子计划”,并创建新华三“数字化创新实验”,支持方案融合和营销推广。并投入10亿人民币孵化资金，为优秀的解决方案与团队提供所需的资金和服务，投入资源共同开拓市场。新华三大学每年开设800多门课程授课，服务5000多家企业，并提供60000万多名学生的就业机会。

　　当下方舟平台覆盖361个城市，将行业/区域无缝覆盖，并聚合300+业界领先的应用方案提供商，联合生态伙伴打造600+数字化解决方案，并与区域合作伙伴进行上下打通，实现的市场全覆盖。

　　经济背景变化下，新一代区域合作伙伴从事的业态方式也在变化。方舟平台帮助新一代区域合作伙伴进行数字化转型，由传统的代理、集成的方式，转化到以服务业务为核心的新数字化业务模式中，中间层是平台加应用，新华三会提供由“创新实验室”孵化出场景化的解决方案，往上走，从云端变成应用服务，为用户提供服务;往下走，通过方舟平台和区域的合作伙伴合作，上下连通，构成完整的商业模式。

　　写在最后

　　在数字经济浪潮中，新华三全方位布局渠道市场，对于IT/CT产品进行不同激励措施，并通过渠道大比武等手段提升渠道合作伙伴交付能力，对于ISV、SI合作伙伴聚焦价值协同，其解决方案及应用上线方舟平台，对接到7万家区域合作伙伴，提升市场拓展能力，在数字生态新时代下，新华三在生态与渠道领域将打破界限概念，并更聚焦价值、淡化阵营，与合作伙伴彼此赋能，并聚焦创新商业模式。