我来自北京中普讯通科技发展有限公司，自2005年进入IP通信行业以来，在这个圈子里摸爬滚打已经超过了12年，曾经的菜鸟现在也变成了老鸟，12年里风雨兼程，切身感受到这个行业的野蛮生长和变革阵痛。

当初阴差阳错接触了VoIP，又因为行业变化加上个人原因，我们从IP通信运营转向了解决方案和设备的分销，在创业的12年里经历了各种混沌、困惑、犹豫，也曾几次调整公司的发展方向，直到2013年才真正确认公司该走什么样的路，尤其是从2016年Q4签约成为华为UC分销合作伙伴以来，受益良多。

代理华为产品之前，我们主要做国内某二线品牌的解决方案和产品分销，在厂家的支持和公司伙伴们的努力下，公司业务发展尚可。但随着市场竞争的加剧，公司业务逐渐到达了看不见的天花板，针对这种情况，我曾多次与同行好友交流，但一直没有找到解决方法。一个偶然的机会，一位同行提到正在做华为产品的分销，介绍了很多销售华为产品时如何与客户交流的实例，这就给了我一个启发：也许做华为产品代理将成为我们突破公司业务天花板的方法。

作为通信行业的从业者，其实我很早之前就已经关注华为公司和华为产品，只是自认为公司实力和团队能力与华为的要求相距甚远，并没有想过与华为产生什么交集。直到2016年下半年，经过朋友的推荐，通过与华为产品和销售负责人多次接触、交流，在双方彼此认可的基础上最终加入华为大家庭成为一家华为产品分销商。

加入华为分销对我们公司而言，是一个很大的考验，一方面华为对分销商的要求非常高，我们非常认同华为的严格要求，但是从以前的“野路子”走向规范化，这个转型过程非常痛苦；另一方面，华为产品与我们之前代理的产品相比定位差距也非常大，导致获取客户的过程难度不小。

在签约之后，对于如何销售华为产品我们并没有明确想法，继续按照之前代理二线品牌的方式去销售华为产品，以为没什么难度。我们按照华为的要求下单囤货，然后对销售人员进行产品培训，让销售人员在销售其他产品的同时也推销华为产品，此外，要求技术工程师熟悉华为产品并在公司内部搭建演示、测试环境以供员工学习。按照上述方法，我们懵懵懂懂地度过了2016年，而现实的教训是沉重的，整个2016年Q4，我们公司华为产品的销售额不到5万。好不容易拿下的一个总金额5万多的华为设备项目，由于技术工程师的对产品不熟练，无法完成调试，最终不得不替换成其他品牌的产品。

针对上述情况，我们从内部、外部两个方面进行了反思，总结出以下原因:

内部的原因：

1、公司没有明确华为产品的定位和目标客户群体；

2、公司员工对华为产品熟悉不够，无论是对产品功能的了解还是安装调试的熟练程度，都达不到成功交付项目的水平；

3、公司对华为产品的定价方法不了解，对市场价格把握不够；

4、公司没有专门负责华为产品的销售经理和技术工程师，在产品销售层面无法提供服务优势；

外部的原因：

1、在北京市场有4家认证分销商，若干家非认证的分销商，竞争激烈，必须做差异化市场才能取得成功；

2、找准我们自己的定位，明确自身的优势；

2017年4月，我们公司对自身定位逐渐明确：立足自身做第三方产品的优势，将华为产品的品牌优势、可靠性与第三方产品的高性价比结合起来，给客户提供高品质、高性价比的解决方案，苦练内功，不断加强技术和解决方案培训学习，建立华为产品的销售和技术支持团队，加强新老客户的拜访工作，突出自身的融合优势，避免价格战。

在明确定位后，我们一方面在华为彩页基础上重新设计、印刷，以方便与客户交流使用。

另一方面，联合合作伙伴参加多场展会，拓展市场新机会。

经过几个月的探索，我们的付出得到了回报：客户咨询量显著增加，华为产品销售额也有了明显提升，更重要的是团队能力也进一步得到了锻炼。我们当初突破公司业务天花板的想法得以初步实现，这也坚定了我们在华为大家庭越做越好的信心。

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