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提升士气有绝招新华三渠道大比武超预期效果

2017-12-06 09:01    it168网站原创  作者: 闫志坤 编辑: 闫志坤

  序言:在一场没有终点的奔跑比赛中,具有冠军资质的奔跑者,不仅能够看清前进的方向,而且能够注意鞋底是否有沙子、鞋带是否松,虽然做这些事情,会被其他奔跑者超越,但这些都是暂时,回过头来再看,他一定是跑的最快那个人!

  【IT168 评论】“渠道大比武就是要深化融合,无论原来是IT合作伙伴还是CT合作伙伴,大家只要能够学习掌握了新华三所有产品和解决方案特性,就达到了预期目的,这只是开始不是结束”新华三集团副总裁、渠道销售与管理部总经理黄辉华说道。

  持续赋能,携手共赢未来

  面对数字化转型带来的新挑战,紫光旗下新华三集团要与合作伙伴一起打造全新的新IT生态圈,在4月份的领航者峰会上也正式发布了“自主创新+OEM+转售”的新生态战略以及“准直销+伙伴优先”的市场原则,一方面从制度上,要充分保护渠道的市场空间与利益,确保耕者有其田,另外一方面,从营销能力上,要强化对渠道的赋能和培训,实现渠道整体营销能力的提升。

新华三渠道大比武超预期效果
▲新华三集团副总裁、渠道销售与管理部总经理黄辉华

  新华三为了践行与落地生态战略与渠道赋能策略,对内部渠道组织架构进行了优化,希望将行业合作伙伴力量跟渠道分销伙伴形成合力。黄辉华介绍道,在技术层面,我们最早执行了“春雨计划”,在全国范围内对IT合作伙伴进行CT赋能、CT合作伙伴进行IT赋能,让他们在面对客户的时候能够提供全面的解决方案;分销层面,我们提供了两类培训,一类是IT操盘手培训,一类是CT操盘手培训,新增的金牌分销商来讲都参加过操盘手培训;加强服务赋能,对于具有服务能力的合作伙伴认证之后可以直接为客户服务。

  相比年初40%融合目标,黄辉华表示,坦率讲,融合的目标低于我们的预期,分销商或代理商跟行业合作伙伴还是有差距,这也是启动渠道大比武一个目的,带动了各代表处和合作伙伴学习氛围,同时,也提供了线上培训、“智盟计划”、“优选计划”、提供针对分销的融合产品等等,黄辉华总结道,我们对合作伙伴在赋能方面付出精力比较多,我们不仅培训技术人员,而且销售人员也都全部来做统一培训,实现真正融合,才能满足市场融合需求。

  此外,对于人才培养方面,新华三合作伙伴学院也积极尝试,跟代表处、中职教、职业学院进行培训合作,目前已有三个省沟通中,培训的优秀人才不仅可以进新华三,也可以入职当地合作伙伴,甚至让市场上更多人了解新华三产品。

  士气高涨,比武达到预期效果

  本次大赛是新华三集团首届渠道大比武,参赛队伍来自所有分销合作伙伴和行业合作伙伴,共计3500多名合作伙伴,600多支团队,在初赛期间见,各代表处对IT代理商、CT代理商的技术人员和营销人员进行培训,同时也驱动了自我学习,对合作伙伴影响力很大,“这只是个开始,要让大家觉着,新华三是倡导大家融合,帮助大家成长,这只是开始不是结束”黄辉华表示。

新华三渠道大比武超预期效果
比赛现场 

  对于渠道大比武,黄辉华表示,这就好比武术比赛,不管你是练的太极,还是练的南拳北腿,打仗的时候就能分出武功高强,我希望未来我们有这种知识库,指导合作伙伴什么行业上出南拳,什么场景出北腿,这样跟新华三契合度就越来越高。

  渠道大比武在经过初赛、半决赛、总决赛完美收官之际,黄辉华表示,渠道大比武达到了预期结果,以后每年都会持续举行渠道大比武,因为这种方式提升了合作伙伴对技术、对商务的挑战,而且也有利于互相学习,提升我们整个合作伙伴的实战能力,比赛之后我们也会总结经验弥补不足之处,例如我们要给予题库、赛制方面可以更加科学化,对于竞争对手做的好的地方,只要合逻辑、讲常识的我们肯定会学习,我们做的好他们一定会学我们。

  积极探索 符合当下的新商业模式

  新华三集团与京东签署商用战略合作协议,联合深耕企业级电商市场,为企业客户提供一体化解决方案,撬动万亿级的企业采购电商化市场,进一步巩固双方在企业级市场的领军地位,并将大大促进全社会优势资源、数据共享,为积木型企业内部以及生态合作伙伴不断创造新的市场机会,从而引领第四次零售革命的浪潮。

  此外,新华三也在构建一个互联网交易平台,暂时还未对外发布,这是一个针对合作伙伴平台,注册合作伙伴可以获取成功案例、解决方案等查询,也是标准报价查询系统,此外,当合作伙伴中标某个项目,可以进行商务交易,减少复杂流程,这符合地市开拓实际需求。

  积极探索与ISV、SI新商业模式,黄辉华表示,我告诉渠道经理,以前厂商是白雪公主,有七个小矮人围着你转,现在我们是小矮人人家是白雪公主。很多厂商都围着ISV、SI转,你只能打点,人家是打面,所以我们需要花更多的精力,我们一定要把业界最强最大的ISV拉进来,让他们在新华三的平台上做好合作,我相信,精诚所至金石为开。

  黄辉华强调,我们新华三重组花了18个月,组织结构内部也有变化,其实是给了我们友商很多的机会。但从去年到现在,原来跟友商合作的合作伙伴也跟我们合作,他们也认可新华三在企业级市场的江湖地位。凭借我十几年客户经验,我们应该把合作伙伴当成客户去对待,只有这样的心态,你才能把我们大的合作伙伴团结起来,形成这种共生的生态体系。

  总结:对于当下新华三快速成长,有一种王者归来感觉,无论是产品创新,还是渠道政策,都符合当下市场需求,既能够保障耕者有其田,又能够在技术层引领行业未来(文/闫志坤)。

标签: 新华三
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