尊敬的各位领导、各位来宾、各位合作伙伴：

大家上午好！开了一天半的会，大家可能听了很多的战略、愿景，下面由我还有六家总代的合作伙伴领导，谈一谈在未来我们怎么样去支撑大家的工作，怎么样支撑大家去实现谈到的这些战略。

华为企业BG中国区副总裁  杨文池

如我们所知，未来的竞争是生态的竞争。华为将以Leading New ICT的技术和平台为基础，以开放、合作、共赢的理念，聚合生态伙伴，共同打造“客户+伙伴+华为”的“数字化转型共同体”，助力客户实现商业成功，实现多方共赢。

业务快速增长 伙伴队伍不断壮大

2016年，是华为中国区企业业务高歌猛进、生态建设快速起步的一年。

首先，整体业绩高速增长。2016年，伙伴收入增长达到47%以上，伙伴销售在华为企业业务中占比达到87%。未来华为会继续坚持“聚焦”与“被集成”的战略，与合作伙伴一同做大市场，分享蛋糕。

其次，伙伴规模持续提升。2016年，产单伙伴近6000家；销售规模过亿的伙伴数量达到34家，同比增长41%；规模过千万的伙伴数量达到534家，同比增长24%。越来越多的伙伴业务呈现高质量的增长。

第三，生态伙伴的规模显著提升。2016年，华为发布了云服务伙伴认证体系，到年底认证的伙伴就达到了160多家；下半年发布的智慧城市生态圈，年底已经聚合了领先的21家重量级伙伴。

非常感谢大家对华为的支持和帮助！

“平台”与“生态”双轮驱动，建设开放、合作、共赢的生态体系

2017年，行业数字化转型和全面云化正在加速到来。华为将通过“平台”与“生态”双轮驱动，聚合合作伙伴，共建开放、合作、共赢的生态体系。

平台是华为基于BDII行动纲领打造的技术平台，是为合作伙伴开放各种能力的资源平台，也是确保广大客户商业成功的服务平台。

生态是New ICT的新生态，我们的生态既包括引领产业方向，共同做大产业的产业联盟（如行业组织、标准组织等），也包括促进客户商业成功的商业联盟，当然也包括各种开源社区和广大的开发者等。在2017年，华为将着力面向云、ISV、智慧城市、分销、优选合作伙伴开展生态圈建设，实现平台和生态双轮驱动。在生态体系内，每个企业或组织，无论大小，只要有独特的价值和贡献，就可以形成互生、共生、再生的利益共同体。

和合共赢，共建云上繁荣

在以云和大数据引领的新技术浪潮推动下，客户也提出了新的业务需求，包括新的商业模式、更快的业务响应等。那么相应的，对于厂商及合作伙伴的要求也不再是提供单一的产品和服务，而是聚合在一起，充分发挥各自优势，共同建设以平台为支撑的云上生态体系。 在这个生态中， 我们既需要传统的销售型伙伴，也需要新伙伴的加入，涉及投融资、咨询、专业服务、应用开发、安全等各领域。

2017年，我们将聚焦公共安全、金融、政务及制造等价值行业，围绕客户需求，携手合作伙伴一起耕耘行业云生态。客户、伙伴、华为将形成一个密切合作的商业联盟。 在这个联盟中，客户是创新体系的重要驱动力；伙伴是行业应用及专业服务的专家；华为发挥自身优势，专注于提供 ICT 基础设施，是整个体系的支撑。我们愿意与广大合作伙伴紧密配合，优势互补，最终实现客户+伙伴+华为共同的商业成功，建设繁荣的云上生态体系。

为了支撑这个云生态的良性发展，我们将持续加大投入，从以下维度做好对伙伴的合作支撑工作：

第一、组织保障方面，成立了行业云组织，深挖垂直行业及细分场景的业务需求，更好地提供产品及商业模式支撑；

第二、政策支持方面，我们独立设计了云软件及云服务销售激励，使销售云软件及公有云服务的伙伴可以获得更多利润；

第三、生态伙伴聚合方面，我们加大了能力型伙伴的建设，新增了云及大数据的专业服务伙伴体系（CSSP）， 支撑伙伴向新型服务转型；同时，我们鼓励更多的ISV与我们共同建设行业云，推出更多基于平台的联合解决方案。 

聚“利”共赢，构建解决方案生态

华为一直坚持在解决方案上的持续投入。2016年，我们建立了“解决方案伙伴认证体系”，为伙伴提供一站式服务。 2017年，我们继续加大对解决方案伙伴的支持，主要体现在技术、营销、销售三个方面。

在技术支持方面 ，我们提供了免费的样机支持和公有云体验券。此外，为伙伴在苏州新建专属OpenLab。它能提供丰富的产品和测试资源，使方案孵化周期降低30%。

在营销支持方面，我们继续加大联合营销的力度。伙伴除了享有专属的MDB，更能通过华为的在线营销平台（MarketPlace）面向全球推广自己的解决方案。

在销售支持方面，我们针对领先级伙伴发布了销售优先支持的政策。这类伙伴与我们联合开发的解决方案，如果涉及金融、公安、政务等重点行业，会享有在全国30个代表处进行落地的支持。同时我们也会拿出节点云商机与伙伴共享，最终的目的就是实现合作共赢。

开放创新 聚合智慧城市生态伙伴

2016年，华为提出了建设“智慧城市生态圈”的理念，并在苏州发布了具体行动计划。为支持生态圈发展，2017年华为进一步加大了在联合解决方案创新方面的投入以及对生态圈伙伴的支持。具体举措包括：

第一、在基本权益方面：“华为智慧城市生态圈伙伴”将获得市场机会优先选择权，并有组织对接保障和联合营销支持。

第二、 联合解决方案实施计划：投入2000w用于联合解决方案开发及推广；此外我们在联合解决方案的技术开发、专场测试、营销推广、人员培养方面也设置了基金支持。

第三、项目激励：华为欢迎伙伴在其拓展的智慧城市项目中优先选用华为产品。2017年对于智慧城市项目中主动销售华为产品的生态伙伴，将按业绩给予额外返点激励。

有势有为，分销业务的规模增长和质量提升

过去的四年，华为分销业务规模增长，整体收入不断提高。分销合作伙伴的平均业绩显著提升，能力持续增强。

2017年分销业务主要投入以下三个方面：

1、建立分销能力中心。核心目标就是打破渠道支持的瓶颈，面向核心渠道直接提供营销工具、品牌推广、赋能、精细化管理方面的支持，提升渠道质量和感知。

2、布局新业务。探索并建立标准云的渠道销售体系及合作生态；在电商领域，规范线上销售及报价，并开始建设电商授权体系。

3、促进可持续发展，“疏”“理”结合。通过专业渠道拓展和市场下沉，扩大对地市市场的销售覆盖，为此我们还增加了地市人员布局的费用支持；同时通过政策优化和加强市场秩序治理，改善渠道盈利，使分销在规模增长的同时，具备更加良性的渠道生态。

聚“沙”成塔，与合作伙伴共绘细分市场美好蓝图

去年，我们推出了优选合作伙伴计划，在细分目标市场聚合了1000多家优选合作伙伴，取得了很好的成绩。今年我们会继续加强优选合作伙伴体系建设，并持续加大支持和投入，为此我们优化了合作计划：

1、开放更多市场：我们基于12个细分行业、300个地市开放出更多的市场空间给伙伴。比如在地市市场，检察院、法院、司法等客户群将全部纳入地市型OC合作范围。

2、强化地市拓展：今年除了继续发展行业型OC做好行业垂直拉伸外，我们会重点发展地市型OC做好向下延伸，强化地市拓展。预计全年优选合作伙伴数量将达到1500多家，同比增长50％。

3、增加投入：我们会拿出8000余万资金，用于销售激励、面向客户开展联合营销及合作伙伴能力提升。

4、加大支持：我们会对合作伙伴进行360度全方位支持。授权给予优先支持、商务给予更大优惠、华为得到的商机也会优先提供给优选伙伴。

最后，希望我们的合作伙伴在OC目标市场多进行自主销售、项目报备、开展联合营销等，与华为一道共同开拓好细分市场。

提升服务收益，聚合CSSP伙伴

生态建设离不开服务合作体系。过去几年随着服务业务的增长，服务伙伴的数量和质量也得到快速提升。目前通过服务认证的合作伙伴数量已经超过1500家，仅在2016年，合作伙伴交付的项目数量超过3万个。2017年华为将持续支撑合作伙伴能力快速提升，主要有三个方面： 

1、华为将继续加大基础投入。向伙伴提供多渠道、多途径的接入方式，提供7*24的电话以及在线技术支持。大力发展移动APP，支持全业务流程透明可视，并开发一系列工具平台提升效率。今年华为还将通过400海量问题进行大数据分析，向伙伴提供分析报告，精准化提升伙伴技术能力。

2、华为将继续推行合作伙伴交付计划、祥云计划，鼓励伙伴自主、高质量的为客户提供服务。

3、2017年华为还将推出服务解决方案伙伴计划，帮助伙伴在云、大数据方面建立服务能力，使大家能够快速抓住新兴服务市场带来的机会。昨天在服务分论坛上，我们已经向首批通过CSSP认证的伙伴颁发了证书。希望更多的伙伴能够加入这个服务队伍中。

聚合多方资源，协同共建合作伙伴人才生态

在伙伴人才培育方面，2016年我们正式成立了华为中国合作伙伴大学，为伙伴提供端到端的能力提升服务。在2016年，合作伙伴认证人数首超3万人，2017年预计将突破4万人，保持年均36%以上的高速增长；高端HCIE认证预计在2017年达到2000+人，合作伙伴人员的数量和质量持续提升；人员能力提升促进组织能力增值，2016年渠道自主报价率及自主交付率分别已达85%和84%。

2017年，我们将持续围绕合作伙伴大学，聚合各方资源，帮助合作伙伴建设人才队伍，增强在行业数字化转型和云时代发展业务的能力。

首先，政策上我们加大了对伙伴能力的要求。售前解决方案认证的要求进一步延伸到行业金牌合作伙伴；同时也推出了CSSP、云软件相关认证，提升伙伴在上云、云上服务、大数据等方面的能力；

其次，我们将拉通行业资源，提供细分场景下的解决方案资料，帮助合作伙伴深刻洞察客户需求，提供差异化、有竞争力的解决方案；

华为将通过合作伙伴大学平台持续与各合作伙伴分享自己的知识、经验、实践、技术与能力，更期待合作伙伴能贡献自己的资源与智慧，携手培养更符合业务发展需求的 ICT人才。

丰富激励模式，近30亿助力生态建设

在激励方面，按公司最新的要求，2017年激励预算很可能到达将近30亿，这样同比增长会达到70%以上。首先，面向各类生态圈合作伙伴，华为会推出针对性的激励政策。举例来说，我们ISV伙伴很多在解决方案层面贡献方案与能力，但由于没有直接参与销售，传统的激励无法覆盖到。而新的政策将根据ISV的间接业绩贡献，向ISV伙伴提供销售激励、品牌资金、样机等多方面支持。其次，华为2017年新增亿元专项激励，主要用于云及相关产品和解决方案的拓展，包括相关方案的销售返利、重点方案产品拓展激励，云体验券等。希望伙伴一同把握转型机遇。

共享营销资源，2亿+投入促进生态繁荣

在营销资金方面，近几年华为一直持续加大对伙伴的MDB投入，复合年均增长达到40%以上。2017年，我们预计将投入2.5亿市场基金，为一代、ISV、金牌、分销等合作伙伴提供专属额度，给伙伴提供更加全面和充分的营销支持。  

在营销内容方面，我们会拉通各种资源，提供统一的品牌资料包、产品资料包和行业营销资料包，联合伙伴面向客户开展精准营销。

在营销平台方面，将更加开放，联合营销将更多的以合作伙伴的联合展示和分享为主。比如，在长沙开启的ICT生态之行，以及今年的“匠心杯”合作伙伴精英邀请赛和ISV创新论坛等活动，都将给伙伴提供更多展示机会。

销售融资破100亿，助力合作伙伴规模增长

在融资授信支持方面：中国区企业业务销售融资从2013年正式推进，2016年支撑渠道融资总额达到78亿、预计2017年销售融资将突破100亿，进一步加强对伙伴的资金支持。

目前，华为已联合IGF、汇丰银行、平安保理、工商银行、中国银行等15家以上的金融机构，为伙伴提供多样化的融资解决方案，实现华为+合作伙伴+金融机构大联合的资金生态圈。

2017年，华为将积极推动金融机构优化融资品种，实现渠道端到端的覆盖，具体来讲：

1、在总代和一代推行临时额度调整+长期额度储备双保险；

2、在二代融资上聚焦需求深耕细作，逐步扩大范围；

3、对云服务、智慧城市等新领域尝试提供打包的融资解决方案，实现渠道+项目双维度的融资支撑。

以生态伙伴为中心，打造ROADS体验的交易支撑

2017年我们将以生态伙伴为中心、加强流程和IT建设，全方位打造ROADS体验的交易支撑体系。

首先，在“实时”上：eChannel系统作为合作伙伴一站式的华为业务平台，做到从注册、认证、订单到激励等信息全流程实时可视； 

在“按需“上: 合作伙伴管理员可以定制不同岗位角色的员工权限；2017年我们将按伙伴不同的认证身份，定制对应的业务流和信息流，使业务更加便捷高效。

在“在线”上，今年将建立伙伴问题受理智能在线平台，除了24小时热线支持外、还将增加iHelp智能机器人等在线支持工具，快速解答伙伴问题。另外，在订单可视方面，伙伴可以在线评价，华为通过实时收集在线意见，主动管理，提高伙伴满意度。  

在“自助自主”上：2016年已实现伙伴注册信息自助修改服务；2017年针对伙伴自主报备的项目，将开放伙伴自主申请商务和项目授权等权限，同时将不断扩大自主提单的范围，促进交易更加自助自主。 

最后， 我们合作伙伴大学平台将增强社交分享功能，使讲师与学员能相互交流评价、分享经验；同时通过“渠道政策一战到底”、“大咖直播”等社交互动专栏，增强伙伴和学员的参与感和成就感。

通过全面打造基于ROADS体验的交易支撑体系，让伙伴与华为的合作更加实时、高效、简单、透明。

构建阳光、和谐、公平、公正的合作伙伴生态

华为持续坚持构建阳光、和谐、公平公正的合作伙伴生态，2016年签单渠道数量同比上升11%，签单渠道违规同比下降6%，渠道秩序持续提升。

在2017年，华为将加大对业务合规的管理，优化经销商主动申报的处罚规则，鼓励伙伴申报华为员工业务违规，由于华为员工业务违规导致经销商违规的，对经销商不问责；对主动申报历史违规的，将减免经销商60%违约金处罚，黑黄名单降等。其次，华为将加强分销违规的问责，加大对绑单、窜货问题的处罚，继续加强市场秩序维护，保障伙伴及华为的长远利益。

各位朋友们，我们正处在一个充满机遇的时代，华为愿意与广大合作伙伴一起，共肩使命，融入生态，共迎壮阔未来！