华为自2011年组建企业BG，正式进入企业市场以来，一直在努力打造阳光健康的生态环境，倡导合理追求利润的同时，确保价值链上的合作伙伴都能赚到钱，得到合理的回报。在渠道体系构建、渠道政策制定的过程中，如何更好地解决合作伙伴生存与发展之间的平衡，让合作伙伴更加体面地赚钱，一直是华为努力的方向。

　　华为通过践行“聚焦”和“被集成”战略，把华为的技术优势、产品优势同合作伙伴基于行业应用的集成优势相结合，在技术、硬件、软件、服务等领域全面开展合作。通过共同设计、共同验证，共同开发有竞争力的解决方案，为各行业提供新的用户体验、商业模式和健康的生态系统，进一步提高华为和合作伙伴的价值，增强双方的行业竞争力，使合作伙伴为客户提供增值服务的能力得到增强，客户满意度得到进一步提升。

　　黑马高科就是众多成功的华为合作伙伴当中的一员。江苏省黑马高科技发展有限责任公司是专业从事数字式电力通信设备、保护信号装置及电力自动化设备等产品开发、生产和销售的高科技创新企业。黑马主要参与央企在国内和海外的电力EPC总承包项目或者BOT项目，承接水电站、火电厂、变电站等通信系统的建设，之前与阿朗、诺基亚、中兴、烽火、UT、ABB、OTN、ALSTOM等厂商均有过良好合作。黑马自2014年开始与华为战略合作以来，2014年的销售业绩就突破亿元，当年即成为华为金牌合作伙伴。预计到2016年，近三年的复合增长率在30%以上。

　　作为华为的金牌合作伙伴，黑马公司无疑是成功的，也是华为合作伙伴体面赚钱的典范。华为通过一系列有力的激励政策，牵引合作伙伴自身积极实现四个转型，进一步提升合作伙伴的盈利能力，黑马高科就是其中实践的先行者。

　　转型一. 从单纯利益关系向文化和价值观认同转型

　　黑马高科与华为经过近三年遍及全球的业务合作、文化交流，实现了互信互助、共生共赢，取得了业务的快速发展。在业务合作的同时，利用华为大学管理培训、双方互访、年度合作伙伴大会、WEC世界能源大会等交流学习机会，黑马高科深深领会到华为价值观、文化观、发展观的丰富内涵，并潜移默化地运用到黑马的日常经营管理、企业价值文化观培育中。2015年底，黑马高科完成了股份制改造，学习华为，实现全员持股全员奋斗，提出“满足客户需求、实现员工理想、合理股东回报”作为企业的价值追求，实现了以客户为中心、公司员工和股东的和谐、可持续发展。

　　转型二. 从通路型向解决方案型转型

　　基于黑马团队多年的电力行业耕耘，黑马拥有自己相应的电力设备和解决方案。在此基础上，黑马公司积极发挥华为ICT产品线全的优势，结合自身相应的载波设备，以及西门子、哈里斯等相关产品，组合打造了黑马输电线路和变电站综合通信解决方案，为最终客户提供了满足不同层次需求的、差异化的电力通信解决方案，极大地提升了黑马高科自身的价值。

　　转型三. 从单纯卖设备到卖设备+能力转型

　　黑马团队曾与多家厂商合作，积累了扎实的技术功底。自与华为广泛合作以来，通过积极参加华为的合作伙伴“赋能计划”，黑马高科有15人完成了各种等级的华为认证考试，涵盖售前解决方案和售后技术服务。目前黑马已有专门的华为售前和售后交付团队，可以完成面向全球电力客户的华为ICT产品和方案交付。其中厄瓜多尔电力500KV输变电项目，涉及18个500/220KV变电站，全线开通华为40G DWDM系统，黑马一次性交付完成，各方面性能指标均达标，深受电力EPC业主好评。

　　转型四. 从办公系统向生产系统转型

　　电力行业ICT应用，更大的需求是满足电力数字化、智能化的需求，通过ICT提升电力系统生产效率、提升电力服务质量，满足电力系统快速、安全、可靠的信号传输要求，满足智能电网、全球互联电网信息传输要求。在ICT技术日新月异、飞速发展的当下，黑马团队持续聚焦电力客户办公和生产通讯系统，对新技术、新产品一直充满渴求。华为电力AMI系统，提升了传统AMR系统的服务内容和系统容量，不仅满足智能电网需求，还可以利用AMI平台，实现智慧城市信息传输。AMI系统将帮助黑马持续巩固在电力客户生产系统侧的应用，也将成为黑马和华为今后五年在电力行业发展最快的业务，成为黑马新的业绩增长引擎。

　　回顾黑马与华为近三年的合作历程，双方真正做到了互信互助、合作共赢。华为通过一系列的政策制定和资源支持、牵引合作伙伴积极实现自身转型，让合作伙伴更加体面地赚钱，而不是让合作伙伴终日搏杀在价格战中，终有了黑马高科现今的一段合作佳话，相信未来双方的合作将再攀高峰。华为也希望能涌现出更多的“黑马”式的合作伙伴，与华为一道共同成长，积极转型，通过持续为客户创造更多的价值，更加“优雅、体面”地赚钱!