【IT168 评论】在新华三领航者峰会上，我们从多个不同的维度认识了新华三未来发展策略，对于新IT领航者这样的位置，分销业务是其重要支撑之一，新华三集团总裁兼CEO于英涛曾强调：“分销事业是新华三发展的基石和必经之路，也是新华三构建合作共赢生态体系的重要环节。因此新华三非常重视与合作伙伴共同发展、共同壮大。新华三将秉持讲常识、合逻辑的合作理念，让合作伙伴挣到钱。”会议间隙，新华三集团副总裁、渠道销售与管理部总经理 黄辉华和新华三集团分销事业部解决方案总监 陈继斌对此进行了深度解读。

　　CT/IT分销融合

▲新华三集团副总裁、渠道销售与管理部总经理 黄辉华

　　”新华三一直把分销业务作为一个重要方向。”黄辉华说道，“如果想成为一个全球领先的公司，那么合作伙伴的业务发展是重中之重。我们在2016年尝试将CT和IT分销商进行融合，2017年第一季度的数据非常亮丽，不论是网络产品还是IT产品的增长都非常高，这说明我们的策略是正确的。“

▲新华三集团分销事业部解决方案总监 陈继斌

　　”新华三的认证合作伙伴有7000家，核心合作伙伴有近千家，其中融合合作伙伴不到200家，融合销售还有很大的发展空间。”陈继斌说道，“融合合作伙伴是指既能销售IT产品，又能销售网络产品。 2017年我们的目标是40%融合量，这个目标确实很挑战，我们将通过“春雨计划”等方式推进。”

　　发力三四级地市市场

　　“分销业务虽然目前中心城市的占比还是比较高，但是地市的业务增长非常快，我们要扎根地市”，黄辉华解释道，“我们回归生意的本质，既然是分销，我们就发展当地的核心合作伙伴，让他做地市的下沉，让他在当地做的更大。”

　　谈及对于地市市场拓展，黄辉华直言道，“我们对地市业务的平台非常重视，在全国有地市团队，不仅面对客户，也面向合作伙伴，涵盖了所有产品、所有行业。在地市层面，我们有很多的措施，例如百城巡展、百城千店，通过几百场和地市的合作伙伴面对面的拓展活动，提升新华三在地市平台的影响力。寻找当地下沉的合作伙伴，让其跟我们一起在地市做整体的开拓，这是我们的大方向。

　　“此外针对地市拓展，我们会投大量的资源，通过总代，通过我们核心的合作伙伴一起去加强末端的代理商培训和覆盖，不仅做线下产品和解决方案技术培训，还会针对地市合作伙伴做操盘手培训。”陈继斌表示。

　　让中小企业玩转新IT

　　据IDC报告分析，大型企业IT基础设施采购放缓，小制造、小医疗、等中小企业将会在持续增长，其中IT设备经销商和系统集成商是中小企业采购的主要渠道，市场关键是经销渠道和解决方案的协同和市场开发。对于普通分销商希望新华三更多让利，但让利并不是根本的解决方法，黄辉华解释道，“纯搬箱子生意，其实就是一个架构的流程。对于真正做最终客户的合作伙伴来说，他们对价格的敏感度不是最高的，他们更加关注是否可以提供服务和附加值。所以2017年，我们将赋能合作伙伴开拓新市场和新服务模式。”

　　除此之外，新华三还请IDC进行市场分析，并结合自身经验去剖析中小市场，“我们会做适合企业客户场景的解决方案，并将行业市场挖掘出来的机会点，通过合作伙伴做快速复制”，黄辉华说道，“我们有一个专门的团队来支持合作伙伴，特别是地市业务。我们希望能够在地市挖掘更多的商机。”

　　针对中小企业市场，新华三发布了智慧网络WiNet系列产品，解决了传统SMB客户无专业IT人员、开局部署难、运维管理难，代理商渠道效率低、成本高、规模小的困境。通过绿洲平台和WiNet智慧网络的结合，新华三能够帮助客户实现业务的自动化、云管理和互联网化。此外小贝路由、小贝多业务网关、小贝无线AP等产品的持续发展，让中小企业也能自如玩转新IT.

　　总结：新华三将市场分为两块，一块是新华三着力耕耘的重点行业客户，另一块则是携手合作伙伴覆盖的广阔市场。正是由于服务过重点行业客户，新华三更加了解客户需求，其产品和解决方案都更加符合客户需求，从而让分销合作伙伴能够更加简单、快速地交付给企业客户。2016年是新华三分销业务了不起的一年， 2017年更是推进CT/IT分销商融合和三四级地市市场开拓的关键一年，相信新华三分销业务能再创佳绩!