序言：在一场没有终点的奔跑比赛中，具有冠军资质的奔跑者，不仅能够看清前进的方向，而且能够注意鞋底是否有沙子、鞋带是否松，虽然做这些事情，会被其他奔跑者超越，但这些都是暂时，回过头来再看，他一定是跑的最快那个人!
【IT168 评论】“渠道大比武就是要深化融合，无论原来是IT合作伙伴还是CT合作伙伴，大家只要能够学习掌握了新华三所有产品和解决方案特性，就达到了预期目的，这只是开始不是结束”新华三集团副总裁、渠道销售与管理部总经理黄辉华说道。
持续赋能，携手共赢未来
面对数字化转型带来的新挑战，紫光旗下新华三集团要与合作伙伴一起打造全新的新IT生态圈，在4月份的领航者峰会上也正式发布了“自主创新+OEM+转售”的新生态战略以及“准直销+伙伴优先”的市场原则，一方面从制度上，要充分保护渠道的市场空间与利益，确保耕者有其田，另外一方面，从营销能力上，要强化对渠道的赋能和培训，实现渠道整体营销能力的提升。
▲新华三集团副总裁、渠道销售与管理部总经理黄辉华
新华三为了践行与落地生态战略与渠道赋能策略，对内部渠道组织架构进行了优化，希望将行业合作伙伴力量跟渠道分销伙伴形成合力。黄辉华介绍道，在技术层面，我们最早执行了“春雨计划”，在全国范围内对IT合作伙伴进行CT赋能、CT合作伙伴进行IT赋能，让他们在面对客户的时候能够提供全面的解决方案;分销层面，我们提供了两类培训，一类是IT操盘手培训，一类是CT操盘手培训，新增的金牌分销商来讲都参加过操盘手培训;加强服务赋能，对于具有服务能力的合作伙伴认证之后可以直接为客户服务。
相比年初40%融合目标，黄辉华表示，坦率讲，融合的目标低于我们的预期，分销商或代理商跟行业合作伙伴还是有差距，这也是启动渠道大比武一个目的，带动了各代表处和合作伙伴学习氛围，同时，也提供了线上培训、“智盟计划”、“优选计划”、提供针对分销的融合产品等等，黄辉华总结道，我们对合作伙伴在赋能方面付出精力比较多，我们不仅培训技术人员，而且销售人员也都全部来做统一培训，实现真正融合，才能满足市场融合需求。
此外，对于人才培养方面，新华三合作伙伴学院也积极尝试，跟代表处、中职教、职业学院进行培训合作，目前已有三个省沟通中，培训的优秀人才不仅可以进新华三，也可以入职当地合作伙伴，甚至让市场上更多人了解新华三产品。
士气高涨，比武达到预期效果
本次大赛是新华三集团首届渠道大比武，参赛队伍来自所有分销合作伙伴和行业合作伙伴，共计3500多名合作伙伴，600多支团队，在初赛期间见，各代表处对IT代理商、CT代理商的技术人员和营销人员进行培训，同时也驱动了自我学习，对合作伙伴影响力很大，“这只是个开始，要让大家觉着，新华三是倡导大家融合，帮助大家成长，这只是开始不是结束”黄辉华表示。
▲比赛现场
对于渠道大比武，黄辉华表示，这就好比武术比赛，不管你是练的太极，还是练的南拳北腿，打仗的时候就能分出武功高强，我希望未来我们有这种知识库，指导合作伙伴什么行业上出南拳，什么场景出北腿，这样跟新华三契合度就越来越高。
渠道大比武在经过初赛、半决赛、总决赛完美收官之际，黄辉华表示，渠道大比武达到了预期结果，以后每年都会持续举行渠道大比武，因为这种方式提升了合作伙伴对技术、对商务的挑战，而且也有利于互相学习，提升我们整个合作伙伴的实战能力，比赛之后我们也会总结经验弥补不足之处，例如我们要给予题库、赛制方面可以更加科学化，对于竞争对手做的好的地方，只要合逻辑、讲常识的我们肯定会学习，我们做的好他们一定会学我们。
积极探索 符合当下的新商业模式
新华三集团与京东签署商用战略合作协议，联合深耕企业级电商市场，为企业客户提供一体化解决方案，撬动万亿级的企业采购电商化市场，进一步巩固双方在企业级市场的领军地位，并将大大促进全社会优势资源、数据共享，为积木型企业内部以及生态合作伙伴不断创造新的市场机会，从而引领第四次零售革命的浪潮。
此外，新华三也在构建一个互联网交易平台，暂时还未对外发布，这是一个针对合作伙伴平台，注册合作伙伴可以获取成功案例、解决方案等查询，也是标准报价查询系统，此外，当合作伙伴中标某个项目，可以进行商务交易，减少复杂流程，这符合地市开拓实际需求。
积极探索与ISV、SI新商业模式，黄辉华表示，我告诉渠道经理，以前厂商是白雪公主，有七个小矮人围着你转，现在我们是小矮人人家是白雪公主。很多厂商都围着ISV、SI转，你只能打点，人家是打面，所以我们需要花更多的精力，我们一定要把业界最强最大的ISV拉进来，让他们在新华三的平台上做好合作，我相信，精诚所至金石为开。
黄辉华强调，我们新华三重组花了18个月，组织结构内部也有变化，其实是给了我们友商很多的机会。但从去年到现在，原来跟友商合作的合作伙伴也跟我们合作，他们也认可新华三在企业级市场的江湖地位。凭借我十几年客户经验，我们应该把合作伙伴当成客户去对待，只有这样的心态，你才能把我们大的合作伙伴团结起来，形成这种共生的生态体系。
总结：对于当下新华三快速成长，有一种王者归来感觉，无论是产品创新，还是渠道政策，都符合当下市场需求，既能够保障耕者有其田，又能够在技术层引领行业未来（文/闫志坤）。
