【IT168 现场报道】2016年3月10日，2016华为中国合作伙伴大会在成都世纪城新国际会展中心隆重召开，大会以“智汇阳光，共襄新程;启新梦想，铸新辉煌”为主题，华为企业BG中国区总裁蔡英华面对来自全国超过万名合作伙伴和客户发表了《启新梦想 铸新辉煌》的精彩分享。

▲华为企业BG中国区总裁蔡英华

　　“被集成”战略不动摇

　　蔡英华表示：“在过去，华为坚持‘被集成’战略不动摇;在未来，我们依然会这样做。我们聚焦合作伙伴，和所有的伙伴一起建立一个专业系统，时时聚焦在ICT设施上。“

　　· 客户聚焦：华为一直坚持以“客户为中心”，因此华为坚持聚焦价值行业客户，深刻理解行业需求，聚焦客户的需求持续创新。

　　· 产品聚焦：华为的管道战略用技术语言来讲，就是聚焦ICT基础设施，上不碰应用，下不碰数据——华为一直扎扎实实地为客户提供ICT基础架构的产品和解决方案。

　　· 合作伙伴聚焦：华为愿意和所有有能力、有意愿的合作伙伴合作，充分发挥合作伙伴的行业理解力和专业能力，为客户创造新的价值。

　　· 服务聚焦：华为持续聚焦提升合作伙伴服务能力，扩大合作伙伴交付比例，进一步加强客户服务的广度和力度，提升客户满意度。

　　“被集成”是华为面向企业客户的战略，这不仅仅是华为面向企业客户选择的商业模式，也是华为面向企业市场的自我约束，“被集成”的根本目的是不与合作伙伴形成利益竞争关系，充分激发合作伙伴的积极性，与伙伴一起发展，一起助力客户成功。

　　五年耕耘 为铸新辉煌打地基

　　华为企业五年耕耘，中国企业业务成长为ICT市场领导者，5年来的收入复合增长率36%。在组织支撑能力方面，从200人到现在的2800人，对客户和合作伙伴的支撑能力大大提升。

　　截至2015年，华为合作渠道数量发展到5000多家，服务能力覆盖了全国各省市，在全国拥有200多家客户中心。在合作伙伴方面，合作伙伴数量从最初的300多家增长到目前的超过5000家，来自合作伙伴的销售收入占比超过了80%。在服务方面，华为已具备业界最全的二三级城市服务覆盖能力，近700名专职企业服务工程师，60多名专职的项目管理专家,近2万名华为认证合作伙伴工程师，服务于全国32个省市。40个企业专属库房，140个共享库房，为客户提供最快2个小时的备件送达服务。

　　“未来五年，中国地区还将继续保持快速增长，我们要更加开放，更加关注合作“，对此，蔡英华表示，“华为践行BDII行动纲领，打造繁荣生态环境。”自华为成立企业业务以来，坚持采用开放的技术架构，坚持和合作伙伴联合创新，华为坚信未来将会有更加繁荣的生态环境，有更多合作伙伴一起合作创新。

　　华为企业业务始终对自己的定位有清醒的认识，就是聚焦在ICT基础设施，这是华为的立身之本和发展之源。BDII是实现华为企业业务目标的行动纲领，华为将一直致力于提供基于业务驱动的、创新的、技术领先的、差异化的、易被集成的、一站式的ICT基础设施产品与解决方案。并将ICT产品嵌入合作伙伴垂直解决方案，适配行业需求。

　　华为长期坚持合作伙伴服务不动摇，共同建设一个良性的大服务生态系统，是华为坚定不移的大服务策略。“基于‘被集成’的战略使合作伙伴可以共享华为的平台、工具与能力，与华为一起从三个方面来共同提升大服务能力： 第一，以工程实施、基础维保与培训认证的基础服务能力，实现业务快速部署，网络安全的稳步优化，客户满意度的持续提升;第二，以规划设计、评估优化、数据迁移、IT外包的专业服务能力，助力客户ICT架构平滑演进，构建行业服务市场格局;第三，以云服务、联合创新为主的新兴服务能力，引领未来服务市场的发展。”蔡英华说道。

　　未来五年 为启新梦想再出发

　　华为坚持“以客户为中心，合作伙伴是一线，华为是支撑”的合作理念，携手大家共同为客户创造价值。面对ICT新时代，2015年华为开拓专业领域合作，2016年华为将着力去打造更完善的合作体系。

　　首先在合作伙伴发展方面，华为关注伙伴的数量增长，并持续提升质量，在2016年将重点进行四个专业合作体系的建设：

　　一，构建解决方案生态体系。2016年华为正式发布ISV政策，建立了分层分级的ISV架构体系。其中，“领先级”面向行业top级的ISV，“优选级”面向行业细分领域的主流ISV，“认证级”则面向行业内广泛的ISV伙伴，不同等级的ISV将享有不同的权益。

　　二，构建智慧城市合作生态体系。在该领域，华为将进行重点投入，坚持“被集成”战略，与具备投融资、总集、运营等业务能力的合作伙伴密切配合，共同拓展市场;并继续专注于所擅长的ICT基础设施建设，以“聚焦I层、使能P层、聚合S层”的策略，与P层、S层合作伙伴共同构建智慧城市的合作生态体系，发挥各方优势，实现共赢。

　　三，构建云上生态体系。在新ICT架构的驱动下，企业云服务作为华为公司战略，在政企云服务市场与合作伙伴一起打造云上生态系统。因此，华为正式发布了企业云服务渠道政策，希望与合作伙伴共同把握云时代的新机遇。

　　四，分销生态体系。华为将致力于打造更健康的分销业务生态环境，持续建设我们的分销合作伙伴队伍。整体的业务发展上将完善8条分销产品线，为合作伙伴提供从海量到增值更加全面的产品资源，并对各条产品线进行分类授权，先专业后综合，形成良性的渠道分工体系。对于合作伙伴的能力培育，2016年的分销专职人员养成计划会再投入1500万元、培养300名以上的专人;同时，华为将投入更多资源在与分销合作伙伴共同开展的联合营销活动上。

　　16年合作伙伴培育工作将重点围绕“一平台、两能力、三实现”展开：

　　一平台，即 “华为中国合作伙伴大学”，通过该平台我们将持续完善赋能体系，助力合作伙伴转型。对内进行端到端资源拉通与协调，统一管理规划赋能工作;对外统一接口，为合作伙伴自由选择针对性的赋能资源提供支持。

　　两能力，即重点提升合作伙伴的两个关键能力——自主报价能力和自主交付能力，2016年目标是将这两个关键能力的自主率均提升至75%以上，实现业务能力从华为向合作伙伴的延伸;为此华为将继续提供专项能力发展基金给予大力支持。

　　三实现，即在合作伙伴能力培育过程中，华为将逐步实现赋能的精准化、课程的实用化、管理的IT化，以满足合作伙伴分层分级、精准赋能的需求。

　　面向合作伙伴的激励，华为公司有三个坚持：

　　首先，坚持向合作伙伴持续加大让利; 2016年华为将持续加大对合作伙伴市场营销支持，能力发展方面的激励投入。

　　第二，坚持让贡献多的合作伙伴获得更多收益;华为鼓励合作伙伴超额贡献。

　　第三，坚持对合作伙伴能力发展的投入。2016年继续面向合作伙伴能力发展进行激励牵引，目前已经发布面向合作伙伴自主配置报价，自主交付及分销人员养成的激励方案。

　　为了促进伙伴业务快速发展，2016年重点提升三个方面：

　　商务支持方面：进一步加大商务授权，级别越高权益越大，同时，向更多的合作伙伴开放提单权，让更多伙伴能方便、快捷、自主的完成订单交易。

　　联合营销方面：2016年会加大与合作伙伴面向最终客户的联合营销， 突出价值行业的重点投入，提高市场发展基金 (MDB) 的整体额度40%。

　　融资授信方面：进一步扩大融资授信额度，总金额增加35%。其次扩大融资范围，在全国范围逐步推广二代融资，同时以更多的融资产品来满足伙伴快速发展的资金需求。